Cali Mansilla Servat, Atlantic: “No queremos formar parte de la guerra de bonos, sino construir relaciones duraderas con nuestros clientes”
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El mercado peruano del juego online atraviesa uno de los momentos más desafiantes desde la entrada en vigor de su regulación. Mientras el debate sobre el Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) continúa y parte de la industria cuestiona el impacto de la carga tributaria sobre la competitividad del sector, los operadores regulados como Atlantic City Casino & Sports buscan adaptar sus estrategias para mantener el crecimiento en un entorno cada vez más exigente.
En ese contexto, la empresa ha optado por reforzar su posicionamiento de marca. En el último año, la compañía celebró su 30° aniversario con el lanzamiento de su primera campaña institucional, protagonizada por el entrenador argentino Ricardo Gareca, al tiempo que obtuvo un importante reconocimiento en la industria del marketing al ganar dos premios Effie y dos galardones en los IAB MIXX Awards Perú 2026.
Cali Mansilla Servat, jefe de Marketing de Atlantic City Casino & Sports, concedió una entrevista exclusiva a SBC Noticias para analizar el impacto de la regulación y la presión tributaria sobre el negocio, explicó por qué la empresa decidió apostar por la construcción de marca en lugar de competir mediante promociones, y detalló cómo la innovación, la creatividad y el análisis de datos se han convertido en pilares de la estrategia comercial de la compañía.
Respecto del complejo escenario tributario que enfrenta el sector, Mansilla Servat sostuvo que la presión fiscal obliga a los operadores regulados a elevar el nivel de eficiencia, aunque consideró que la existencia de un marco normativo resulta positiva para la industria.
“Esta presión tributaria afecta directamente a los operadores formales y nos obliga a ser sumamente eficientes. Desde nuestro punto de vista, contar con esta ley es algo positivo porque regula la industria, beneficia al cliente y nos impulsa a ser aún más finos con nuestras estrategias”, afirmó.
Según explicó, Atlantic responde a este contexto mediante una planificación que parte de objetivos generales y desciende hasta acciones específicas, con capacidad para adaptarse rápidamente a las necesidades del negocio.
“Trazamos metas anuales muy claras, yendo de lo macro a lo micro, para responder con agilidad a lo que el negocio necesita en cada momento. Al final, cuando los márgenes del sector se ajustan, la inteligencia comercial y la creatividad se convierten en nuestra mayor fortaleza para seguir creciendo”, agregó.
Consultado sobre las advertencias de distintos actores del sector respecto a que la carga tributaria ha provocado la salida de operadores y una fuerte reducción de los patrocinios deportivos, el ejecutivo evitó centrarse en una visión negativa y aseguró que la regulación establece condiciones equitativas para quienes operan legalmente.
Más que enfocarse en las dificultades, consideró que el mercado atraviesa un proceso de transformación en el que la capacidad de adaptación será el principal factor diferenciador.
“Más que compartir un diagnóstico negativo, en Atlantic vemos que la regulación establece un terreno formal donde todos los operadores regulados competimos bajo las mismas condiciones. Es evidente que el mercado se está reconfigurando, pero el verdadero reto está en la capacidad de cada organización para adaptarse, reinventarse y encontrar eficiencias”, señaló.
En ese sentido, añadió que la compañía interpreta este nuevo escenario como una oportunidad para continuar innovando y sostener una trayectoria de crecimiento que ya supera las tres décadas.
Una estrategia basada en la marca y no en la “guerra de bonos”
Uno de los cambios más importantes en la estrategia de Atlantic durante el último año fue el lanzamiento de su primera campaña institucional desde la fundación de la empresa, una decisión que coincidió con el 30° aniversario de la compañía.
Mansilla Servat explicó que pocas empresas logran mantenerse vigentes durante tres décadas y continuar creciendo, por lo que consideraron que era el momento adecuado para fortalecer el posicionamiento de la marca tanto entre los clientes tradicionales del casino físico como entre los usuarios nativos digitales del negocio online.
Según explicó, Atlantic ya contaba con un activo diferencial construido durante años: la confianza de sus clientes.
“Atlantic tenía algo muy poderoso sobre lo que era necesario construir: la trayectoria y la confianza ganada de sus clientes por años, esa seguridad que no cualquier casino te puede dar, mucho menos operadores virtuales con oficinas al otro lado del mundo. De ahí nace el claim de nuestra primera campaña de marca: ‘Juega Seguro, Juega en Atlantic’”, indicó.
El responsable de Marketing explicó además que la elección de Ricardo Gareca como embajador respondió precisamente a la necesidad de transmitir esos valores.
“Elegimos a Ricardo Gareca no solo por lo que logró, sino por cómo lo logró. Él representa perfectamente nuestros valores: jugar seguro no significa evitar el riesgo, sino enfrentarlo con preparación, estrategia y confianza”, afirmó.
Asimismo, destacó que el lanzamiento durante un año mundialista permitió conectar inmediatamente con uno de los temas de mayor interés para el público peruano.
Construir confianza frente a la informalidad
El mensaje de la campaña también busca diferenciar claramente a Atlantic de los operadores informales que continúan presentes en el mercado peruano.
Para Mansilla Servat, la confianza constituye uno de los factores decisivos al momento de elegir una plataforma de juego.
“Que una marca peruana, con una sede física en el corazón de Miraflores y que goza del prestigio de 30 años de preferencia de miles de clientes, te asegure que jugar ahí es sinónimo de seguridad, es algo totalmente coherente y creíble”, aseguró.
En ese sentido, sostuvo que el concepto de la campaña responde a una ventaja competitiva difícil de replicar por otros operadores.
“Este claim nace de una realidad que solo Atlantic puede respaldar, algo que muchos otros operadores en el mercado simplemente no pueden sostener”, afirmó. La apuesta por el posicionamiento de marca también implica alejarse de una competencia basada exclusivamente en promociones y bonos de captación.
“En Atlantic tenemos una ruta clara. No entramos en la ‘guerra de bonos’ o promociones indiscriminadas en la que caen muchos competidores, porque eso solo malacostumbra al cliente a corto plazo. Preferimos conectar con él a otro nivel y ganarnos su fidelidad a través de nuestros atributos de marca y de la experiencia única que le ofrecemos”, explicó.
Marketing para una nueva generación
Otro de los ejes estratégicos de Atlantic consiste en adaptar su comunicación a las nuevas formas de consumo digital. Mansilla Servat sostuvo que las nuevas generaciones ya no interactúan con el entretenimiento de la misma manera que los consumidores tradicionales, por lo que las marcas deben estar presentes en nuevos espacios.
“Hoy los espacios publicitarios están en plataformas como Kick, TikTok o incluso dentro de videojuegos como Fortnite. Las nuevas generaciones no consumen el entretenimiento, el deporte o el ocio de la misma manera”, señaló.
A partir de ese diagnóstico, explicó que el objetivo consiste en integrarse de forma natural en esas experiencias: “Nuestro reto estratégico es introducirnos en estos nuevos puntos de contacto sin interrumpir su experiencia, sino formando parte de ella o convirtiéndonos en el entretenimiento mismo”.
En ese proceso, el análisis de datos y la personalización desempeñan un papel central. Según explicó, estas herramientas permitieron desarrollar la campaña “Buscando a IOA”, diseñada específicamente para conectar con la Generación Z mediante formatos y códigos propios de ese público.
“El análisis de datos y la personalización son justamente las herramientas que nos permiten entender qué mueve a estas audiencias. Esa reflexión nos llevó a diseñar la campaña ‘Buscando a IOA’, donde logramos conectar con la Gen Z transformando el azar en una experiencia de entretenimiento alineada con sus códigos y formatos”, indicó.
Además, aseguró que la innovación forma parte de la cultura interna de la empresa.
“En Atlantic nos encanta explorar nuevas herramientas, tendencias y formas de hacer las cosas. Nos reinventamos e innovamos no solo en las campañas que lanzamos, sino en nuestros propios procesos de trabajo”, destacó.
De no hacer publicidad a ganar los principales premios del marketing
Los reconocimientos obtenidos durante el último año representan otro de los hitos más importantes para la empresa. Atlantic pasó de no realizar publicidad durante gran parte de su historia a convertirse en una de las marcas más premiadas del sector en Perú, con dos Effie Awards y dos galardones en los IAB MIXX Awards Perú 2026.
Mansilla Servat recordó que durante los primeros 25 años la empresa creció principalmente gracias al boca a boca y a una sólida estrategia de fidelización, pero la llegada del casino online obligó a replantear completamente el enfoque de marketing.
Con ese objetivo, en 2025 Atlantic consolidó su agencia creativa interna, Titán, integrando el trabajo de los equipos de producto, analítica y comercial para desarrollar campañas de alto impacto.
“Pasar de cero a ser finalistas en los Effie 2025, ganar dos Effies en 2026 y ahora sumar estos dos galardones en los IAB MIXX 2026 en tan poco tiempo es un orgullo tremendo”, afirmó.
Según explicó, las campañas La Gran Mesa y Conociendo a IOA fueron las responsables de estos reconocimientos, que incluyen una medalla de plata y una de bronce en los Effie Awards Perú, además de un oro y una plata en los IAB MIXX.
Para el ejecutivo, estos resultados demuestran que la efectividad del marketing no depende exclusivamente del tamaño de la inversión.
“En una categoría donde se manejan presupuestos astronómicos en auspicios y campañas con altos niveles de frecuencia, el camino más inteligente es trazarnos objetivos claros que aporten al crecimiento del negocio y llegar a ellos a punta de estrategia y mucha creatividad”, aseguró.
Finalmente, sostuvo que compartir reconocimiento con algunas de las marcas más importantes del mercado constituye una validación del rumbo elegido por Atlantic.
“El impacto real que puedan tener campañas como estas no depende del tamaño del presupuesto, sino de la fuerza de las ideas bien enfocadas. Compartir podio con marcas de tanta trayectoria nos llena de orgullo y nos inspira a seguir creciendo”, concluyó.
