Funil de vendas: o que é, para o que serve e por que você deve criar um?

Assim como todas as relações no meio digital, no universo das compras online, tudo acontece muito mais rápido do que em lojas físicas. Isso ocorre porque o processo de compra é feito em um mesmo espaço: a tela.

Mas, então, como não perder um cliente para “o site ao lado”? A resposta não é simples, mas é eficaz: mapeando a jornada de compra e tendo um funil de vendas muito bem estruturado.

Se você nunca ouviu falar em funil de vendas, não se desespere! Esse post foi feito para te ajudar. Vamos contar o que ele é, quais são as suas etapas, por que você precisa dele e como montar seu próprio funil de vendas no marketing digital. Animado? Então, confira tudo isso a seguir.

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é um modelo estratégico usado pelas áreas de marketing e vendas de empresas para mapear os momentos-chave do fluxo de conquista do consumidor, em conjunto com a jornada de compra do cliente. Ele também pode ser chamado de pipeline de vendas.

Esse modelo (representado, literalmente, por um funil 🔽) divide o processo de decisão de compra em três etapas:

Topo do funil (top of the funnel, em inglês, ou ToFu)
Meio do funil (middle of the funnel, em inglês, ou MoFu)
Fundo do funil (bottom of the funnel, em inglês, ou BoFu)

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas. Vamos conhecer as características de cada uma delas:

O topo do funil (ToFu) é a fase de descoberta, onde há a tomada de consciência de uma necessidade e de conhecimento da sua marca. Em outras palavras, nessa parte do funil estão pessoas que não necessariamente tinham um problema ou buscavam por um produto específico.

Esse é aquele caso típico de quem está navegando nas redes sociais, vê um anúncio interessante de uma marca legal e acaba comprando um produto que não precisava, mas pelo qual acabou se apaixonando.

Aqui, ainda estamos falando da primeira fase da jornada de compra: aquele momento em que a pessoa se torna um potencial cliente porque acabou se interessando pela sua marca e/ou pelo o que ela oferece.

O consumidor pode efetivar a compra logo ou demorar dias, ou até semanas, para evoluir no funil. Por isso, seu desafio aqui é criar estratégias que o levem o mais rápido possível para a próxima fase do funil.

No meio do funil, estão pessoas que já se identificaram com a necessidade ou a vontade de comprar o produto ou serviço. Aqui costumam entrar as estratégias de remarketing para resgatar aquele usuário e reacender o interesse da pessoa pela sua marca.

Sabe quando você pesquisa, no Google, por um produto e depois passa semanas vendo anúncios de artigos similares de diferentes sites e marcas? Pois bem, essa é a estratégia de remarketing mais comum.

Outra opção é o e-mail marketing, que pode ser usado para levar conteúdos, ofertas exclusivas e cupons de desconto especiais para tentar recuperar o cliente.

Para que essa estratégia funcione, é necessário que você capte leads, ou seja, consumidores em potencial que cedem seus dados de contato em troca de algum benefício (como um cupom de desconto ou um e-book sobre um assunto interessante, por exemplo).

Caso a sua empresa ofereça serviços de alto valor que exigem um processo de maturação da decisão, como um curso, por exemplo, uma boa solução é ter uma régua de relacionamento como uma newsletter. Assim, você conquista a confiança do público, ganhando relevância para o momento de compra

💡 Saiba mais: Como fazer e-mail marketing passo a passo?

No meio do funil, é a hora de se comunicar com esse potencial cliente e não deixar ele se esquecer de você! Uma boa opção é oferecer descontos exclusivos para quem tem inscrição no site e nutrir essa base de futuros clientes sempre com vantagens especiais.

Pronto, o usuário voltou para o seu site depois da estratégia de remarketing e agora está no fundo do funil. Isso significa que esse cliente está prestes a fechar a compra e é hora de não deixá-lo escapar.

Assim que ele colocar produtos no carrinho, lembre-o do desconto para a primeira compra, faça uma oferta relâmpago para causar um senso de urgência e deixá-lo cada vez mais perto de finalizar a jornada de compra na sua loja.

Nesta etapa, o cliente está a poucos passos de concretizar o processo. Por isso, é o momento de dar a cartada final para a conversão. Nestes casos, gatilhos mentais, como mostrar poucos itens em estoque ou determinar um prazo para que a oferta termine, podem ser decisores.

💡 Saiba mais: Gatilhos mentais: como usar a psicologia do consumo para gerar vendas

Para que serve o funil de vendas?

O funil de vendas serve para prever e acompanhar o caminho percorrido pelo potencial comprador desde o primeiro contato dele com sua marca até a realização de uma compra no seu site.

A partir da previsão do comportamento da sua persona por meio da jornada do cliente e do modelo do funil de vendas, é possível criar ações voltadas especificamente para cada etapa desse modelo e, consequentemente, conquistar mais consumidores.

💡 Saiba mais: 5 tipos de vendas mais comuns no mercado e porque usá-los na sua empresa

Funil de vendas e a jornada de compra

Jornada de compra é o caminho percorrido pelo consumidor desde o momento em que ele percebe uma necessidade ou desejo até a concretização do mesmo por meio de uma compra.

Quando pensamos em comprar algum produto, automaticamente, damos início a jornada de compra. Afinal, é a partir da necessidade que iremos pesquisar por soluções que possam resolver o nosso problema.

Nesse caminho, teremos contato com diversos itens e marcas diferentes. Mas, somente uma irá fazer com que a decisão de compra seja tomada, certo?

Nesse contexto, o funil de vendas se conecta diretamente com a jornada de compra do seu cliente. Pois, você deverá criar estratégias que garantam que o consumidor tenha contato com a sua marca desde a descoberta do problema até a tomada de decisão.

Exemplo prático de um funil de vendas

Vamos supor que você tenha uma loja de móveis e itens de decoração. Em seu site, além do catálogo online, você também publica imagens de ambientes decorados e, no blog da marca, uma série de conteúdos sobre o assunto.

Nesse contexto, um usuário passa por um anúncio ou imagem aleatória em sua rede social que mostra itens de decoração. Nesse primeiro momento, ele não quer e não precisa de móveis novos, mas, de alguma forma, aquele conteúdo chamou sua atenção.

Ao chegar em casa, essa mesma pessoa percebe que sua sala está um pouco sem graça e começa a pensar em soluções para tornar o ambiente mais agradável.

Um comportamento possível e muito comum é ir até o Google e pesquisar por móveis para sala de estar e ideias para redecorar a casa.

Durante essa pesquisa, o usuário encontrou um artigo do blog da sua loja com dicas de decoração para salas de estar. Nesse mesmo conteúdo, ele teve contato com a sua marca e seus produtos e passou a entender que essa é uma possível solução para o seu problema.

Então, agora ele já sabe que precisa comprar móveis novos e sabe onde encontrá-los. Mas, em meio a tanta concorrência, por que ele escolheria sua loja?

É nesse momento que você deve usar seus artifícios para gerar senso de urgência no consumidor. Afinal, ele já sabe o que quer comprar, então, para que tome essa decisão, é preciso que sinta que somente a sua marca irá deixar sua sala de estar do jeito que ele quer.

Além disso, a sua loja precisa ser uma opção de compra segura, confiável (em termos de qualidade do produto) e oferecer uma boa experiência, desde a navegação no site até os meios de pagamento e opções de frete disponíveis.

Depois de pesquisar muito, esse usuário que já é considerado um lead decidiu que quer o produto que encontrou na sua loja. Bingo! Ele comprou o produto e você ganhou um novo cliente.

Ou seja, para que você possa guiar o consumidor pelo funil de vendas, é preciso captá-lo no início da jornada de compra. É justamente por isso que é importante trabalhar estratégias para todas as etapas do funil, pois cada uma delas terá efeito em diferentes estágios da jornada do seu cliente. Fez sentido? 😉

Como montar um funil de vendas?

Montar um funil de vendas é uma tarefa trabalhosa, mas que pode render muitos frutos. Portanto, confira o passo a passo para planejar o seu:

A jornada de compra é o caminho que seu cliente percorre até efetuar uma compra em sua empresa. Para determinar como se dá esse percurso, é necessário conhecer seu público a fundo.

Para tanto, é necessário fazer pesquisas e entender algumas coisas importantes, como:

Que tipo de conteúdo seu público consome na internet?
Quem são os possíveis influenciadores digitais para te ajudar no processo de convencimento?
O que seus clientes levam em consideração na hora de escolher um produto?
Quanto tempo, em média, eles demoram para passar pela jornada e tomar uma decisão de compra?
Como eles fazem o processo de comparação entre marcas e produtos?
O que os leva a desistir de uma compra?

Com todas essas informações em mãos, você vai conseguir desenhar a jornada de compra dos seus clientes e entender melhor quais são os momentos mais importantes para o seu site e as oportunidades que você não pode perder.

Tenha em mente também que, na maioria das vezes, essa jornada não será linear, uma vez que vários fatores da internet e do offline podem influenciar a decisão. Mas isso não significa que você deva desistir, apenas que precisa estar atento a essa particularidade do consumidor online.

💡 Saiba mais: Como aplicar a metodologia AIDA em uma estratégia de marketing digital?

Quando falamos de momentos importantes e oportunidades imperdíveis para vender pela internet, não podemos deixar de lado os milestones (ou marcos, em português). Eles são os momentos cruciais da sua jornada, ou seja, aqueles em que você pode conquistar o cliente de vez ou perder uma venda. É justamente nestes instantes que você precisa investir a maior parte da sua estratégia.

Mas, afinal, o que pode ser um momento crucial da sua jornada? Para te mostrar o que pode ser um milestone, vejamos exemplos de uma loja virtual:

Anúncios

É o momento em que seus clientes veem um anúncio da sua marca ou assistem ao Story da influencer digital sobre os seus produtos. Esses segundos são um momento importante de decisão entre continuar rolando o feed das redes sociais ou ir para o seu site e ver mais.

Cupons

Quando a pessoa entra no seu site, você pode aproveitar para captar um lead (oferecendo o benefício do desconto a ele em troca do seu contato) e ainda levar um incentivo com um cupom de 15% de desconto para a primeira compra.

💡 Saiba mais: 6 geradores de cupom de desconto para a sua loja virtual

Experiência de navegação

Ao navegar pelo seu e-commerce, pontos da experiência de navegação também podem ser milestones. O primeiro aspecto a destacar é a facilidade com que o cliente encontra algo do seu interesse e adiciona ao carrinho. Quanto mais fluida a experiência, menos tempo ele terá para desistir da compra.

Carrinho de compras

O carrinho de compras também é um grande milestone. Aqui, vantagens como flexibilidade de pagamento, seja com as diversas opções e possibilidades de parcelamento, ou facilitações na entrega, como frete grátis ou “entrega relâmpago“, podem ser bons gatilhos para que o cliente se convença a aproveitar a oportunidade.

💡 Saiba mais: 7 motivos que fazem seu cliente abandonar o carrinho de compras

Pós-venda

Depois que seu cliente compra, será que acabam os milestones? Não.

Para fidelizar um cliente, é muito importante ter uma boa régua de pós-venda. Isso significa manter o cliente informado sobre o prazo de entrega do produto e avisá-lo das atualizações de status como “pedido confirmado”, “pedido despachado” etc.

Esses pontos controlam as expectativas e deixam a experiência de compra mais satisfatória. Dessa forma, você conquista a confiança dos clientes.

Depois de colocar o seu funil em prática, é preciso mensurar os resultados de cada fase do funil.

Continuando com o caso da loja virtual, é hora de entender:

O Story do influenciador digital ou o seu anúncio nas mídias sociais está trazendo novos clientes para o seu site?
O cupom de desconto que você oferece na primeira compra é utilizado por quantas pessoas? Ele tem uma boa taxa de conversão?
Qual é a taxa de desistência do seu carrinho de compras?

Além dessas análises, é possível investir em pesquisas qualitativas para entender as razões das desistências. Para tanto, busque as seguintes respostas:

Se as pessoas navegam por muito tempo no seu site, mas não compram nada, será que elas estão encontrando o que procuram?
Se elas colocam vários produtos no carrinho e desistem, qual será a razão? Preço? Formas de pagamento? Frete muito caro? Prazo de entrega muito demorado?

São muitas as ferramentas para acompanhar essas métricas e cada empresa tem suas preferências. Todavia, uma boa opção para fazer o acompanhamento gratuito desses indicadores é o Google Analytics.

💡 Saiba mais: O Google Analytics e como criar uma conta?

Com respostas para essas perguntas, você pode modificar seu planejamento e ajustar a estratégia de cada etapa para melhorar a performance delas conforme a necessidade.

Qual é a importância do funil de vendas no marketing digital?

O funil de vendas é importante porque, ao mapear a jornada de compra da sua persona e definir as estratégias para cada etapa, você sabe exatamente o que fazer para conquistar seus clientes. Assim, você diminui a perda de potenciais consumidores ao longo da jornada.

Além disso, com um funil bem estruturado, você consegue monitorar o fluxo dos seus clientes e entender quais são os momentos-chave da jornada de compra da sua marca. Dessa forma, é possível continuar melhorando suas estratégias para aumentar cada vez mais a conversão.

Por exemplo, se você tem um e-commerce que vende acessórios e seu público é formado por mulheres jovens que têm acesso a muitos conteúdos na internet, você precisa conquistar a atenção delas de forma rápida. Isso pode ser feito com um anúncio nas redes sociais ou um Story de uma digital influencer que seu público segue, por exemplo.

Essa é uma estratégia eficiente para o topo do funil. Porém, se, ao entrar no seu site, as potenciais clientes não tomam nenhuma ação, pode indicar que a sua estratégia para o meio do funil não está tão bem pensada.

Com um funil bem estruturado, métricas definidas e um monitoramento contínuo da conversão de cada uma das fases, você vai descobrir onde estão seus pontos de melhoria e poderá planejar ações e campanhas para atuar nesses focos.

💡 Aprofunde-se: Como elaborar um plano de marketing?

7 dicas para aplicar em seu funil de vendas no e-commerce

À primeira vista, o funil de vendas pode parecer um bicho de sete cabeças. Mas não se assuste: com as práticas corretas, é possível desenhar uma estratégia assertiva para o seu negócio e aumentar sua taxa de conversão.

No e-commerce, o funil de vendas caminha lado a lado com o Inbound Marketing (ou marketing de atração), uma estratégia muito eficaz para a geração e nutrição de leads. Por meio de conteúdos do interesse do seu público, é possível fazer com que os clientes cheguem espontaneamente até sua loja.

💡 Saiba mais: O que é Inbound Marketing e como funciona essa metodologia?

Com isso em mente, confira a seguir sete dicas para te ajudar a construir uma estratégia eficiente para a sua loja virtual:

Seja através de blogposts, vídeos, postagens em redes sociais, e-mail marketing ou em banners no seu e-commerce, sua oferta precisa chamar a atenção do consumidor no primeiro contato.

Portanto, pense em campanhas que sejam competitivas em relação ao mercado em que você atua. Explore as possibilidades: quando falamos de e-commerce, as formas de criar promoções são diversas, como frete grátis, descontos por quantidade de itens etc.

Além disso, é importante levar em consideração dois pontos de equilíbrio para a criação de ofertas:

A concorrência está logo ao lado, então é crucial se destacar entre os demais;
A oferta precisa ser atrativa, porém não pode deixar de ser rentável e positiva para o seu negócio.

No e-commerce, tudo acontece muito rápido. Portanto, precisamos trabalhar com métodos de atração rápidos e efetivos. Para isso, nada mais eficaz do que a objetividade.

Com tanta informação disponível, precisamos focar nas palavras certas para prender a atenção do usuário. Antes de criar uma campanha ou publicar um conteúdo, procure entender a forma como o seu público-alvo irá visualizar os materiais e se eles são chamativos e de fácil entendimento.

Por exemplo, se a ideia é criar uma promoção para a primeira compra, evite informativos do tipo: “Clique e confira a condição especial para primeira compra”. Esse tipo de abordagem pode fazer com que o usuário desista de clicar. Aposte em uma linguagem mais direta, como: “Acesse a loja e ganhe 15% de desconto na primeira compra”.

Notou a diferença? O segundo exemplo não só convida o usuário a acessar loja, como também deixa claro que ele terá acesso a uma promoção e qual é o valor do desconto. Desta forma, as chances de visitas são maiores.

Conhecer o comportamento do consumidor é bastante útil na hora de criar conteúdos e campanhas. Isso porque nossos clientes não avançam juntos nas etapas do funil. Logo, não irão responder da mesma forma a determinados estímulos.

Portanto, na hora de desenhar uma estratégia, saiba exatamente qual grupo de clientes você pretende atingir (os que estão no topo, no meio ou no fundo do funil) e foque em suas necessidades. Uma vez que entendemos exatamente o que aquela parcela do nosso público-alvo está procurando — e como faz isso — fica mais fácil entregar as soluções de que ele precisa.

Uma prática bastante efetiva é observar como as pessoas fazem pesquisas em mecanismos de busca como o Google. Identificando as palavras-chave em ferramentas como o Planejador de palavras-chave do Google, por exemplo, temos a oportunidade de otimizar nossos conteúdos e campanhas com os termos certos, aumentando as chances de que os usuários cheguem até eles.

Ter um site e conteúdos otimizados para SEO, ou seja, para os mecanismos de busca, vai fazer com que mais pessoas cheguem à sua loja virtual sem que você precise pagar por anúncios.

💡 Confira: SEO para e-commerce: tudo o que você precisa saber

A concorrência no e-commerce não se limita somente às lojas que atuam no mesmo nicho de mercado que você. A disputa por bons espaços na internet é bastante acirrada, e é exatamente por isso que precisamos entregar conteúdos de qualidade para os usuários.

Além de entender o que o seu público-alvo busca, é necessário entregar as respostas de que ele precisa, certo? Imagine só se um usuário entra no seu blog e se depara com um conteúdo raso ou incompleto? A imagem que ele irá criar sobre sua marca certamente não será positiva.

Por isso, entenda do que sua audiência precisa e entregue as melhores soluções possíveis. Dessa forma, você desenvolve uma relação de confiança entre consumidor e marca — e isso é crucial para que ele avance no funil de vendas.

Uma das técnicas mais eficazes para obter dados de contato são os formulários. Normalmente, para garantir uma adesão positiva, precisamos oferecer algo como moeda de troca (um e-book, um catálogo, um cupom de desconto etc).

Todavia, é muito comum que os clientes desistam no momento de preencher o formulário. Seja pelo excesso de informações solicitadas ou por conta daquela preguicinha mesmo. Portanto, para a captação de leads, foque em formulários simples.

No momento de criar a ficha, pense nas informações que são realmente importantes para você neste primeiro momento. Normalmente, os dados essenciais são nome, e-mail e telefone. Então, tente não ir muito além do necessário.

Caso o seu intuito seja fazer algum tipo de pesquisa, desenhe ações separadamente. Assim, não se compromete os resultados do formulário de captação.

Tenha em mente que pedir apenas as informações necessárias e deixar claros os motivos pelos quais você solicita aqueles dados não apenas resultará em uma melhor experiência para o usuário, mas também estará em conformidade com os princípios previstos na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

O CTA (Call to Action) — em tradução livre para o português, chamada para ação — é um elemento importantíssimo do marketing digital. Ele nada mais é do que um texto, em um botão ou hiperlink, que informa de maneira clara qual o próximo passo que o usuário deve dar.

Através dele, é possível incentivar o usuário a fazer algo, como: um download, comprar um produto, se cadastrar em sua newsletter etc.

Para criar CTAs efetivas, é importante pensar em alguns detalhes, como:

Disposição do CTA e local com grande visibilidade;
Cores e fontes chamativas;
Chamada atrativa.

💡 Aprofunde-se: O que é uma call-to-action (CTA)?

Por último, mas não menos importante, vamos falar sobre a linguagem adequada. Esta dica funciona em conjunto com quase todas vistas anteriormente, pois trata da forma como iremos nos comunicar com nosso público-alvo.

Tudo o que os usuários leem em nosso site precisa ser funcional, isto é, direcioná-los de alguma forma para as etapas do funil de vendas até que eles se tornem clientes. Portanto, é necessário utilizar uma linguagem que chame a atenção do leitor. Seu texto precisa ser capaz de evitar a perda de interesse e a saída da página sem nenhuma ação, especialmente se estivermos falando de uma página de vendas.

Dessa forma, procure se comunicar de forma objetiva e intuitiva, focando nos pontos que podem chamar a atenção do público. Por exemplo, se a ideia é divulgar uma seção de produtos, use chamadas claras e que provoquem o interesse de quem está lendo.

Observe a chamada abaixo:

Notou que, além de objetiva e atrativa, esta chamada feita no site da marca AVON também inclui um CTA (botão “Comprar”) que direciona o usuário a converter? É neste tipo de abordagem que você deve apostar. 😉

💡 Saiba mais: 33 técnicas de vendas para aumentar as vendas do seu negócio

5 vantagens do funil de vendas

Com tanto trabalho, será que vale a pena investir no funil de vendas? Separamos cinco benefícios que irão te convencer de que esta é uma estratégia válida para o seu negócio.

Com estratégias bem desenhadas, fica mais fácil focar em ações que podem, de fato, trazer bons resultados. O funil de vendas permite que você trabalhe com abordagens para os clientes em diferentes estágios e, assim, o plano se torna muito mais efetivo.

O funil de vendas possibilita o acompanhamento, em tempo real, do comportamento da sua audiência e como ela avança em sua estratégia. Com isso, você consegue identificar, com mais facilidade, oportunidades para aprimorar os processos de prospecção e conversão do seu negócio.

Parte fundamental da gestão do funil de vendas está na mensuração dos resultados. Logo, uma vez que esta metodologia permite que você observe o avanço dos usuários entre as diferentes etapas do funil, fica mais fácil entender os efeitos de cada ação.

💡 Saiba mais: 7 métricas que todo e-commerce deve acompanhar e como medi-las

Com as etapas do funil devidamente alinhadas, a gestão comercial da sua empresa fica mais prática. Isso porque é possível desenhar e acompanhar o desenvolvimento das estratégias separadamente, de acordo com cada etapa do funil.

Com o acompanhamento frequente de como os clientes se comportam, o que buscam e do que precisam, podemos entender quais melhorias precisamos fazer e, até mesmo, em quais novidades devemos investir. Esses insumos são muito ricos para qualquer negócio, pois te permitem seguir pelo caminho certo de acordo com as necessidades do nosso público-alvo.

CRM: a ferramenta para funil de vendas

O CRM (Customer Relationship Management) — no português, Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente — é uma ferramenta que automatiza todas as ações de contato com o cliente e pode ser muito útil para garantir que sua estratégia de funil de vendas funcione.

Uma vez que você já estruturou suas etapas de conversão, jornada de compra e personas, o CRM marketing pode entregar resultados exatos e didáticos, além de tornar a gestão de todo o processo muito mais fácil.

Com o uso de um CRM, você pode desenvolver um funil de acordo com os objetivos do seu negócio. Além disso, é possível centralizar as informações necessárias para acompanhar o avanço da sua estratégia.

Confira as principais vantagens de utilizar um CRM:

Automação de processos;
Acompanhamento do cliente;
Histórico de relacionamento;
Registro de informações e dados;
Previsões de resultados.

Se você se interessou e precisa de ajuda para encontrar o CRM ideal para a sua empresa, confira abaixo dez sistemas superfuncionais para começar a trabalhar com o funil de vendas:

Atendare;
PipeRun;
Moskit;
High Sales;
Systeme.io;
Zoho;
RD Station;
HubSpot;
Agendor;
Salesforce.

💡 Saiba mais: Estratégias de CRM para o seu e-commerce

Tudo certo sobre o funil de vendas?

Desenhar um funil de vendas é um processo longo. Você precisará investir em estratégias de marketing digital segmentadas para cada etapa do funil e, por fim, medir constantemente os resultados de cada uma delas. Apesar disso, o resultado final é o que todo empreendedor espera: otimização das vendas e taxas de conversão cada vez melhores.

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Aqui você encontra:

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Neste guia, aprenda o que é funil de vendas, quais são suas etapas e como montar o seu no marketing digital. Você não vai perder, certo?
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