Marco Ferreira Elias, Flutter Entertainment: El enfoque de “patrocinio responsable” en Brasil

El sector regulado del juego en Brasil está madurando, y Marco Ferreira Elias de Flutter Entertainment habló con Insider Sport sobre cómo el cumplimiento normativo se convirtió ahora en una estrategia fundamental para ampliar la cartera de patrocinios de la compañía.

Las marcas de apuestas Betnacional y Betfair de Flutter han ampliado su visibilidad en Brasil en los últimos años, y sus logos figuran en uniformes de equipos como Cruzeiro y Vasco da Gama, y ​​con el respaldo de superestrellas como Vinicius Junior.

Sin embargo, Ferreira Elias, especialista en Marketing y Juego Responsable de Flutter Brasil, enfatiza que la estrategia de patrocinio de la compañía no se basa simplemente en captar una parte de la “economía de la atención”, sino en ofrecer una experiencia basada en la seguridad y el cumplimiento normativo.

Ferreira Elias habló con Insider Sport antes de su aparición en SBC Summit Rio sobre la importancia de aprovechar el juego responsable para atraer nuevos clientes, usar esto como una muleta de patrocinio y volverse tan visible como Spotify y Netflix para luego competir por la atención del cliente.

Insider Sport: El marco regulatorio brasileño está transformando la forma en que las casas de apuestas abordan el patrocinio. Desde la perspectiva del cumplimiento normativo, ¿qué ha cambiado más drásticamente?

Marco Ferreira Elias: El cambio más drástico es que el cumplimiento ha pasado de ser una simple lista de verificación burocrática a convertirse en el pilar central de la estrategia de marca.

Hoy en día, entendemos que las casas de apuestas no solo compiten entre sí. Somos una opción de entretenimiento. Competimos por el tiempo libre de las personas de la misma manera que las películas, los conciertos, el Carnaval o las cenas fuera. Por eso es natural que los patrocinios se extiendan más allá del deporte y abarquen la cultura y los eventos masivos.

Sin embargo, esta expansión conlleva el mayor desafío regulatorio de todos: la rigurosa protección de los menores y las personas vulnerables.

Con las nuevas normas, el listón se ha elevado significativamente. Antes, la preocupación era la visibilidad. Ahora, es la idoneidad del entorno. Si vamos a patrocinar un festival o un bloque de Carnaval, la pregunta número uno en materia de cumplimiento normativo es: “¿Podemos garantizar que esta activación no llegará a menores de 18 años?”.

Esto ha cambiado la forma en que negociamos. Ya no basta con que un evento tenga público; debe tener control. El patrocinio ahora requiere una especie de “vacuna” legal: garantiza que la clasificación por edades del evento sea apropiada y que nuestra marca no interactúe con el público equivocado.

En resumen, el mercado ha madurado. Hemos dejado de buscar la mera “exposición” para buscar una “exposición segura y responsable”.

Insider Sport: El patrocinio se ha impulsado desde hace tiempo por la pasión y la visibilidad. ¿Cómo se preserva esa conexión emocional operando con normas más estrictas?

M.F.E.: Para preservar esta conexión emocional, primero debemos comprender contra quién competimos realmente. La batalla ya no es solo entre operadores de apuestas. Competimos por el tiempo, la atención y la elección de los usuarios contra gigantes como Netflix, Spotify, YouTube y las plataformas de redes sociales.

En esta “economía de la atención”, las normas estrictas no son un obstáculo, sino una guía necesaria. La regulación ha eliminado del mercado el atractivo del “dinero fácil” y las “victorias que cambian la vida”. Esto nos obliga a competir con las plataformas de entretenimiento utilizando las mismas armas: la calidad de la experiencia.

Si quiero que un usuario elija apostar en nuestra plataforma en lugar de ver una serie o navegar por Instagram, necesito ofrecer entretenimiento genuino. Las apuestas y la posibilidad de ganar, inherentes a nuestra actividad, deben ser el condimento que haga que un juego o evento sea más emocionante, no una fuente de ansiedad financiera.

Preservamos la pasión centrándonos en la diversión. El cumplimiento normativo garantiza un entorno seguro; el marketing, atractivo. Así es como mantenemos la conexión emocional: posicionando las apuestas como una opción de ocio válida y saludable.

Insider Sport: El marketing responsable es ahora fundamental para la estrategia de patrocinio. ¿Cómo deberían las organizaciones deportivas adaptarse a este cambio al trabajar con operadores con licencia?

M.F.E.: Las organizaciones deportivas deben comprender que su rol ha cambiado: ya no son solo vendedores de espacio publicitario, sino socios activos en la integridad.

La adaptación debe darse en varios frentes.

En primer lugar, la seguridad jurídica. La máxima prioridad de un club debe ser verificar si el operador está debidamente autorizado por la Secretaría de Premios y Apuestas (SPA). Asociarse con una empresa sin licencia hoy en día supone un riesgo incalculable.

En segundo lugar, la protección de menores y personas vulnerables. Los clubes poseen datos valiosos y deben adaptar sus comunicaciones para garantizar que la publicidad de apuestas nunca llegue a menores de edad o a un público vulnerable, cumpliendo estrictamente con la normativa.

Un punto crucial es la integridad deportiva. La responsabilidad de educar a los atletas recae en el club, pero los operadores de apuestas deben participar activamente en este proceso. Un solo caso de amaño de partidos destruye la carrera de un atleta, mancha la historia del club y causa un enorme daño a la reputación del patrocinador.

El nuevo modelo de patrocinio debe incluir formación colaborativa: el operador aporta su experiencia en riesgos y el club ofrece sus puertas a la formación. Es un mecanismo de defensa mutua.

Insider Sport: ¿Crees que la regulación está imponiendo un modelo de patrocinio más disciplinado y sostenible, o generando fricción para las marcas y los titulares de derechos?

M.F.E.: Diría que ambas cosas están ocurriendo, pero en momentos diferentes. La fricción es el síntoma inmediato de un mercado que atraviesa un shock de profesionalización.

A corto plazo, la fricción es inevitable. Los titulares de derechos deben aprender a rechazar las tentadoras propuestas financieras de empresas sin licencias ni estructuras de cumplimiento. Las marcas, a su vez, se enfrentan a procesos de aprobación más rigurosos.

Sin embargo, esta fricción es un filtro necesario. Está separando a los operadores serios, que han llegado para quedarse, de los oportunistas.

A largo plazo, sin duda impulsa un modelo más sostenible. El resultado será un ecosistema en el que los patrocinadores tienen credibilidad y los titulares de derechos seguridad. Es un precio justo a pagar por la longevidad del sector.

Insider Sport: ¿Cuáles son los mayores riesgos de cumplimiento que las organizaciones deportivas deben tener en cuenta al firmar acuerdos de patrocinio con operadores de apuestas hoy en día?

M.F.E.: Existen varios riesgos que van mucho más allá del riesgo financiero tradicional de impago.

El primero es el riesgo de asociación ilícita. Según la Ley 14.790, promocionar una marca no autorizada por la Secretaría de Premios y Apuestas no es solo un error comercial, sino una infracción que genera responsabilidad solidaria. El club puede ser multado y sancionado por promover una operación ilegal.

Otro riesgo es la reputación y la integridad. El club necesita saber si el operador cuenta con herramientas de monitoreo, políticas sólidas de juego responsable y medidas contra el lavado de dinero, entre otras. Si surge un escándalo que involucre al patrocinador, la marca del club se ve inmediatamente involucrada.

Hoy en día, el riesgo no es solo no cobrar, sino cobrar con dinero indebido.

Insider Sport: ¿Qué tan importante es la alineación entre los equipos de marketing, cumplimiento normativo y juego responsable al activar patrocinios?

M.F.E.: Esta alineación es la base de la agilidad empresarial. Necesitamos superar la antigua idea de que el cumplimiento normativo solo existe para aprobar o rechazar algo al final del proceso.

El rol moderno del cumplimiento normativo no es ser un organismo de control, sino un asesor estratégico. Cuando los equipos de marketing, juego responsable y cumplimiento normativo se sientan en la misma mesa desde el principio, ganamos en eficiencia.

El cumplimiento normativo actúa como un navegador: guía la toma de decisiones al mostrar los límites regulatorios para que el marketing pueda avanzar de forma creativa y segura dentro de esos límites.

Si el marketing trabaja solo, corre el riesgo de invertir tiempo en ideas legalmente insostenibles. Si el cumplimiento normativo guía el proceso desde la fase de concepto, el proyecto nace viable.

Insider Sport: De cara al futuro, ¿esperas que la regulación de patrocinios en Brasil se endurezca aún más o se estabilice a medida que el mercado madure?

M.F.E.: Veo una estabilización de las normas, pero un aumento natural del rigor en su aplicación.

La arquitectura principal ya se ha construido con la Ley y las ordenanzas de la SPA. No preveo nuevas leyes drásticas que cambien constantemente la estructura. El mercado necesita seguridad jurídica para invertir.

Sin embargo, el factor decisivo será el comportamiento del propio mercado. La regulación refleja la madurez del sector. Si los operadores cumplen estrictamente las normas y practican genuinamente el juego responsable, el escenario tiende a estabilizarse.

Por otro lado, si se producen abusos, la respuesta regulatoria será inevitablemente más estricta. Por lo tanto, somos nosotros, los actores regulados, quienes definiremos el futuro: cuanto más efectivos sean hoy nuestro cumplimiento y autorregulación, menos necesarias serán nuevas intervenciones estatales mañana.

Insider Sport: Como oradores en SBC Summit Rio, ¿qué mensaje te gustaría que los ejecutivos deportivos se llevaran sobre el futuro de los patrocinios regulados? 

M.F.E.: El mensaje principal es este: el mercado debe adoptar el “patrocinio consciente”. Esto aplica tanto al sector deportivo como al del entretenimiento y la cultura.

Todos los involucrados deben comprender que el dinero del patrocinio no puede ir en detrimento de la integridad institucional. Elegir un socio hoy en día requiere considerar la ética, no solo el monto del cheque.

El patrocinio consciente implica establecer límites infranqueables: no patrocinamos categorías juveniles, no participamos en instituciones educativas y no nos asociamos con eventos cuyo público principal sea menor de 18 años.

Además, las activaciones requieren atención quirúrgica. No basta con que la marca esté presente. Es fundamental garantizar que las interacciones no afecten a públicos vulnerables. El futuro del mercado regulado pertenece a quienes entienden que proteger a los menores y a las personas vulnerables es más importante que cualquier exposición de la marca.

Quienes sigan este camino tendrán una larga trayectoria. Quienes lo ignoren se quedarán atrás.

Únete a Flutter en SBC Summit Rio 2026

Nuestra oferta Early Bird te da acceso al piso de exhibición, a todas las sesiones de la conferencia, comida y bebida gratis, y a nuestras fiestas de inauguración e INFINITY por solo 1.500 reales.

¿No te interesan los eventos de networking ni la comida y bebida gratis? Consigue un pase Expo+ para acceder únicamente a nuestra sala de exposiciones y a las sesiones de la conferencia.

¿Tienes un presupuesto ajustado? ¡Consigue nuestro pase Expo Only para acceder gratis a la sala de exposiciones!

Los operadores y afiliados pueden solicitar pases VIP gratuitos. Simplemente solicítalos aquí.