Gustavo Hiroshi, Zenith: “A regulamentação fez com que as operadoras focassem mais em qualidade do que em quantidade”

O gerente de Desenvolvimento de Negócios faz um balanço do primeiro ano da regulamentação do igaming no Brasil e projeto como será o futuro desse mercado.

Entrevista exclusiva.- Gustavo Hiroshi, gerente de Desenvolvimento de Negócios da Zenith concedeu uma entrevista exclusiva para a Focus Gaming News e fez um balanço do primeiro ano da regulamentação do igaming no Brasil. O executivo abordou os principais desafios regulatórios, como as empresas precisaram se adaptar às novas normas do país e projetou como será o futuro do mercado brasileiro de jogos online.

Já se passou um ano desde que o Brasil implementou oficialmente seu novo marco regulatório para apostas esportivas e igaming. A realidade do mercado acompanhou as expectativas iniciais da indústria? O que mais surpreendeu os operadores?

As expectativas relativas à regulamentação eram elevadas, especialmente em relação à rapidez com que as licenças seriam emitidas e à facilidade com que o mercado se estabilizaria quando as regras estivessem em vigor. Havia a sensação de que, assim que a estrutura entrasse em operação, as operadoras seriam capazes de migrar rapidamente para um ambiente operacional mais previsível. Na realidade, a transição tem sido muito mais complexa e exigente em termos operacionais do que muitos previram.

A maior surpresa foi a escala do trabalho necessário além do licenciamento em si. Atender aos padrões técnicos, de certificação e de relatórios do Brasil tem se mostrado demorado e caro, especialmente para operadores que adaptam vários sistemas, fornecedores e processos internos ao mesmo tempo. Esses requisitos remodelaram os cronogramas dos projetos e forçaram as equipes a redefinir as prioridades dos lançamentos e roteiros de conteúdo.

Para muitos operadores, a regulamentação também teve impacto nas margens comerciais e na velocidade de colocação no mercado. O primeiro ano mostrou que a regulamentação mudou a forma como as empresas operam de ponta a ponta, desde o planeamento de integração até à estratégia de portfólio e relatórios periódicos. Como resultado, a curva de aprendizado tem sido acentuada e o ano de abertura foi definido tanto pela adequação operacional como pela oportunidade de longo prazo que o mercado regulamentado representa.

Veja também: Gustavo Hiroshi, Zenith: “O ICE é o cenário ideal para demonstrar que a flexibilidade está incorporada em tudo o que fazemos”

Antes da regulamentação, o Brasil era conhecido por ser um cenário de rápido crescimento e intensa concorrência. Atualmente, qual tem sido o setor mais disputado no mercado brasileiro?

A concorrência claramente mudou, alterando o foco no volume e na escala para a qualidade e a execução. As operadoras licenciadas não estão mais tentando vender o maior catálogo ou lançar rapidamente; em vez disso, estão concentradas em fazer menos coisas, mas fazê-las da melhor forma.

Três áreas definem a competitividade atualmente. A curadoria de conteúdo tornou-se crítica, com operadores priorizando jogos relevantes e populares em detrimento de um grande volume de jogos. Ter o conteúdo certo que ressoa com os jogadores da região é fundamental para aumentar o envolvimento. O desempenho da plataforma é outro diferencial, onde estabilidade, latência e confiabilidade afetam diretamente a retenção dos jogadores. Por último, o marketing altamente localizado e o posicionamento de conteúdos, entregues dentro dos limites regulamentares, estão desempenhando um papel muito maior do que antes. As operadoras que combinam forte relevância de conteúdo com confiabilidade técnica estão se sobressaindo.

Como a Zenith está ajudando as operadoras a aumentarem seus portfólios e, ao mesmo tempo, permanecerem alinhadas com os requisitos técnicos e regulatórios do Brasil?

O papel da Zenith tem sido eliminar a complexidade sem comprometer a conformidade. Através da OneAPI, agregamos conteúdo certificado e pronto para regulamentação, alinhado aos padrões técnicos do Brasil, incluindo títulos de fornecedores como PG Soft, Pragmatic Play, TaDa Gaming e CP Games.

Trabalhamos em estreita colaboração com os estúdios durante todo o processo de integração para garantir que os jogos atendam aos requisitos locais antes de entrarem no ar. Isso dá aos operadores um ambiente controlado para expandir suas ofertas sem enfrentar riscos regulatórios desnecessários.

A GamesAPI adiciona outra camada de flexibilidade, permitindo que as operadoras integrem seletivamente títulos de alta demanda ou estúdios específicos, em vez de expandir os portfólios indiscriminadamente. Esta abordagem permite o crescimento, ao mesmo tempo que mantém a conformidade, os custos e as despesas operacionais sob controle.

As preferências dos jogadores brasileiros mudaram no ano passado ou os principais setores verticais ainda impulsionam o engajamento?

As principais verticais permanecem muito fortes. Jogos de ação, mecânicas de influência asiática e slots com temas locais continuam tendo um bom desempenho, especialmente em dispositivos móveis. Não houve uma mudança repentina nos formatos que os jogadores brasileiros já conhecem e apreciam. O que mudou foi menos o que os jogadores escolhem e mais a forma como eles se envolvem com esse conteúdo.

As sessões estão se tornando mais rápidas e os jogadores estão optando por mecânicas mais claras, estruturas de recompensa simples e jogos que agregam valor rapidamente. Há também um envolvimento mais forte com temas familiares apresentados em formatos mais polidos e refinados, em vez de experimentação constante por si só. Isso reforça a importância das atualizações iterativas de conteúdo e da curadoria inteligente, em vez da constante rotatividade do portfólio ou de mudanças radicais no design do jogo.

O cassino ao vivo também está se tornando cada vez mais relevante neste contexto. O crescimento das mesas com dealers que falam português acrescentam um forte elemento de conexão com os jogadores brasileiros e aumenta a familiaridade. À medida que esta camada de localização continua a se desenvolver, o cassino ao vivo está bem posicionado para ganhar ainda mais impulso e tornar-se uma parte ainda mais importante do mix de jogadores em 2026.

Olhando para trás, para o primeiro ano de regulamentação, qual é a lição mais importante que a Zenith aprendeu ao operar no Brasil?

A principal lição é que a prontidão regulatória deve ser incorporada nas operações desde o primeiro dia. Tratar a conformidade como algo a ser abordado mais tarde simplesmente não funciona num mercado tão estruturado como o do Brasil. A entrega eficaz requer uma estreita coordenação entre tecnologia, conformidade e equipes comerciais, bem como a flexibilidade para se adaptar à medida que as interpretações regulatórias continuam a evoluir. Isto moldou a abordagem da Zenith para o futuro, com planejamento antecipado de certificação, integração mais seletiva de conteúdo e colaboração mais estreita com os operadores em torno da escalabilidade a longo prazo e conformidade.

Conformidade e segurança agora são inegociáveis. O que a Zenith oferece para ajudar os operadores a permanecerem preparados para as mudanças regulatórias em andamento?

As plataformas da Zenith são construídas para suportar conteúdo certificado e aprovado por regulamentação dentro de um ambiente de agregação estável que permite entrega e monitoramento consistentes. Isto inclui uma crescente lista de provedores certificados pela BMM, como Pragmatic Play, TaDa Gaming e outros, dando às operadoras a confiança de que o conteúdo que ofertam atende aos requisitos técnicos e regulatórios do Brasil desde o primeiro dia. Os processos de integração estruturados garantem ainda que as novas integrações estejam alinhadas com os padrões de certificação desde o início.

O gerente de Desenvolvimento de Negócios faz um balanço do primeiro ano da regulamentação do igaming no Brasil e projeto como será o futuro desse mercado.

Entrevista exclusiva.- Gustavo Hiroshi, gerente de Desenvolvimento de Negócios da Zenith concedeu uma entrevista exclusiva para a Focus Gaming News e fez um balanço do primeiro ano da regulamentação do igaming no Brasil. O executivo abordou os principais desafios regulatórios, como as empresas precisaram se adaptar às novas normas do país e projetou como será o futuro do mercado brasileiro de jogos online.

Já se passou um ano desde que o Brasil implementou oficialmente seu novo marco regulatório para apostas esportivas e igaming. A realidade do mercado acompanhou as expectativas iniciais da indústria? O que mais surpreendeu os operadores?

As expectativas relativas à regulamentação eram elevadas, especialmente em relação à rapidez com que as licenças seriam emitidas e à facilidade com que o mercado se estabilizaria quando as regras estivessem em vigor. Havia a sensação de que, assim que a estrutura entrasse em operação, as operadoras seriam capazes de migrar rapidamente para um ambiente operacional mais previsível. Na realidade, a transição tem sido muito mais complexa e exigente em termos operacionais do que muitos previram.

A maior surpresa foi a escala do trabalho necessário além do licenciamento em si. Atender aos padrões técnicos, de certificação e de relatórios do Brasil tem se mostrado demorado e caro, especialmente para operadores que adaptam vários sistemas, fornecedores e processos internos ao mesmo tempo. Esses requisitos remodelaram os cronogramas dos projetos e forçaram as equipes a redefinir as prioridades dos lançamentos e roteiros de conteúdo.

Para muitos operadores, a regulamentação também teve impacto nas margens comerciais e na velocidade de colocação no mercado. O primeiro ano mostrou que a regulamentação mudou a forma como as empresas operam de ponta a ponta, desde o planeamento de integração até à estratégia de portfólio e relatórios periódicos. Como resultado, a curva de aprendizado tem sido acentuada e o ano de abertura foi definido tanto pela adequação operacional como pela oportunidade de longo prazo que o mercado regulamentado representa.

Veja também: Gustavo Hiroshi, Zenith: “O ICE é o cenário ideal para demonstrar que a flexibilidade está incorporada em tudo o que fazemos”

Antes da regulamentação, o Brasil era conhecido por ser um cenário de rápido crescimento e intensa concorrência. Atualmente, qual tem sido o setor mais disputado no mercado brasileiro?

A concorrência claramente mudou, alterando o foco no volume e na escala para a qualidade e a execução. As operadoras licenciadas não estão mais tentando vender o maior catálogo ou lançar rapidamente; em vez disso, estão concentradas em fazer menos coisas, mas fazê-las da melhor forma.

Três áreas definem a competitividade atualmente. A curadoria de conteúdo tornou-se crítica, com operadores priorizando jogos relevantes e populares em detrimento de um grande volume de jogos. Ter o conteúdo certo que ressoa com os jogadores da região é fundamental para aumentar o envolvimento. O desempenho da plataforma é outro diferencial, onde estabilidade, latência e confiabilidade afetam diretamente a retenção dos jogadores. Por último, o marketing altamente localizado e o posicionamento de conteúdos, entregues dentro dos limites regulamentares, estão desempenhando um papel muito maior do que antes. As operadoras que combinam forte relevância de conteúdo com confiabilidade técnica estão se sobressaindo.

Como a Zenith está ajudando as operadoras a aumentarem seus portfólios e, ao mesmo tempo, permanecerem alinhadas com os requisitos técnicos e regulatórios do Brasil?

O papel da Zenith tem sido eliminar a complexidade sem comprometer a conformidade. Através da OneAPI, agregamos conteúdo certificado e pronto para regulamentação, alinhado aos padrões técnicos do Brasil, incluindo títulos de fornecedores como PG Soft, Pragmatic Play, TaDa Gaming e CP Games.

Trabalhamos em estreita colaboração com os estúdios durante todo o processo de integração para garantir que os jogos atendam aos requisitos locais antes de entrarem no ar. Isso dá aos operadores um ambiente controlado para expandir suas ofertas sem enfrentar riscos regulatórios desnecessários.

A GamesAPI adiciona outra camada de flexibilidade, permitindo que as operadoras integrem seletivamente títulos de alta demanda ou estúdios específicos, em vez de expandir os portfólios indiscriminadamente. Esta abordagem permite o crescimento, ao mesmo tempo que mantém a conformidade, os custos e as despesas operacionais sob controle.

As preferências dos jogadores brasileiros mudaram no ano passado ou os principais setores verticais ainda impulsionam o engajamento?

As principais verticais permanecem muito fortes. Jogos de ação, mecânicas de influência asiática e slots com temas locais continuam tendo um bom desempenho, especialmente em dispositivos móveis. Não houve uma mudança repentina nos formatos que os jogadores brasileiros já conhecem e apreciam. O que mudou foi menos o que os jogadores escolhem e mais a forma como eles se envolvem com esse conteúdo.

As sessões estão se tornando mais rápidas e os jogadores estão optando por mecânicas mais claras, estruturas de recompensa simples e jogos que agregam valor rapidamente. Há também um envolvimento mais forte com temas familiares apresentados em formatos mais polidos e refinados, em vez de experimentação constante por si só. Isso reforça a importância das atualizações iterativas de conteúdo e da curadoria inteligente, em vez da constante rotatividade do portfólio ou de mudanças radicais no design do jogo.

O cassino ao vivo também está se tornando cada vez mais relevante neste contexto. O crescimento das mesas com dealers que falam português acrescentam um forte elemento de conexão com os jogadores brasileiros e aumenta a familiaridade. À medida que esta camada de localização continua a se desenvolver, o cassino ao vivo está bem posicionado para ganhar ainda mais impulso e tornar-se uma parte ainda mais importante do mix de jogadores em 2026.

Olhando para trás, para o primeiro ano de regulamentação, qual é a lição mais importante que a Zenith aprendeu ao operar no Brasil?

A principal lição é que a prontidão regulatória deve ser incorporada nas operações desde o primeiro dia. Tratar a conformidade como algo a ser abordado mais tarde simplesmente não funciona num mercado tão estruturado como o do Brasil. A entrega eficaz requer uma estreita coordenação entre tecnologia, conformidade e equipes comerciais, bem como a flexibilidade para se adaptar à medida que as interpretações regulatórias continuam a evoluir. Isto moldou a abordagem da Zenith para o futuro, com planejamento antecipado de certificação, integração mais seletiva de conteúdo e colaboração mais estreita com os operadores em torno da escalabilidade a longo prazo e conformidade.

Conformidade e segurança agora são inegociáveis. O que a Zenith oferece para ajudar os operadores a permanecerem preparados para as mudanças regulatórias em andamento?

As plataformas da Zenith são construídas para suportar conteúdo certificado e aprovado por regulamentação dentro de um ambiente de agregação estável que permite entrega e monitoramento consistentes. Isto inclui uma crescente lista de provedores certificados pela BMM, como Pragmatic Play, TaDa Gaming e outros, dando às operadoras a confiança de que o conteúdo que ofertam atende aos requisitos técnicos e regulatórios do Brasil desde o primeiro dia. Os processos de integração estruturados garantem ainda que as novas integrações estejam alinhadas com os padrões de certificação desde o início.