Muriel Le Senechal, Fast Track: “O Brasil está entrando em uma fase mais estruturada e competitiva, e isso exige bases de CRM mais sólidas”

Em entrevista, Muriel Le Senechal, da Fast Track, analisa a nova fase do igaming no Brasil e explica por que estratégias de CRM, retenção e uso inteligente de dados serão decisivas para a competitividade dos operadores em 2026.

Entrevista exclusiva.- Em entrevista à Focus Gaming News Brasil, Muriel Le Senechal, gerente comercial regional para a América Latina da Fast Track, analisa o novo momento do mercado brasileiro de igaming após a regulamentação. A executiva fala sobre o papel estratégico do CRM na retenção de jogadores, o impacto da inteligência artificial nas operações e os desafios que operadores enfrentam para crescer de forma sustentável no país.

O Brasil deixou de ser apenas uma oportunidade emergente e passou a ser um campo de disputa imediato. O que torna 2026 um ano tão decisivo para a Fast Track na região e o que os operadores ainda subestimam sobre CRM neste mercado?

2026 é o momento em que o Brasil passa de um período de crescimento acelerado para uma fase de competição estruturada. A regulamentação está estabilizando o mercado, os custos de aquisição estão aumentando e a eficiência operacional está se tornando essencial. Nesse cenário, a retenção deixa de ser apenas uma função de suporte e passa a ser o principal motor de crescimento.

O que muitos operadores ainda subestimam é que o CRM não é apenas uma ferramenta para enviar comunicações. Ele é um mecanismo operacional completo. Quando bem estruturado, conecta dados em tempo real, decisões baseadas em IA, gamificação e controle de bônus em um único sistema, melhorando o engajamento e reduzindo desperdícios.

Com o Fast Track AI, as equipes podem interagir com seus dados por meio de linguagem natural e transformar insights em ações imediatamente. Com o Rewards, os operadores podem criar experiências gamificadas personalizadas que aumentam a fidelidade sem depender apenas de bônus. E com o Greco integrado, é possível controlar abusos de bônus enquanto se otimiza o investimento em retenção.

Na próxima fase do Brasil, CRM não significa enviar mais mensagens, mas sim orquestrar experiências mais inteligentes, proteger margens e escalar operações com eficiência. Os operadores que entenderem essa mudança serão os que vão definir 2026.

À medida que a regulamentação reformula o mercado brasileiro, como a conversa sobre CRM evolui de um crescimento focado em aquisição para valor de ciclo de vida e disciplina operacional de longo prazo

A regulamentação muda a mentalidade do volume para a eficiência.

Quando as regras de compliance se tornam mais rigorosas e a flexibilidade promocional diminui, cada bônus, cada comunicação e cada incentivo precisa ser justificado pelo valor que gera. A discussão sobre CRM deixa de ser “quantos jogadores adquirimos?” e passa a ser “quão inteligentemente estamos gerenciando o valor de vida do jogador?”.

Isso exige jornadas estruturadas, modelos preditivos, lógica clara de segmentação e orquestração automatizada, e não campanhas reativas. O CRM passa a ser o núcleo operacional da rentabilidade.

A Fast Track está organizando o Fast Track Spark em São Paulo neste mês de março. Por que foi importante lançar esse workshop no Brasil agora e o que os operadores vão levar dessa experiência?

O Brasil está entrando em uma fase mais estruturada e competitiva, e isso exige bases de CRM mais sólidas. Lançamos o Fast Track Spark agora porque os operadores não precisam apenas de ferramentas, eles precisam de clareza, processos e confiança na forma como abordam a retenção.

O primeiro dia é focado em fundamentos e estratégia: entender o cenário do igaming no Brasil, construir estruturas sólidas de CRM e retenção e aplicar esses conceitos em sessões práticas. Trata-se de acertar o básico, desde o pensamento de ciclo de vida até a execução estruturada.

O segundo dia avança para dados, prática e inovação. Exploramos métricas de retenção e KPIs, planejamento de campanhas em torno de grandes eventos como a Copa do Mundo, engajamento com IA, calendários de CRM e técnicas de gamificação.

O objetivo é simples: os participantes saem com uma estratégia estruturada de CRM para o ano, ferramentas práticas que podem implementar imediatamente e uma certificação que reflete capacidade operacional real. Em um mercado como o Brasil, esse nível de maturidade é o que transforma retenção em vantagem competitiva.

Ferramentas de linguagem natural e IA dominam as narrativas da indústria. Em termos operacionais reais, onde elas realmente estão melhorando a tomada de decisões e a eficiência, e onde o setor ainda está exagerando no impacto?

A IA já está entregando valor operacional real, especialmente quando conectada a dados de CRM em tempo real.

Com o Fast Track AI, as equipes podem usar linguagem natural para analisar sua própria base de jogadores e transformar rapidamente os insights em ações. Por exemplo, durante a Copa do Mundo, os operadores podem carregar o calendário de jogos, gerar segmentos com base nas preferências de times e disparar comunicações com odds em tempo real, tudo em poucos minutos. Isso reduz drasticamente o trabalho manual e aumenta a relevância das campanhas em escala.

Onde a indústria exagera é na estratégia. A IA acelera a execução e melhora a eficiência, mas não substitui estrutura de ciclo de vida, modelagem de valor ou julgamento comercial. Sem bases sólidas, ela apenas automatiza ruído. Quando usada corretamente, a IA não substitui pessoas, ela libera as equipes para focar em decisões mais inteligentes e melhores experiências para os jogadores.

Se um operador que está entrando no Brasil hoje pudesse focar em apenas uma prioridade de CRM para garantir vantagem competitiva em 2026, qual seria e por quê?

Construir desde o primeiro dia uma infraestrutura de retenção disciplinada e orientada por valor.

No ambiente brasileiro, cada vez mais competitivo e regulado, o crescimento não virá de quem gastar mais em bônus ou aquisição, mas de quem gerenciar o valor do jogador de forma mais inteligente. Os operadores precisam de uma estrutura de CRM que conecte dados em tempo real, decisões baseadas em IA, engajamento gamificado e alocação controlada de bônus em um único sistema coeso.

Isso significa entender cedo o verdadeiro valor do jogador, automatizar jornadas de ciclo de vida, usar gamificação para aprofundar a fidelidade além de incentivos financeiros e proteger margens com um controle mais inteligente de bônus.

A aquisição abre a porta. Mas, em 2026, a vantagem competitiva no Brasil virá da eficiência operacional, e isso começa com uma estratégia de CRM construída para valor de longo prazo, e não para picos de curto prazo.

Em entrevista, Muriel Le Senechal, da Fast Track, analisa a nova fase do igaming no Brasil e explica por que estratégias de CRM, retenção e uso inteligente de dados serão decisivas para a competitividade dos operadores em 2026.

Entrevista exclusiva.- Em entrevista à Focus Gaming News Brasil, Muriel Le Senechal, gerente comercial regional para a América Latina da Fast Track, analisa o novo momento do mercado brasileiro de igaming após a regulamentação. A executiva fala sobre o papel estratégico do CRM na retenção de jogadores, o impacto da inteligência artificial nas operações e os desafios que operadores enfrentam para crescer de forma sustentável no país.

O Brasil deixou de ser apenas uma oportunidade emergente e passou a ser um campo de disputa imediato. O que torna 2026 um ano tão decisivo para a Fast Track na região e o que os operadores ainda subestimam sobre CRM neste mercado?

2026 é o momento em que o Brasil passa de um período de crescimento acelerado para uma fase de competição estruturada. A regulamentação está estabilizando o mercado, os custos de aquisição estão aumentando e a eficiência operacional está se tornando essencial. Nesse cenário, a retenção deixa de ser apenas uma função de suporte e passa a ser o principal motor de crescimento.

O que muitos operadores ainda subestimam é que o CRM não é apenas uma ferramenta para enviar comunicações. Ele é um mecanismo operacional completo. Quando bem estruturado, conecta dados em tempo real, decisões baseadas em IA, gamificação e controle de bônus em um único sistema, melhorando o engajamento e reduzindo desperdícios.

Com o Fast Track AI, as equipes podem interagir com seus dados por meio de linguagem natural e transformar insights em ações imediatamente. Com o Rewards, os operadores podem criar experiências gamificadas personalizadas que aumentam a fidelidade sem depender apenas de bônus. E com o Greco integrado, é possível controlar abusos de bônus enquanto se otimiza o investimento em retenção.

Na próxima fase do Brasil, CRM não significa enviar mais mensagens, mas sim orquestrar experiências mais inteligentes, proteger margens e escalar operações com eficiência. Os operadores que entenderem essa mudança serão os que vão definir 2026.

À medida que a regulamentação reformula o mercado brasileiro, como a conversa sobre CRM evolui de um crescimento focado em aquisição para valor de ciclo de vida e disciplina operacional de longo prazo

A regulamentação muda a mentalidade do volume para a eficiência.

Quando as regras de compliance se tornam mais rigorosas e a flexibilidade promocional diminui, cada bônus, cada comunicação e cada incentivo precisa ser justificado pelo valor que gera. A discussão sobre CRM deixa de ser “quantos jogadores adquirimos?” e passa a ser “quão inteligentemente estamos gerenciando o valor de vida do jogador?”.

Isso exige jornadas estruturadas, modelos preditivos, lógica clara de segmentação e orquestração automatizada, e não campanhas reativas. O CRM passa a ser o núcleo operacional da rentabilidade.

A Fast Track está organizando o Fast Track Spark em São Paulo neste mês de março. Por que foi importante lançar esse workshop no Brasil agora e o que os operadores vão levar dessa experiência?

O Brasil está entrando em uma fase mais estruturada e competitiva, e isso exige bases de CRM mais sólidas. Lançamos o Fast Track Spark agora porque os operadores não precisam apenas de ferramentas, eles precisam de clareza, processos e confiança na forma como abordam a retenção.

O primeiro dia é focado em fundamentos e estratégia: entender o cenário do igaming no Brasil, construir estruturas sólidas de CRM e retenção e aplicar esses conceitos em sessões práticas. Trata-se de acertar o básico, desde o pensamento de ciclo de vida até a execução estruturada.

O segundo dia avança para dados, prática e inovação. Exploramos métricas de retenção e KPIs, planejamento de campanhas em torno de grandes eventos como a Copa do Mundo, engajamento com IA, calendários de CRM e técnicas de gamificação.

O objetivo é simples: os participantes saem com uma estratégia estruturada de CRM para o ano, ferramentas práticas que podem implementar imediatamente e uma certificação que reflete capacidade operacional real. Em um mercado como o Brasil, esse nível de maturidade é o que transforma retenção em vantagem competitiva.

Ferramentas de linguagem natural e IA dominam as narrativas da indústria. Em termos operacionais reais, onde elas realmente estão melhorando a tomada de decisões e a eficiência, e onde o setor ainda está exagerando no impacto?

A IA já está entregando valor operacional real, especialmente quando conectada a dados de CRM em tempo real.

Com o Fast Track AI, as equipes podem usar linguagem natural para analisar sua própria base de jogadores e transformar rapidamente os insights em ações. Por exemplo, durante a Copa do Mundo, os operadores podem carregar o calendário de jogos, gerar segmentos com base nas preferências de times e disparar comunicações com odds em tempo real, tudo em poucos minutos. Isso reduz drasticamente o trabalho manual e aumenta a relevância das campanhas em escala.

Onde a indústria exagera é na estratégia. A IA acelera a execução e melhora a eficiência, mas não substitui estrutura de ciclo de vida, modelagem de valor ou julgamento comercial. Sem bases sólidas, ela apenas automatiza ruído. Quando usada corretamente, a IA não substitui pessoas, ela libera as equipes para focar em decisões mais inteligentes e melhores experiências para os jogadores.

Se um operador que está entrando no Brasil hoje pudesse focar em apenas uma prioridade de CRM para garantir vantagem competitiva em 2026, qual seria e por quê?

Construir desde o primeiro dia uma infraestrutura de retenção disciplinada e orientada por valor.

No ambiente brasileiro, cada vez mais competitivo e regulado, o crescimento não virá de quem gastar mais em bônus ou aquisição, mas de quem gerenciar o valor do jogador de forma mais inteligente. Os operadores precisam de uma estrutura de CRM que conecte dados em tempo real, decisões baseadas em IA, engajamento gamificado e alocação controlada de bônus em um único sistema coeso.

Isso significa entender cedo o verdadeiro valor do jogador, automatizar jornadas de ciclo de vida, usar gamificação para aprofundar a fidelidade além de incentivos financeiros e proteger margens com um controle mais inteligente de bônus.

A aquisição abre a porta. Mas, em 2026, a vantagem competitiva no Brasil virá da eficiência operacional, e isso começa com uma estratégia de CRM construída para valor de longo prazo, e não para picos de curto prazo.