André Gelfi, IBJR: “Quanto mais caro for operar legalmente, maior é a chance de que plataformas clandestinas ganhem espaço”

O diretor conselheiro e cofundador do IBJR explica como o combate ao mercado clandestino de apostas é mais efetivo do que elevar impostos do setor.

Entrevista exclusiva.- O Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) é uma instituição que representa mais de 70% do mercado regulado de apostas de quota fixa no país. A entidade tem buscado dialogar com autoridades, reguladores e especialistas do setor de jogos para fortalecer o mercado brasileiro.

Nos últimos meses, o governo federal propôs aumentar os impostos para setor com o objetivo de elevar a arrecadação dos cofres públicos. Entretanto, essa medida pode ter o efeito contrário e reduzir o recolhimento de impostos e ainda ampliar o número de plataformas clandestinas, segundo as instituições que representam as companhias de jogos online.

André Gelfi, diretor conselheiro e cofundador do IBJR, concedeu uma entrevista exclusiva à Focus Gaming News Brasil e explicou como a alta carga tributária pode, além de prejudicar o setor de apostas, criar um mercado menos seguro para os usuários. O executivo ainda propôs medidas para evitar esses problemas sem afetar a arrecadação.

Com a recente regulamentação, foi estabelecida uma nova carga tributária para o setor de apostas. Qual é a posição do IBJR sobre essa estrutura fiscal e qual impacto ela pode ter na sustentabilidade e desenvolvimento do mercado regulado no Brasil?

A estrutura tributária definida para o mercado de apostas no Brasil precisa alcançar um equilíbrio que permita competitividade, arrecadação e proteção do consumidor ao mesmo tempo. O IBJR entende que o país já adota uma das cargas mais altas do mundo quando considerados todos os tributos incidentes sobre os operadores. Isso cria um risco real: quanto mais caro for operar legalmente, maior é a chance de que plataformas clandestinas ganhem espaço, justamente o contrário do que se busca com a regulamentação.

A experiência internacional é muito clara em mostrar que mercados regulados só conseguem prosperar quando existe previsibilidade e quando a carga fiscal não desestimula o investimento. A posição do IBJR é que uma tributação equilibrada é o caminho para gerar mais arrecadação no longo prazo, fortalecer a integridade esportiva e garantir que o apostador escolha sempre a plataforma licenciada, que ofereça segurança e controle. Não se trata de pagar menos imposto, mas de criar um ambiente regulado sustentável, que permita a expansão de uma cadeia econômica já relevante para o país.

Veja também: IBJR defende que combate às bets ilegais é mais eficiente do que aumentar impostos

De que maneira a atual carga tributária afeta a competitividade dos operadores licenciados frente às plataformas não reguladas? Quais são os principais desafios que isso representa para canalizar os jogadores para o mercado legal?

O Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) entende que ainda há muita desinformação sobre a verdadeira carga tributária que incide sobre o setor de apostas regulamentado no Brasil. De acordo com as regras estabelecidas pelo Governo Federal, as empresas que ingressaram no mercado formal realizaram um aporte inicial de R$ 30 milhões (US$ 5.6 mi) para obter a autorização de operação.

Sobre a atividade, incide um modelo de tributação sobre o consumo, composto por 12% sobre a Receita Bruta de Jogos (GGR) — ou seja, o valor apostado menos o retorno pago aos jogadores — somado a PIS, Cofins e contribuição previdenciária, resultando em uma carga total próxima de 25% sobre o consumo.

Além disso, as operações contribuem com tributação sobre a renda, como o IRPJ e a CSLL, bem como com a taxa de fiscalização e controle, que também compõe o custo regulatório da atividade.

O setor regulamentado deve gerar R$ 6,85 bilhões (US$ 1.27 bi) em arrecadação tributária apenas até setembro de 2025, segundo dados atualizados da Receita Federal, sem contar impostos corporativos e contribuições sociais, que financiam áreas como esporte, turismo, segurança e educação.

Por outro lado, outro estudo da LCA Consultoria, com base em pesquisa do Instituto Locomotiva, promovida pelo IBJR, mostra que o mercado clandestino de apostas ainda representa 51% de todas as apostas realizadas no Brasil, resultando em perdas anuais de R$ 10,8 bilhões (US$ 2 bi) em arrecadação. Essas plataformas não regulamentadas funcionam fora de qualquer controle, sem mecanismos de segurança, proteção de dados, integridade esportiva ou garantias contra fraudes.

O IBJR defende que o combate ao mercado clandestino deve ser uma prioridade nacional, com fiscalização efetiva, bloqueio de operações financeiras e campanhas de conscientização sobre os riscos do jogo ilegal. Estudos mostram que a cada cinco pontos percentuais de migração para o mercado regulado, o país pode arrecadar R$ 1,1 bilhão adicional por ano, o que reforça a importância de um modelo equilibrado de tributação que preserve a competitividade dos operadores licenciados e canalize jogadores para o ambiente legal.

O governo compreende plenamente o potencial econômico da indústria de jogos, ou existe o risco de desestimular investimentos em um setor que ainda está em processo de consolidação?

O IBJR, como qualquer entidade de classe, tem entre suas atribuições manter um diálogo permanente e aberto com os órgãos reguladores e autoridades competentes com o intuito de trazer os pontos de um setor que foi recentemente regulado (janeiro 2025), tais como dados, estudos e análises técnicas que contribuam para o aprimoramento do marco fiscal e regulatório. Porém, ainda existem muitas dúvidas sobre o funcionamento do mercado e as principais dificuldades. É um trabalho que o instituto tem feito desde sua criação para representar seus 14 membros. Defendemos como instituição que o Governo Federal siga a linha de países que tratam o setor como uma indústria em consolidação, capaz de gerar benefícios econômicos estruturais, e não apenas receitas pontuais para os cofres públicos, aproveitando o que a indústria representa em termos de inovação, desenvolvimento tecnológico, empregabilidade e apoio ao esporte e ao entretenimento.

Quando o foco está somente em taxar, e não em desenvolver, o resultado costuma ser a retração do mercado legal, a fuga de investimentos internacionais e o fortalecimento do mercado ilegal, o que não contribui com arrecadação, não protege o consumidor e ainda aumenta o risco de lavagem de dinheiro e manipulação esportiva.

O IBJR tem tido um diálogo aberto com as autoridades para discutir o marco fiscal? Quais são os principais pontos que o Instituto busca apresentar ao governo para garantir um ambiente de negócios saudável e competitivo?

Como dito anteriormente, é nosso papel manter esse diálogo aberto com as autoridades competentes. O setor de apostas regulamentado já se consolidou como um importante vetor de arrecadação e desenvolvimento econômico.

Segundo dados atualizados da Receita Federal, entre janeiro e setembro de 2025, o Governo Federal arrecadou R$ 6,85 bilhões em contribuições tributárias e sociais provenientes das empresas de apostas. A esse valor somam-se mais de R$ 2,3 bilhões (US$ 429 mi) em outorgas pagas pelos operadores licenciados para obtenção de suas autorizações. De acordo com projeção da LCA Consultoria Econômica, esse montante poderá chegar a R$ 10 bilhões até o final deste primeiro ano de regulamentação do setor, com recursos destinados a áreas estratégicas como Saúde, Segurança Pública, Esporte e Educação. Esses números reforçam o peso econômico e social de uma indústria que, em pouco tempo, passou a contribuir significativamente para o país.

O Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) defende que elevar ainda mais a carga tributária das empresas que operam dentro da lei não fortalece o mercado recém-regulamentado. Pelo contrário: abre espaço para o avanço das plataformas clandestinas, que financiam crime organizado e lavagem de dinheiro, reduz a competitividade das operadoras licenciadas e, no fim, expõe o apostador a riscos maiores, tais como golpes e fraudes.

Nosso pleito está em fortalecer a fiscalização, garantir equilíbrio regulatório e manter um ambiente competitivo, que são os fatores geradores de arrecadação sustentável, proteção ao apostador e combate efetivo ao mercado clandestino.

Em toda a América Latina, outros governos nacionais estão tentando impor políticas tributárias mais agressivas sobre o setor de jogos. Isso reflete uma tendência regional de enxergar o jogo principalmente como fonte de arrecadação, em vez de como uma indústria a ser desenvolvida?

A regulamentação do setor foi um passo fundamental e demonstra que o governo reconhece a importância de formalizar e fiscalizar as apostas esportivas. No entanto, ainda existe um risco de que decisões tributárias ou regulatórias tomadas sem a devida análise de impacto acabem desestimulando investimentos, justamente neste momento em que a indústria está se estruturando no Brasil.

É uma cadeia econômica que ainda está sendo construída e que depende de estabilidade, segurança jurídica e competitividade para atrair capital e gerar resultados expressivos para o país. O setor está pronto para cooperar com as autoridades, oferecendo dados, experiências internacionais e soluções para que o Brasil tenha um mercado regulado forte, com combate efetivo ao ilegal, proteção ao consumidor e crescimento sustentável. O desenvolvimento responsável dessa indústria pode contribuir de forma significativa com a economia, com o esporte e com o consumidor brasileiro.

Nesse contexto, quais são os principais riscos para os mercados emergentes? E que lições o caso brasileiro pode oferecer a outros países da região que estão considerando regulamentar a atividade?

O debate sobre a carga tributária do setor de jogos não é exclusivo do Brasil. Em vários países da América Latina e do mundo, governos têm buscado aumentar impostos sobre o segmento, enxergando-o muitas vezes apenas como fonte de arrecadação. Essa tendência, no entanto, pode gerar distorções e produzir o efeito contrário ao esperado: redução da arrecadação e crescimento do mercado clandestino.

O caso da Holanda, país europeu, ilustra de forma clara os riscos dessa abordagem. O aumento da tributação sobre o mercado de apostas, implementado recentemente, resultou em uma queda de 25% na receita bruta do setor regulamentado, gerando perdas de € 200 milhões (R$ 1,23 bilhões) em arrecadação anual e incentivando a migração de apostadores para plataformas não licenciadas. A experiência demonstra que políticas fiscais desequilibradas tendem a fragilizar o mercado regulado e minar os avanços conquistados na formalização e na proteção do apostador.

A Itália também viveu um cenário semelhante, após adotar uma proibição total de publicidade e patrocínios relacionados a apostas. A medida, que tinha como objetivo conter a ludopatia, acabou produzindo o efeito oposto: aumentou a migração para sites ilegais, reduziu a capacidade de fiscalização e privou o esporte de centenas de milhões de euros em receitas. Além de não proteger os consumidores vulneráveis, a política que está sendo revista enfraqueceu o próprio mercado regulado e comprometeu a credibilidade das operações licenciadas.

A experiência internacional reforça que o aprimoramento constante da regulamentação — e não a super tributação — é o caminho para o fortalecimento do setor, garantindo segurança jurídica, previsibilidade e benefícios sociais e econômicos de longo prazo.

O diretor conselheiro e cofundador do IBJR explica como o combate ao mercado clandestino de apostas é mais efetivo do que elevar impostos do setor.

Entrevista exclusiva.- O Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) é uma instituição que representa mais de 70% do mercado regulado de apostas de quota fixa no país. A entidade tem buscado dialogar com autoridades, reguladores e especialistas do setor de jogos para fortalecer o mercado brasileiro.

Nos últimos meses, o governo federal propôs aumentar os impostos para setor com o objetivo de elevar a arrecadação dos cofres públicos. Entretanto, essa medida pode ter o efeito contrário e reduzir o recolhimento de impostos e ainda ampliar o número de plataformas clandestinas, segundo as instituições que representam as companhias de jogos online.

André Gelfi, diretor conselheiro e cofundador do IBJR, concedeu uma entrevista exclusiva à Focus Gaming News Brasil e explicou como a alta carga tributária pode, além de prejudicar o setor de apostas, criar um mercado menos seguro para os usuários. O executivo ainda propôs medidas para evitar esses problemas sem afetar a arrecadação.

Com a recente regulamentação, foi estabelecida uma nova carga tributária para o setor de apostas. Qual é a posição do IBJR sobre essa estrutura fiscal e qual impacto ela pode ter na sustentabilidade e desenvolvimento do mercado regulado no Brasil?

A estrutura tributária definida para o mercado de apostas no Brasil precisa alcançar um equilíbrio que permita competitividade, arrecadação e proteção do consumidor ao mesmo tempo. O IBJR entende que o país já adota uma das cargas mais altas do mundo quando considerados todos os tributos incidentes sobre os operadores. Isso cria um risco real: quanto mais caro for operar legalmente, maior é a chance de que plataformas clandestinas ganhem espaço, justamente o contrário do que se busca com a regulamentação.

A experiência internacional é muito clara em mostrar que mercados regulados só conseguem prosperar quando existe previsibilidade e quando a carga fiscal não desestimula o investimento. A posição do IBJR é que uma tributação equilibrada é o caminho para gerar mais arrecadação no longo prazo, fortalecer a integridade esportiva e garantir que o apostador escolha sempre a plataforma licenciada, que ofereça segurança e controle. Não se trata de pagar menos imposto, mas de criar um ambiente regulado sustentável, que permita a expansão de uma cadeia econômica já relevante para o país.

Veja também: IBJR defende que combate às bets ilegais é mais eficiente do que aumentar impostos

De que maneira a atual carga tributária afeta a competitividade dos operadores licenciados frente às plataformas não reguladas? Quais são os principais desafios que isso representa para canalizar os jogadores para o mercado legal?

O Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) entende que ainda há muita desinformação sobre a verdadeira carga tributária que incide sobre o setor de apostas regulamentado no Brasil. De acordo com as regras estabelecidas pelo Governo Federal, as empresas que ingressaram no mercado formal realizaram um aporte inicial de R$ 30 milhões (US$ 5.6 mi) para obter a autorização de operação.

Sobre a atividade, incide um modelo de tributação sobre o consumo, composto por 12% sobre a Receita Bruta de Jogos (GGR) — ou seja, o valor apostado menos o retorno pago aos jogadores — somado a PIS, Cofins e contribuição previdenciária, resultando em uma carga total próxima de 25% sobre o consumo.

Além disso, as operações contribuem com tributação sobre a renda, como o IRPJ e a CSLL, bem como com a taxa de fiscalização e controle, que também compõe o custo regulatório da atividade.

O setor regulamentado deve gerar R$ 6,85 bilhões (US$ 1.27 bi) em arrecadação tributária apenas até setembro de 2025, segundo dados atualizados da Receita Federal, sem contar impostos corporativos e contribuições sociais, que financiam áreas como esporte, turismo, segurança e educação.

Por outro lado, outro estudo da LCA Consultoria, com base em pesquisa do Instituto Locomotiva, promovida pelo IBJR, mostra que o mercado clandestino de apostas ainda representa 51% de todas as apostas realizadas no Brasil, resultando em perdas anuais de R$ 10,8 bilhões (US$ 2 bi) em arrecadação. Essas plataformas não regulamentadas funcionam fora de qualquer controle, sem mecanismos de segurança, proteção de dados, integridade esportiva ou garantias contra fraudes.

O IBJR defende que o combate ao mercado clandestino deve ser uma prioridade nacional, com fiscalização efetiva, bloqueio de operações financeiras e campanhas de conscientização sobre os riscos do jogo ilegal. Estudos mostram que a cada cinco pontos percentuais de migração para o mercado regulado, o país pode arrecadar R$ 1,1 bilhão adicional por ano, o que reforça a importância de um modelo equilibrado de tributação que preserve a competitividade dos operadores licenciados e canalize jogadores para o ambiente legal.

O governo compreende plenamente o potencial econômico da indústria de jogos, ou existe o risco de desestimular investimentos em um setor que ainda está em processo de consolidação?

O IBJR, como qualquer entidade de classe, tem entre suas atribuições manter um diálogo permanente e aberto com os órgãos reguladores e autoridades competentes com o intuito de trazer os pontos de um setor que foi recentemente regulado (janeiro 2025), tais como dados, estudos e análises técnicas que contribuam para o aprimoramento do marco fiscal e regulatório. Porém, ainda existem muitas dúvidas sobre o funcionamento do mercado e as principais dificuldades. É um trabalho que o instituto tem feito desde sua criação para representar seus 14 membros. Defendemos como instituição que o Governo Federal siga a linha de países que tratam o setor como uma indústria em consolidação, capaz de gerar benefícios econômicos estruturais, e não apenas receitas pontuais para os cofres públicos, aproveitando o que a indústria representa em termos de inovação, desenvolvimento tecnológico, empregabilidade e apoio ao esporte e ao entretenimento.

Quando o foco está somente em taxar, e não em desenvolver, o resultado costuma ser a retração do mercado legal, a fuga de investimentos internacionais e o fortalecimento do mercado ilegal, o que não contribui com arrecadação, não protege o consumidor e ainda aumenta o risco de lavagem de dinheiro e manipulação esportiva.

O IBJR tem tido um diálogo aberto com as autoridades para discutir o marco fiscal? Quais são os principais pontos que o Instituto busca apresentar ao governo para garantir um ambiente de negócios saudável e competitivo?

Como dito anteriormente, é nosso papel manter esse diálogo aberto com as autoridades competentes. O setor de apostas regulamentado já se consolidou como um importante vetor de arrecadação e desenvolvimento econômico.

Segundo dados atualizados da Receita Federal, entre janeiro e setembro de 2025, o Governo Federal arrecadou R$ 6,85 bilhões em contribuições tributárias e sociais provenientes das empresas de apostas. A esse valor somam-se mais de R$ 2,3 bilhões (US$ 429 mi) em outorgas pagas pelos operadores licenciados para obtenção de suas autorizações. De acordo com projeção da LCA Consultoria Econômica, esse montante poderá chegar a R$ 10 bilhões até o final deste primeiro ano de regulamentação do setor, com recursos destinados a áreas estratégicas como Saúde, Segurança Pública, Esporte e Educação. Esses números reforçam o peso econômico e social de uma indústria que, em pouco tempo, passou a contribuir significativamente para o país.

O Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR) defende que elevar ainda mais a carga tributária das empresas que operam dentro da lei não fortalece o mercado recém-regulamentado. Pelo contrário: abre espaço para o avanço das plataformas clandestinas, que financiam crime organizado e lavagem de dinheiro, reduz a competitividade das operadoras licenciadas e, no fim, expõe o apostador a riscos maiores, tais como golpes e fraudes.

Nosso pleito está em fortalecer a fiscalização, garantir equilíbrio regulatório e manter um ambiente competitivo, que são os fatores geradores de arrecadação sustentável, proteção ao apostador e combate efetivo ao mercado clandestino.

Em toda a América Latina, outros governos nacionais estão tentando impor políticas tributárias mais agressivas sobre o setor de jogos. Isso reflete uma tendência regional de enxergar o jogo principalmente como fonte de arrecadação, em vez de como uma indústria a ser desenvolvida?

A regulamentação do setor foi um passo fundamental e demonstra que o governo reconhece a importância de formalizar e fiscalizar as apostas esportivas. No entanto, ainda existe um risco de que decisões tributárias ou regulatórias tomadas sem a devida análise de impacto acabem desestimulando investimentos, justamente neste momento em que a indústria está se estruturando no Brasil.

É uma cadeia econômica que ainda está sendo construída e que depende de estabilidade, segurança jurídica e competitividade para atrair capital e gerar resultados expressivos para o país. O setor está pronto para cooperar com as autoridades, oferecendo dados, experiências internacionais e soluções para que o Brasil tenha um mercado regulado forte, com combate efetivo ao ilegal, proteção ao consumidor e crescimento sustentável. O desenvolvimento responsável dessa indústria pode contribuir de forma significativa com a economia, com o esporte e com o consumidor brasileiro.

Nesse contexto, quais são os principais riscos para os mercados emergentes? E que lições o caso brasileiro pode oferecer a outros países da região que estão considerando regulamentar a atividade?

O debate sobre a carga tributária do setor de jogos não é exclusivo do Brasil. Em vários países da América Latina e do mundo, governos têm buscado aumentar impostos sobre o segmento, enxergando-o muitas vezes apenas como fonte de arrecadação. Essa tendência, no entanto, pode gerar distorções e produzir o efeito contrário ao esperado: redução da arrecadação e crescimento do mercado clandestino.

O caso da Holanda, país europeu, ilustra de forma clara os riscos dessa abordagem. O aumento da tributação sobre o mercado de apostas, implementado recentemente, resultou em uma queda de 25% na receita bruta do setor regulamentado, gerando perdas de € 200 milhões (R$ 1,23 bilhões) em arrecadação anual e incentivando a migração de apostadores para plataformas não licenciadas. A experiência demonstra que políticas fiscais desequilibradas tendem a fragilizar o mercado regulado e minar os avanços conquistados na formalização e na proteção do apostador.

A Itália também viveu um cenário semelhante, após adotar uma proibição total de publicidade e patrocínios relacionados a apostas. A medida, que tinha como objetivo conter a ludopatia, acabou produzindo o efeito oposto: aumentou a migração para sites ilegais, reduziu a capacidade de fiscalização e privou o esporte de centenas de milhões de euros em receitas. Além de não proteger os consumidores vulneráveis, a política que está sendo revista enfraqueceu o próprio mercado regulado e comprometeu a credibilidade das operações licenciadas.

A experiência internacional reforça que o aprimoramento constante da regulamentação — e não a super tributação — é o caminho para o fortalecimento do setor, garantindo segurança jurídica, previsibilidade e benefícios sociais e econômicos de longo prazo.