Exclusivo: “Canalização dos jogadores para plataformas reguladas é hoje um dos principais desafios do setor”, afirma Leonardo Baptista

Recentemente, dados do Ministério da Fazenda, obtidos pela instituição de pagamento Pay4Fun por meio da Lei de Acesso à Informação (LAI), ajudaram a mapear o comportamento do apostador brasileiro e a aprofundar a análise sobre o ecossistema nacional de iGaming.

Ou seja, as informações apontam uma polarização no ticket médio do setor: enquanto a base da pirâmide foca no microconsumo, o topo concentra um volume expressivo de capital.

De acordo com Leonardo Baptista, CEO e cofundador da Pay4Fun, o fato de mais de 50% dos apostadores gastarem até R$ 50 por mês reforça o caráter de entretenimento do setor no país. “Trata-se de um consumo pulverizado, de baixo ticket, semelhante a outras formas de lazer”, afirma.

Ele também pontua que a utilização de mais de uma plataforma por usuário é um indicativo de uma indústria ainda em fase de amadurecimento. Por isso, o combate ao jogo ilegal deve ser uma das prioridades do órgão regulador.

“A canalização dos jogadores para plataformas reguladas é hoje um dos principais desafios do setor. Estimativas indicam que entre 40% e 50% do mercado ainda pode estar na ilegalidade”, explica.

Além disso, Baptista alerta que “a instabilidade regulatória, especialmente em ano eleitoral, é um ponto de atenção relevante. Discussões sobre aumento de impostos, restrições à publicidade e mudanças no escopo da atividade podem gerar insegurança jurídica”.

Confira a entrevista completa com Leonardo Baptista, CEO e cofundador da Pay4Fun

iGaming Brazil: O mercado brasileiro de apostas já reúne mais de 28 milhões de apostadores e movimenta dezenas de bilhões de reais por ano. Na sua visão, quais foram os principais fatores que impulsionaram esse crescimento tão acelerado no Brasil?

Leonardo Baptista: O crescimento do mercado brasileiro de apostas é resultado de uma combinação de fatores. Primeiro, há um componente cultural relevante: o brasileiro tem forte afinidade com entretenimento e jogos, o que naturalmente impulsiona a adesão ao setor.

Além disso, a regulamentação recente trouxe segurança jurídica, organização e maior confiança para operadores e usuários, permitindo que um mercado que já existia passasse a crescer de forma estruturada.

Outro ponto central é a digitalização dos meios de pagamento, especialmente o Pix, que facilitou o acesso e tornou a experiência mais fluida. Por fim, eventos esportivos de grande porte, como a proximidade da Copa do Mundo, também funcionam como catalisadores importantes para o engajamento.

iGaming Brazil: Os dados mostram uma concentração relevante de apostadores entre 25 e 40 anos, mas também uma presença significativa de faixas mais jovens. Como você interpreta esse recorte etário em termos de comportamento, poder de consumo e engajamento? Há diferenças claras entre essas gerações dentro das plataformas?

Leonardo Baptista: O recorte etário mostra um perfil bastante alinhado ao público economicamente ativo e digitalizado. A concentração entre 25 e 40 anos indica um público com renda própria, familiaridade com tecnologia e maior propensão ao consumo de entretenimento digital.

Ao mesmo tempo, a presença relevante de faixas mais jovens aponta para um comportamento mais exploratório e altamente engajado com plataformas digitais. Esse público tende a interagir mais, testar diferentes modalidades e responder rapidamente a estímulos como promoções e novidades.

Já as faixas mais maduras apresentam, em geral, tickets potencialmente mais altos, embora sejam menos representativas em volume.

iGaming Brazil: Um ponto que chama atenção é o volume de contas por usuário, com muitos apostadores utilizando mais de uma plataforma. Isso indica uma busca por melhores ofertas, falta de fidelização ou ainda um mercado em fase de maturação?

Leonardo Baptista: O uso de mais de uma plataforma por usuário é um indicativo claro de um mercado ainda em fase de maturação. Esse comportamento reflete principalmente a busca por melhores odds, promoções e experiências diferenciadas.

Ao mesmo tempo, também revela um nível ainda baixo de fidelização, comum em mercados recentes. À medida que a regulamentação se consolida e as operadoras evoluem em experiência do usuário, a tendência é que haja maior retenção e construção de base fiel.

iGaming Brazil: Os números indicam que a maior parte dos brasileiros aposta valores relativamente baixos, com forte concentração nas faixas de até R$ 50. Como você avalia o peso desse comportamento no modelo de negócio das operadoras e o que ele revela sobre o perfil do apostador brasileiro?

Leonardo Baptista: O fato de mais de 50% dos apostadores gastarem até R$ 50 por mês reforça o caráter de entretenimento do setor no Brasil. Trata-se de um consumo pulverizado, de baixo ticket, semelhante a outras formas de lazer.

Para o modelo de negócio, isso significa operar com grande volume de usuários e recorrência, e não necessariamente com alto valor por cliente. Também indica um perfil mais cauteloso, o que contribui para um ambiente mais sustentável do ponto de vista de risco e endividamento.

iGaming Brazil: Ao mesmo tempo, há uma parcela menor que concentra gastos mais elevados. Como você analisa essa distribuição entre apostadores de baixo e alto valor e seus impactos na sustentabilidade do mercado?

Leonardo Baptista: Como em outros mercados, há uma distribuição típica em que uma parcela menor concentra maior volume de gastos, os chamados “high rollers”. Esse grupo é esperado e faz parte da dinâmica do setor.

Os dados mostram uma divisão próxima a um padrão 80/20, o que não foge do comportamento global da indústria. A coexistência entre uma base ampla de baixo ticket e uma camada menor de alto valor é essencial para a sustentabilidade econômica do setor, desde que acompanhada de mecanismos de jogo responsável.

iGaming Brazil: O levantamento com base em dados do Ministério da Fazenda aponta que bilhões em impostos do setor de apostas já foram repassados, principalmente para áreas como esporte e turismo. Como você avalia o impacto concreto desse fluxo de recursos e o potencial do setor como fonte de financiamento para áreas estratégicas?

Leonardo Baptista: A arrecadação de impostos provenientes das apostas representa um avanço importante, especialmente porque transforma uma atividade já existente em fonte formal de receita para o Estado.

Esses recursos têm potencial relevante para financiar áreas estratégicas como esporte e turismo, além de gerar empregos e movimentar a economia. O grande ganho da regulamentação foi justamente trazer esse fluxo para dentro da economia formal, com transparência e capacidade de monitoramento.

iGaming Brazil: A regulamentação trouxe maior controle e arrecadação, mas ainda há desafios, como o combate a plataformas ilegais. Quais são hoje os principais gargalos regulatórios do mercado brasileiro?

Leonardo Baptista: Apesar dos avanços, ainda existem desafios importantes. O principal deles é o combate ao mercado ilegal, que continua operando fora do ambiente regulado.

Outros pontos incluem o aprimoramento da fiscalização, a certificação de provedores de serviço e a melhoria da experiência do usuário nas plataformas reguladas, especialmente no processo de cadastro, que hoje ainda gera atrito em comparação com sites ilegais.

iGaming Brazil: O Brasil já figura entre os maiores mercados de apostas do mundo. No entanto, estudos indicam que quase metade desse mercado ainda opera na ilegalidade. A canalização dos jogadores para plataformas reguladas e o combate ao jogo ilegal são hoje os principais desafios do setor?

Leonardo Baptista: Sim, a canalização dos jogadores para plataformas reguladas é hoje um dos principais desafios do setor. Estimativas indicam que entre 40% e 50% do mercado ainda pode estar na ilegalidade.

O combate a esse cenário passa menos pelo bloqueio de sites, que é um processo contínuo e limitado, e mais pelo controle dos fluxos financeiros. A estratégia de “seguir o dinheiro”, especialmente via restrição de meios de pagamento, é vista como o caminho mais eficiente para reduzir o espaço do mercado ilegal.

iGaming Brazil: Considerando o ano eleitoral, novos projetos em discussão sobre aumento de impostos e restrições na publicidade e declarações recentes do presidente sobre o combate aos chamados “cassinos digitais”, essa instabilidade regulatória pode comprometer o planejamento e os investimentos das empresas que atuam dentro da legalidade no médio e longo prazo?

Leonardo Baptista: A instabilidade regulatória, especialmente em ano eleitoral, é um ponto de atenção relevante. Discussões sobre aumento de impostos, restrições à publicidade e mudanças no escopo da atividade podem gerar insegurança jurídica.

Isso tende a impactar diretamente o planejamento de médio e longo prazo das empresas, além de potencialmente frear investimentos. No entanto, há uma expectativa de que decisões mais estruturais sejam postergadas para após o período eleitoral, o que pode trazer maior previsibilidade ao setor.

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