Felipe Nadalini e Rafael Alessi, Optimove: operação no Brasil, gamificação, Copa do Mundo e IA

No SBC Summit Rio 2026, o SBC Notícias Brasil conversou com a equipe brasileira da Optimove. Parceira da SBC e patrocinadora do iGaming Daily, a empresa participou do evento como expositora pela terceira vez consecutiva, reforçando a atuação da marca no mercado nacional.

Heloísa Bianchi, Partnerships Manager LatAm, que ingressou na companhia em setembro do ano passado, foi destaque na primeira entrevista concedida pela Optimove ao portal durante o evento, com foco nas recentes parcerias e na relevância dessas colaborações para a estratégia da marca.

Na sequência, Rafael Alessi, Senior Sales Account Executive e Account Manager, que chegou junto a Bianchi para fortalecer a equipe, e Felipe Nadalini, Sales Account Executive para o Brasil, detalharam a operação da empresa no país. Na conversa, os executivos abordaram temas como gamificação, as expectativas para a Copa do Mundo de 2026 e o papel da inteligência artificial (IA) em um cenário de alta demanda.

Objetivos prioritários

Para 2026, a Optimove tem a Copa do Mundo como prioridade. Segundo Nadalini, o torneio, marcado para ocorrer entre 11 de junho e 19 de julho, funciona como catalisador para investimentos e aprimoramentos tecnológicos da companhia, especialmente diante do aumento esperado na demanda e no engajamento dos usuários. 

O executivo reforçou que 2025 foi um período voltado à expansão da estrutura e ao desenvolvimento de novas funcionalidades, incluindo o crescimento da equipe no país. Já para este ano, a estratégia se concentra no fortalecimento de soluções em tempo real, com foco em maior agilidade na comunicação com os clientes e na personalização das interações.

Outro pilar relevante é a ampliação das iniciativas de gamificação, área na qual a empresa tem intensificado investimentos. A proposta inclui o lançamento de novos programas de fidelidade, com recursos como torneios, sistemas de recompensas e badges, voltados a aumentar o engajamento e a retenção de usuários.

Além disso, Nadalini destacou que a continuidade dos investimentos no time brasileiro e na capacitação dos profissionais segue como prioridade estratégica, acompanhando o crescimento do mercado local e a necessidade de especialização em um cenário cada vez mais competitivo.

Alessi acrescentou que, além das iniciativas internas, o atual cenário de apostas do Brasil também deve influenciar diretamente as estratégias de médio e longo prazo da empresa. Segundo o executivo, o setor entra em nova fase após pouco mais de um ano de regulamentação, ainda marcado pelo dinamismo, mas já em uma fase de amadurecimento.

Para Alessi, trata-se de um mercado jovem quando comparado a outras jurisdições, o que amplia as oportunidades, mas também traz riscos,  especialmente para operadores que iniciaram as atividades sem estrutura sólida. O executivo reforçou que 2026 será um momento de “assentar a poeira” e de compreender, de forma mais clara, os rumos que o mercado brasileiro pretende seguir nos próximos anos.

Mercado em evolução

Nadalini avaliou que o mercado brasileiro ainda está em fase de consolidação: “Nenhum ser humano, nenhum bebê, está formado em apenas um ano”. 

O executivo traçou um paralelo com o crescimento natural do setor. Segundo Nadalini, embora o setor tenha evoluído significativamente, especialmente em relação à regulamentação e às regras do jogo, ainda há pontos em que “estamos engatinhando”. 

Ele destacou que o desenvolvimento não depende apenas dos operadores, mas envolve um trabalho conjunto com prestadores de serviço, o Governo Federal e a população, incluindo esforços de educação, conscientização e promoção do jogo responsável. Nadalini reforçou que, apesar dos desafios, o cenário apresenta “evolução constante”, sinalizando avanços no médio e longo prazo.

Para Alessi, 2025 foi marcado por curiosidade e experimentação tanto dos jogadores quanto dos operadores. Ele concordou com Nadalini ao afirmar que esse comportamento é o esperado para o primeiro ano de regulamentação. Em 2026, segundo o executivo, o cenário muda: a prioridade passa a ser a eficiência das operações e a retenção de clientes, com as estratégias e prioridades dos operadores se tornando mais claras e estruturadas.

Desafios e oportunidades

Durante a entrevista, quando questionados sobre os principais desafios que enfrentam na Optimove, Nadalini destacou que a presença da empresa no Brasil ainda enfrenta obstáculos, mesmo com forte histórico e a presença consolidada no mercado internacional. 

Segundo o executivo, “esse é um trabalho constante e que, quer ou não, acaba sendo um desafio ainda do ponto de vista de expansão no país”, referindo-se à adaptação da empresa a um mercado jovem, mas com forte identidade local. 

Alessi complementou ressaltando questões estruturais e estratégicas, mencionando o aumento do custo de aquisição de jogadores, a tributação e a necessidade de planejar além do curto prazo. 

“Nosso papel, além de trazer estratégias, é bastante educacional, e não se ensina nada do dia para a noite”, afirmou Alessi, reforçando que eficiência e resultados sustentáveis dependem de visão de médio e longo prazo.

Além disso, para Nadalini, a Optimove cumpriu as principais metas que havia estabelecido para 2025. O executivo destacou que o ano passado foi dedicado a estruturar a presença da empresa no Brasil, consolidar a marca, abrir entidade legal e expandir o time, não apenas na área comercial, mas também em outras frentes. 

Apesar da satisfação com os resultados de 2025, Nadalini destacou que a Optimove permanece confiante na continuidade do crescimento, com a intenção de aprofundar algumas iniciativas ao longo de 2026.

Copa do Mundo: estratégias da Optimove

Alessi comentou que a Optimove tem direcionado esforços específicos para apoiar operadores durante grandes eventos, como a Copa do Mundo, estruturando estratégias antes, durante e depois da competição. Segundo o executivo, a empresa desenvolveu um playbook voltado ao campeonato, com foco em maximizar o engajamento e os resultados ao longo de toda a jornada do usuário. Ele destacou, ainda, que há um playbook específico para o Brasil, que reflete as particularidades do mercado local e a necessidade de estratégias adaptadas à realidade do país.

Nesse contexto, a gamificação ganha papel central. Alessi afirmou que a empresa tem trabalhado para reposicionar esse recurso no mercado brasileiro, deixando de ser visto apenas como uma ferramenta de entretenimento. 

A gamificação, segundo Alessi, também precisa ser tratada como um canal de receita, capaz de gerar novos depósitos e resultados concretos para os operadores. Para ele, além de engajar, essas estratégias podem impactar diretamente o desempenho financeiro das operações.

Nadalini acrescentou que o comportamento do público brasileiro durante a Copa do Mundo exige estratégias específicas por parte dos operadores: “O brasileiro é muito emocionado, no melhor sentido da palavra. A Copa do Mundo traz essa emoção à flor da pele”.  

Conforme destacou, o torneio amplia significativamente o engajamento, atraindo inclusive pessoas que normalmente não acompanham futebol. Ele explicou que o desafio está em transformar esse pico de interesse em retenção de longo prazo.

“A Copa cria pico, o CRM [Customer Relationship Management] cria ciclo”, afirmou Nadalini, destacando a importância de estruturar jornadas e ações de gamificação que façam sentido para diferentes perfis de usuários. O executivo também apontou que o período pode registrar aumento relevante no número de novos apostadores, estimado em cerca de 20%, o que reforça a necessidade de estratégias capazes de engajar esse público e mantê-lo ativo após o fim do Mundial.

Planejamento pré-Copa

Alessi destacou que, além do playbook voltado à Copa do Mundo, a Optimove tem concentrado esforços na preparação prévia das operações. Segundo o executivo, o momento atual é utilizado como “laboratório” para testes e coleta de dados, com o objetivo de compreender o comportamento e as preferências dos usuários antes do aumento expressivo da demanda.

Ele explicou que a fase anterior ao torneio é fundamental para identificar padrões de engajamento, como canais de comunicação mais eficazes e tipos de interação que geram melhores resultados. A ideia, segundo Alessi, é chegar ao período do campeonato com conhecimento consolidado da base de clientes, permitindo maior agilidade e precisão nas ações.

Nadalini acrescentou que a estratégia de retenção precisa abranger todas as etapas da jornada do usuário – antes, durante e após a competição. Segundo o executivo, o planejamento deve considerar diferentes cenários, como eventual eliminação precoce da Seleção Brasileira ou possível ida à final, o que impacta diretamente o comportamento dos usuários. Ele destacou que o retorno sobre investimento (ROI) será medido no período pós-Copa, a partir da capacidade de reter os jogadores que passaram a apostar ou aumentaram sua atividade durante o Mundial, além de explorar oportunidades de cross-sell entre produtos.

O momento de se preparar

Nadalini afirmou que não há um momento único ou ideal para iniciar a preparação para eventos como a Copa do Mundo. Ele destacou que o fator mais relevante está na qualidade das informações coletadas sobre os jogadores. Segundo o executivo, compreender preferências individuais, como times ou atletas favoritos, permite uma atuação mais estratégica e personalizada. Nadalini acrescentou que esse nível de entendimento possibilita direcionar conteúdos e ofertas mesmo em situações como a eliminação de uma seleção específica, mantendo o engajamento do usuário.

Alessi complementou que, embora não exista um prazo definido, alguns operadores já iniciam esse processo com bastante antecedência. Segundo o executivo, há empresas que começaram a se preparar para a Copa do Mundo em novembro de 2025. 

O movimento evidencia como a antecipação, aliada ao uso eficiente de dados, pode representar vantagem competitiva em momentos de maior demanda.

Papel da IA em cenário de alta demanda

Em relação ao uso da IA, Nadalini reforçou que a ferramenta já deixou de ser tendência e se tornou elemento básico nas operações, especialmente em mercados competitivos como o brasileiro. Segundo o executivo, a IA atua como suporte estratégico, permitindo maior agilidade na tomada de decisões e na geração de insights. 

“É como se você tivesse vários braços dentro da empresa te ajudando a tomar essas decisões”, explicou Nadalini.

O executivo ressaltou, no entanto, que a IA não deve ser vista como uma solução isolada: “A inteligência artificial, por si só, não vai fazer mágica”. 

Ele comentou que a ferramenta precisa estar integrada a processos estruturados, estratégia e equipes qualificadas. Para Nadalini, essa é a combinação que permite aos operadores alcançar relevância em um ambiente cada vez mais competitivo.

Alessi complementou que, no contexto brasileiro, a aplicação da tecnologia se torna ainda mais necessária diante das limitações operacionais. O executivo afirmou que muitos operadores contam com equipes reduzidas, especialmente nas áreas de CRM, sendo necessárias soluções capazes de ampliar a eficiência sem aumentar significativamente os custos. 

Em períodos de alta demanda, como a Copa do Mundo, a IA se apresenta como recurso essencial para garantir agilidade e decisões baseadas em dados. Alessi concordou com Nadalini ao afirmar que a ferramenta não deve ser vista como a solução em si, mas como complemento às estratégias adotadas pelos operadores.

Cenário atual do mercado brasileiro

Nadalini avaliou que o Brasil apresenta um cenário complexo, marcado por desafios que vão além do próprio setor de apostas, incluindo a percepção pública e a atuação do governo. Segundo ele, no entanto, essas dificuldades também abrem espaço para oportunidades, especialmente para empresas que souberem atuar de forma estratégica no mercado.

O executivo destacou que iniciativas voltadas ao jogo responsável ainda precisam avançar. Para ele, nem todos os operadores têm conduzido esse trabalho da forma adequada, e há espaço para ações mais consistentes de educação e de conscientização. Nadalini ressaltou que aproximar o público e reforçar o caráter de entretenimento das apostas é um passo fundamental para a consolidação do setor.

Apesar dos desafios, Nadalini afirmou que a Optimove mantém uma visão positiva sobre o Brasil, que segue como um dos principais mercados estratégicos da empresa. Segundo ele, o país é visto como uma “menina dos olhos” da companhia em nível global, tanto pelo tamanho quanto pelo perfil do público, caracterizado por forte engajamento e afinidade com o esporte.

Além de Heloísa Bianchi, Felipe Nadalini e Rafael Alessi, da Optimove, o SBC Notícias Brasil conversou com Alexandre Vasconcellos, da Flashscore, Carlos Crespo, da Show Ball, Celina Guedes, da EGT, Iury Tavares, do Esportes Gaming Brasil, e Maria Paula Nascimento, da KTO.

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