André Gelfi, IBJR: “O primeiro ano regulado mostrou avanços importantes, mas também deixou claro que ainda existem pontos que precisam de aperfeiçoamento para que o setor amadureça”

Cofundador do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) avalia o primeiro ano do mercado regulado, aponta avanços em licenças e compliance e defende estabilidade regulatória para conter o mercado clandestino.

Entrevista Exclusiva.- Em entrevista à Focus Gaming News, André Gelfi, diretor-conselheiro e cofundador do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR), avalia 2025 como o ano de consolidação do mercado brasileiro de apostas e jogos online regulados; o executivo destaca os avanços da regulação e os efeitos práticos já observados, ao mesmo tempo em que aponta o combate ao mercado clandestino e a estabilidade regulatória como os principais desafios do setor.

Olhando para 2025, como resumiria os principais marcos do mercado brasileiro de apostas e jogos online regulados? Quais os efeitos práticos já se observam (licenças, tributação, publicidade, compliance, canalização)?

2025 consolidou o primeiro ciclo do mercado regulado no Brasil e marcou a transição definitiva de um ambiente sem regras para um setor que passou a operar com padrões claros de fiscalização, proteção e responsabilidade. A implementação da Lei 14.790/2023 permitiu o início da emissão das licenças federais e trouxe exigências como reconhecimento facial, verificação de CPF, mecanismos de jogo responsável e monitoramento financeiro em tempo real, o que elevou significativamente o nível de segurança para o apostador. Ao longo desse processo, o IBJR esteve presente em eventos e debates do setor, lado a lado com reguladores, operadores e especialistas, contribuindo para esclarecer dúvidas e fortalecer a cultura regulatória num ano marcado por grande exposição pública do tema.

Do ponto de vista econômico, os resultados foram imediatos, com mais de R$ 2,3 bilhões (US$ 418 milhões) arrecadados em outorgas e R$ 7,9 bilhões (US$ 1,44 bilhão) em tributos até outubro. A profissionalização do mercado licenciado também avançou de forma nítida e com isso, diversas operadoras ingressaram no IBJR ao longo do ano, reforçando uma agenda coletiva voltada ao jogo responsável no Brasil. 

Além disso, observou-se um efeito estruturante na economia real do setor, que hoje emprega aproximadamente 15 mil pessoas em funções técnicas e especializadas, com massa salarial quase duas vezes superior à média brasileira. As empresas investiram bilhões para iniciar operações formais no país, impulsionando marketing, tecnologia, engenharia de dados, compliance e geração de empregos diretos e indiretos.

Esse fortalecimento institucional também esteve presente em Brasília, onde a associação atuou ativamente nas discussões regulatórias, defendendo estabilidade de regras, previsibilidade e coerência tributária — pontos fundamentais para que o mercado regulado siga competitivo.

Mesmo com esses avanços, 2025 também evidenciou o tamanho do desafio da canalização, já que um volume expressivo de apostas ainda circula em ambiente clandestinos, que  ainda responde por mais de 51% do mercado, segundo estudo do Instituto Locomotiva junto da LCA Consultoria Econômica a pedido do IBJR, desviando bilhões em arrecadação. Esse é um tema que continuará sendo prioridade no próximo ano, exigindo um esforço coordenado entre operadoras, autoridades públicas e órgãos reguladores.

Parte significativa desse mercado clandestino opera sem identidade de marca, focada apenas em capturar tráfego orgânico e converter apostadores via redes sociais e buscas no Google — o oposto da estratégia das operadoras reguladas, que investem em marca, governança e reputação. Essa diferença explica por que derrubar sites ilegais não resolve o problema: eles simplesmente reaparecem no dia seguinte com outro nome.

Do ponto de vista do IBJR, o que ainda precisa ser aprimorado na regulação para equilibrar crescimento, competitividade e proteção ao consumidor (previsibilidade de regras/prazos, carga tributária, publicidade, KYC/AML, integridade)? Quais são as prioridades da associação para 2026?

O primeiro ano regulado mostrou avanços importantes, mas também deixou claro que ainda existem pontos que precisam de aperfeiçoamento para que o setor amadureça. A prioridade central é enfrentar o mercado clandestino, que ainda concentra cerca de 51% das apostas no país. Esse volume expressivo prejudica a arrecadação, expõe o consumidor a riscos e distorce a percepção da sociedade sobre a indústria, já que é justamente no ambiente ilegal que não há mecanismos de fiscalização, proteção ao jogador ou integridade esportiva. Reduzir esse espaço é fundamental e será máxima prioridade em 2026. 

Outro ponto crítico é o combate aos riscos regulatórios. Ao longo de 2025, ficou evidente que mudanças repentinas de regras — sobretudo no campo tributário e na publicidade — criam insegurança jurídica e abrem espaço para que o clandestino avance ainda mais. Propostas como a CIDE-Bets são exemplo disso: ao tributar o apostador, o projeto criaria um desincentivo direto ao mercado legal e, consequentemente, um estímulo ao clandestino — o que é um tiro no pé.

Quando a carga tributária aumenta de forma desproporcional, o operador licenciado perde competitividade e o apostador acaba migrando para sites ilegais, onde não há qualquer garantia. Da mesma forma, ajustes mal calibrados na publicidade podem restringir a comunicação de quem está dentro da lei, enquanto o clandestino segue fazendo propaganda agressiva nas redes sociais. Para 2026, o IBJR defenderá a necessidade de estabilidade regulatória e previsibilidade. 

Por fim, outro aspecto fundamental da atuação BJR seguirá sendo a promoção do jogo responsável e o fortalecimento da imagem do setor. Isso envolve seguir reforçando que as apostas são uma forma de entretenimento, e não uma promessa de enriquecimento rápido; ampliar iniciativas de prevenção a comportamentos de risco; manter ações ligadas à integridade esportiva; e fortalecer o diálogo com a sociedade, com autoridades e com a imprensa.

Outra prioridade será a responsabilização de atores do ecossistema que hoje alimentam a ilegalidade: influenciadores e plataformas digitais que promovem conteúdo orgânico para sites clandestinos, provedores de jogos que vendem conteúdo simultaneamente para empresas legais e ilegais, e meios de pagamento que continuam processando PIX para o mercado clandestino. O setor defende que esses fornecedores só possam atuar no Brasil caso atendam exclusivamente ao ambiente regulado.

O objetivo é consolidar uma percepção pública mais clara de que o mercado regulado opera com padrões altos de responsabilidade, transparência e segurança — e que é justamente essa diferenciação que torna fundamental combater o clandestino e preservar a estabilidade das regras.

Quais medidas de 2025 foram mais eficazes (cooperação com PSPs e app stores, fiscalização, bloqueios, educação do consumidor) e quais próximos passos seriam decisivos para acelerar a migração ao mercado regulado?

As ações mais efetivas de 2025 foram as que ampliaram o controle sobre pagamentos e a identificação de operações irregulares. O avanço do monitoramento de transações via PIX e o bloqueio de intermediadores foram importantes para limitar a atuação de sites clandestinos. Outro avanço relevante foi a atuação das grandes plataformas digitais:  Google passou a permitir aplicativos de operadores licenciados na Play Store (ainda esperamos uma movimentação na Apple nesse sentido), o que ajuda a redirecionar o apostador para ambientes seguros e devidamente regulados. O estudo divulgado pelo IBJR sobre a dimensão da clandestinidade e as ações de esclarecimento conduzidas ao longo do ano — incluindo a ferramenta BetAlert, usada para verificar se um site é autorizado — também contribuíram para dar mais visibilidade ao problema e orientar o consumidor.

Para 2026, o IBJR defende um conjunto de ações adicionais: responsabilização de influenciadores que promovem sites clandestinos; responsabilização das plataformas que hospedam conteúdo orgânico ilegal, como lives de jogos não regulados; exigência de exclusividade dos provedores de jogos; e estrangulamento financeiro definitivo via PIX e outros meios de pagamento. Segundo Gelfi, essas três frentes são mais eficazes para aumentar a arrecadação e combater a clandestinidade do que elevar impostos sobre o apostador.

Publicidade, patrocínios e jogo responsável: Como avalia o primeiro ciclo de aplicação das regras (clubes, influenciadores, públicos proibidos, transparência)? Que ajustes finos ajudariam a conciliar aquisição responsável e proteção ao apostador?

O primeiro ciclo de publicidade demonstrou um comprometimento por parte do mercado regulado, que já opera seguindo as diretrizes do Anexo X do CONAR, que rege as regras publicitárias do setor. Os patrocínios no esporte reforçaram o papel econômico das operadoras licenciadas e ampliaram a visibilidade do mercado regulado. O estudo “Panorama do Mercado de Apostas de Quota Fixa”, desenvolvido pela LCA Consultores e pela Cruz Consulting a pedido do IBJR e da ANJL, mostra que o segmento já é o principal patrocinador do futebol nacional. Em 2025, 18 dos 20 clubes da Série A do Campeonato Brasileiro masculino contam com casas de apostas como patrocinadores master, somando R$ 1,1 bilhão (US$ 200 milhões) por temporada.

Ao longo do ano, o IBJR participou de discussões e audiências sobre o tema, defendendo que a publicidade siga sendo responsável e alinhada ao jogo como entretenimento, ao mesmo tempo em que ajude a diferenciar o operador legal do clandestino. 

Para o próximo ciclo, é importante ajustar pontos que possam trazer insegurança ao setor. Regras excessivamente restritivas, seja na publicidade ou na taxação, podem prejudicar a competitividade do mercado regulado e ampliar o espaço do clandestino, que opera sem qualquer controle. O foco deve ser na comunicação responsável, reforçando mensagens sobre comportamento de risco, integridade esportiva e segurança. 

Perspectivas para 2026: Quais tendências e prioridades estratégicas devem marcar a próxima fase do mercado brasileiro (IA/personalização, meios de pagamento, padronização de dados e reporte, integridade esportiva)? Há metas ou marcos que o setor deveria perseguir?

O ano de 2026 tende a ser especialmente desafiador para o setor porque coincide com um grande evento esportivo (Copa do Mundo) que naturalmente aumenta a atenção sobre as apostas e porque será um período de movimentações políticas intensas por conta das eleições, o que costuma trazer volatilidade ao debate regulatório. 

Nesse cenário, o combate ao mercado ilegal permanece no centro da agenda.  A realidade é que o jogo sempre existiu no Brasil, e a escolha é entre um mercado regulado, que protege e arrecada, ou um mercado clandestino que expõe o apostador e financia atividades ilícitas. Por isso, avançar no bloqueio de fluxos financeiros irregulares, responsabilizar a promoção de sites ilegais e fortalecer ferramentas que ajudem o consumidor a identificar operadores autorizados será essencial para reduzir o espaço do clandestino e consolidar a credibilidade do ambiente regulado.

Cofundador do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) avalia o primeiro ano do mercado regulado, aponta avanços em licenças e compliance e defende estabilidade regulatória para conter o mercado clandestino.

Entrevista Exclusiva.- Em entrevista à Focus Gaming News, André Gelfi, diretor-conselheiro e cofundador do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR), avalia 2025 como o ano de consolidação do mercado brasileiro de apostas e jogos online regulados; o executivo destaca os avanços da regulação e os efeitos práticos já observados, ao mesmo tempo em que aponta o combate ao mercado clandestino e a estabilidade regulatória como os principais desafios do setor.

Olhando para 2025, como resumiria os principais marcos do mercado brasileiro de apostas e jogos online regulados? Quais os efeitos práticos já se observam (licenças, tributação, publicidade, compliance, canalização)?

2025 consolidou o primeiro ciclo do mercado regulado no Brasil e marcou a transição definitiva de um ambiente sem regras para um setor que passou a operar com padrões claros de fiscalização, proteção e responsabilidade. A implementação da Lei 14.790/2023 permitiu o início da emissão das licenças federais e trouxe exigências como reconhecimento facial, verificação de CPF, mecanismos de jogo responsável e monitoramento financeiro em tempo real, o que elevou significativamente o nível de segurança para o apostador. Ao longo desse processo, o IBJR esteve presente em eventos e debates do setor, lado a lado com reguladores, operadores e especialistas, contribuindo para esclarecer dúvidas e fortalecer a cultura regulatória num ano marcado por grande exposição pública do tema.

Do ponto de vista econômico, os resultados foram imediatos, com mais de R$ 2,3 bilhões (US$ 418 milhões) arrecadados em outorgas e R$ 7,9 bilhões (US$ 1,44 bilhão) em tributos até outubro. A profissionalização do mercado licenciado também avançou de forma nítida e com isso, diversas operadoras ingressaram no IBJR ao longo do ano, reforçando uma agenda coletiva voltada ao jogo responsável no Brasil. 

Além disso, observou-se um efeito estruturante na economia real do setor, que hoje emprega aproximadamente 15 mil pessoas em funções técnicas e especializadas, com massa salarial quase duas vezes superior à média brasileira. As empresas investiram bilhões para iniciar operações formais no país, impulsionando marketing, tecnologia, engenharia de dados, compliance e geração de empregos diretos e indiretos.

Esse fortalecimento institucional também esteve presente em Brasília, onde a associação atuou ativamente nas discussões regulatórias, defendendo estabilidade de regras, previsibilidade e coerência tributária — pontos fundamentais para que o mercado regulado siga competitivo.

Mesmo com esses avanços, 2025 também evidenciou o tamanho do desafio da canalização, já que um volume expressivo de apostas ainda circula em ambiente clandestinos, que  ainda responde por mais de 51% do mercado, segundo estudo do Instituto Locomotiva junto da LCA Consultoria Econômica a pedido do IBJR, desviando bilhões em arrecadação. Esse é um tema que continuará sendo prioridade no próximo ano, exigindo um esforço coordenado entre operadoras, autoridades públicas e órgãos reguladores.

Parte significativa desse mercado clandestino opera sem identidade de marca, focada apenas em capturar tráfego orgânico e converter apostadores via redes sociais e buscas no Google — o oposto da estratégia das operadoras reguladas, que investem em marca, governança e reputação. Essa diferença explica por que derrubar sites ilegais não resolve o problema: eles simplesmente reaparecem no dia seguinte com outro nome.

Do ponto de vista do IBJR, o que ainda precisa ser aprimorado na regulação para equilibrar crescimento, competitividade e proteção ao consumidor (previsibilidade de regras/prazos, carga tributária, publicidade, KYC/AML, integridade)? Quais são as prioridades da associação para 2026?

O primeiro ano regulado mostrou avanços importantes, mas também deixou claro que ainda existem pontos que precisam de aperfeiçoamento para que o setor amadureça. A prioridade central é enfrentar o mercado clandestino, que ainda concentra cerca de 51% das apostas no país. Esse volume expressivo prejudica a arrecadação, expõe o consumidor a riscos e distorce a percepção da sociedade sobre a indústria, já que é justamente no ambiente ilegal que não há mecanismos de fiscalização, proteção ao jogador ou integridade esportiva. Reduzir esse espaço é fundamental e será máxima prioridade em 2026. 

Outro ponto crítico é o combate aos riscos regulatórios. Ao longo de 2025, ficou evidente que mudanças repentinas de regras — sobretudo no campo tributário e na publicidade — criam insegurança jurídica e abrem espaço para que o clandestino avance ainda mais. Propostas como a CIDE-Bets são exemplo disso: ao tributar o apostador, o projeto criaria um desincentivo direto ao mercado legal e, consequentemente, um estímulo ao clandestino — o que é um tiro no pé.

Quando a carga tributária aumenta de forma desproporcional, o operador licenciado perde competitividade e o apostador acaba migrando para sites ilegais, onde não há qualquer garantia. Da mesma forma, ajustes mal calibrados na publicidade podem restringir a comunicação de quem está dentro da lei, enquanto o clandestino segue fazendo propaganda agressiva nas redes sociais. Para 2026, o IBJR defenderá a necessidade de estabilidade regulatória e previsibilidade. 

Por fim, outro aspecto fundamental da atuação BJR seguirá sendo a promoção do jogo responsável e o fortalecimento da imagem do setor. Isso envolve seguir reforçando que as apostas são uma forma de entretenimento, e não uma promessa de enriquecimento rápido; ampliar iniciativas de prevenção a comportamentos de risco; manter ações ligadas à integridade esportiva; e fortalecer o diálogo com a sociedade, com autoridades e com a imprensa.

Outra prioridade será a responsabilização de atores do ecossistema que hoje alimentam a ilegalidade: influenciadores e plataformas digitais que promovem conteúdo orgânico para sites clandestinos, provedores de jogos que vendem conteúdo simultaneamente para empresas legais e ilegais, e meios de pagamento que continuam processando PIX para o mercado clandestino. O setor defende que esses fornecedores só possam atuar no Brasil caso atendam exclusivamente ao ambiente regulado.

O objetivo é consolidar uma percepção pública mais clara de que o mercado regulado opera com padrões altos de responsabilidade, transparência e segurança — e que é justamente essa diferenciação que torna fundamental combater o clandestino e preservar a estabilidade das regras.

Quais medidas de 2025 foram mais eficazes (cooperação com PSPs e app stores, fiscalização, bloqueios, educação do consumidor) e quais próximos passos seriam decisivos para acelerar a migração ao mercado regulado?

As ações mais efetivas de 2025 foram as que ampliaram o controle sobre pagamentos e a identificação de operações irregulares. O avanço do monitoramento de transações via PIX e o bloqueio de intermediadores foram importantes para limitar a atuação de sites clandestinos. Outro avanço relevante foi a atuação das grandes plataformas digitais:  Google passou a permitir aplicativos de operadores licenciados na Play Store (ainda esperamos uma movimentação na Apple nesse sentido), o que ajuda a redirecionar o apostador para ambientes seguros e devidamente regulados. O estudo divulgado pelo IBJR sobre a dimensão da clandestinidade e as ações de esclarecimento conduzidas ao longo do ano — incluindo a ferramenta BetAlert, usada para verificar se um site é autorizado — também contribuíram para dar mais visibilidade ao problema e orientar o consumidor.

Para 2026, o IBJR defende um conjunto de ações adicionais: responsabilização de influenciadores que promovem sites clandestinos; responsabilização das plataformas que hospedam conteúdo orgânico ilegal, como lives de jogos não regulados; exigência de exclusividade dos provedores de jogos; e estrangulamento financeiro definitivo via PIX e outros meios de pagamento. Segundo Gelfi, essas três frentes são mais eficazes para aumentar a arrecadação e combater a clandestinidade do que elevar impostos sobre o apostador.

Publicidade, patrocínios e jogo responsável: Como avalia o primeiro ciclo de aplicação das regras (clubes, influenciadores, públicos proibidos, transparência)? Que ajustes finos ajudariam a conciliar aquisição responsável e proteção ao apostador?

O primeiro ciclo de publicidade demonstrou um comprometimento por parte do mercado regulado, que já opera seguindo as diretrizes do Anexo X do CONAR, que rege as regras publicitárias do setor. Os patrocínios no esporte reforçaram o papel econômico das operadoras licenciadas e ampliaram a visibilidade do mercado regulado. O estudo “Panorama do Mercado de Apostas de Quota Fixa”, desenvolvido pela LCA Consultores e pela Cruz Consulting a pedido do IBJR e da ANJL, mostra que o segmento já é o principal patrocinador do futebol nacional. Em 2025, 18 dos 20 clubes da Série A do Campeonato Brasileiro masculino contam com casas de apostas como patrocinadores master, somando R$ 1,1 bilhão (US$ 200 milhões) por temporada.

Ao longo do ano, o IBJR participou de discussões e audiências sobre o tema, defendendo que a publicidade siga sendo responsável e alinhada ao jogo como entretenimento, ao mesmo tempo em que ajude a diferenciar o operador legal do clandestino. 

Para o próximo ciclo, é importante ajustar pontos que possam trazer insegurança ao setor. Regras excessivamente restritivas, seja na publicidade ou na taxação, podem prejudicar a competitividade do mercado regulado e ampliar o espaço do clandestino, que opera sem qualquer controle. O foco deve ser na comunicação responsável, reforçando mensagens sobre comportamento de risco, integridade esportiva e segurança. 

Perspectivas para 2026: Quais tendências e prioridades estratégicas devem marcar a próxima fase do mercado brasileiro (IA/personalização, meios de pagamento, padronização de dados e reporte, integridade esportiva)? Há metas ou marcos que o setor deveria perseguir?

O ano de 2026 tende a ser especialmente desafiador para o setor porque coincide com um grande evento esportivo (Copa do Mundo) que naturalmente aumenta a atenção sobre as apostas e porque será um período de movimentações políticas intensas por conta das eleições, o que costuma trazer volatilidade ao debate regulatório. 

Nesse cenário, o combate ao mercado ilegal permanece no centro da agenda.  A realidade é que o jogo sempre existiu no Brasil, e a escolha é entre um mercado regulado, que protege e arrecada, ou um mercado clandestino que expõe o apostador e financia atividades ilícitas. Por isso, avançar no bloqueio de fluxos financeiros irregulares, responsabilizar a promoção de sites ilegais e fortalecer ferramentas que ajudem o consumidor a identificar operadores autorizados será essencial para reduzir o espaço do clandestino e consolidar a credibilidade do ambiente regulado.