Nikita Keino, SOFTSWISS: “Os mercados regulados mudaram fundamentalmente a economia de crescimento dos operadores”

Executivo da SOFTSWISS explica como operadores podem aumentar retenção com gamificação, transparência e estratégias sustentáveis em mercados regulados.

Entrevista exclusiva.- Os custos de aquisição de jogadores estão aumentando à medida que os canais de marketing se tornam mais restritos, enquanto o compliance adiciona complexidade operacional. Ao mesmo tempo, bônus e mecânicas promocionais estão cada vez mais limitados, e os reguladores exigem total transparência em toda a jornada do jogador. Essa combinação dificulta a competição baseada apenas na aquisição, deslocando o foco para a retenção, e é aí que o engajamento estruturado se torna essencial. Quando os operadores precisam atuar dentro de limites promocionais mais rígidos, o crescimento sustentável depende de manter os jogadores ativos e recorrentes ao longo do tempo.

Nesta conversa com a Focus Gaming News, Nikita Keino, Head de Parcerias do SOFTSWISS Game Aggregator, explica como os operadores podem construir fidelidade em mercados regulados: quais mecânicas de engajamento ajudam a compensar a menor flexibilidade promocional, por que a gamificação se torna mais eficaz à medida que modelos baseados em bônus perdem força e quais ferramentas geram impacto mensurável na atividade e retenção dos jogadores.

Vamos começar pelo panorama geral. Por que o engajamento se tornou um tema tão crítico em mercados regulados?

Os mercados regulados mudaram fundamentalmente a economia de crescimento dos operadores. Os custos de aquisição continuam aumentando devido à limitação de canais e às exigências adicionais de compliance. Ao mesmo tempo, as ferramentas promocionais tradicionalmente usadas para gerar volume já não estão disponíveis da mesma forma. Isso cria um dilema comercial claro: os operadores ainda precisam competir, mas os principais mecanismos de aquisição estão restritos e as margens são menores.

É nesse contexto que o engajamento se torna estratégico. Quando a aquisição é cara e as promoções são limitadas, o crescimento passa a depender cada vez mais de manter os jogadores ativos e incentivá-los a retornar. Ferramentas de engajamento criam motivos recorrentes para voltar por meio de competição, progressão, antecipação e outros fatores não relacionados a bônus, apoiando a retenção e a reativação sem depender de incentivos promocionais de curto prazo.

Isso significa que a aquisição deixou de ser importante? Como você vê o equilíbrio entre aquisição e retenção hoje?

A aquisição continua sendo essencial. No entanto, está cada vez mais cara, e a viabilidade econômica depende de a retenção transformar esse investimento em valor de longo prazo. Operadores que adquirem jogadores, mas não conseguem retê-los, operam com um funil ineficiente: os custos aumentam enquanto o valor não se concretiza, já que os jogadores abandonam antes de gerar retorno significativo.

A retenção se torna o mecanismo que estabiliza a economia ao longo do tempo. Em vez de gastar continuamente para substituir jogadores que saem, os operadores ampliam o valor da base já adquirida, aumentando o lifetime value por meio de engajamento recorrente e ciclos de vida mais longos.

Como o comportamento dos jogadores evoluiu e o que isso significa para as estratégias de engajamento?

Os jogadores esperam cada vez mais interação e ciclos de feedback. Eles estão acostumados com mecânicas competitivas e progressivas em outros produtos digitais, onde participação, progressão e reconhecimento fazem parte da experiência, e não são apenas complementos.

Em mercados regulados, nem sempre é possível atender a essas expectativas com incentivos financeiros. O que os operadores podem fazer é introduzir mecânicas ligadas ao gameplay que sejam dinâmicas e recompensadoras sem gerar pressão regulatória. Uma gamificação bem estruturada engaja os jogadores no nível motivacional, por meio de competição, conquistas e envolvimento emocional. Quando bem implementada, impulsiona a retenção dentro dos limites regulatórios.

Alguns operadores temem que a gamificação entre em conflito com o compliance. Essa preocupação é válida?

Pode ser uma preocupação válida se a gamificação for mal projetada ou comunicada. O risco surge quando as mecânicas não são transparentes, as regras não são claras ou os resultados não podem ser verificados.

Os reguladores focam principalmente na transparência financeira e no controle dos fluxos de dinheiro. Portanto, as ferramentas de engajamento precisam operar com regras claras, resultados previsíveis e mecanismos auditáveis. Quando estruturadas dessa forma, elas se encaixam bem em ambientes regulados.

Quais ferramentas de engajamento a SOFTSWISS oferece para operadores em mercados regulados?

Uma das funcionalidades mais utilizadas é a ferramenta de torneios do SOFTSWISS Game Aggregator. Ela permite que os operadores configurem torneios totalmente personalizáveis, com diferentes mecânicas, como baseadas em ganhos totais, multiplicadores de aposta ou número de rodadas.

A competição é o principal motor nesse caso. Rankings em tempo real mostram a posição e o progresso dos jogadores, criando um ciclo contínuo de engajamento dentro da própria experiência do produto. Essa mecânica não depende de investimento promocional, pois gera atividade por meio da participação e da motivação competitiva.

Do ponto de vista regulatório, funciona bem porque tudo é definido previamente: regras, duração e prêmios são claros, e os resultados podem ser verificados. Em média, participantes de torneios fazem o dobro de apostas e movimentam três vezes mais do que não participantes, enquanto o volume médio diário cresce mais de 20%.

Qual é o impacto dos jackpots na retenção de longo prazo e quais ferramentas vocês oferecem nesse sentido?

Os jackpots estão entre as mecânicas mais eficazes de retenção, justamente porque operam com base na antecipação, e não na recompensa imediata. A possibilidade de um grande prêmio cria um motivo contínuo para o jogador retornar.

O SOFTSWISS Game Aggregator inclui um Jackpot Aggregator integrado, que permite configurar jackpots locais, globais ou em rede entre múltiplos provedores.

A escala é um fator determinante. Prêmios maiores concentram mais atenção e atividade. Por exemplo, os dois sorteios mais recentes do Prime Network Jackpot distribuíram mais de 2 milhões de euros em prêmios totais. Como os valores são alimentados pelas apostas da rede, pagamentos desse porte refletem o volume de atividade dos jogadores.

Quando bem implementados, os jackpots podem aumentar o volume médio de apostas em até 50%. Combinados a outras mecânicas, o efeito pode ser ainda maior, chegando a triplicar o volume no primeiro mês. Além disso, são fáceis de explicar, transparentes e compatíveis com ambientes regulados.

Quão simples é a implementação dessas ferramentas para os operadores?

A simplicidade é essencial. Todas as ferramentas de engajamento do SOFTSWISS Game Aggregator estão disponíveis por meio de uma única API, eliminando a necessidade de integrações separadas com diferentes provedores.

A empresa também oferece suporte técnico e orientação de marketing, permitindo que os operadores foquem na experiência do jogador enquanto a complexidade técnica fica em segundo plano. Isso é especialmente importante em mercados regulados, onde os recursos internos já são bastante demandados pelo compliance.

Existe uma combinação ideal de ferramentas que garanta crescimento no engajamento?

Não existe uma solução única para todos os perfis de jogadores. Alguns preferem competição, outros progressão, e outros mecânicas baseadas em sorte.

Por isso, uma abordagem combinada tende a ser mais eficaz. Ao integrar torneios, jackpots e outras ferramentas de gamificação, os operadores criam múltiplos pontos de entrada na experiência. O jogador pode começar pela competição, manter o interesse pela antecipação dos jackpots e continuar retornando pela consistência da experiência.

Não há fórmula universal. É necessário entender os diferentes perfis de jogadores, acompanhar o comportamento e ajustar continuamente as estratégias com base em dados.

Quais boas práticas você recomenda para operadores em mercados regulados?

Primeiro, tratar o engajamento como um sistema contínuo, e não como campanhas pontuais. Isso envolve criar um calendário estruturado e integrar essas mecânicas ao produto.

Segundo, priorizar a transparência. Em mercados regulados, regras claras e consistentes aumentam a confiança e contribuem para a retenção.

Terceiro, medir o engajamento com o mesmo rigor da aquisição. É fundamental definir métricas, analisar dados por segmento e otimizar continuamente.

Por fim, mercados regulados exigem um modelo de operação diferente. Operadores que focam em valor de longo prazo, qualidade do produto e confiança do jogador estarão melhor posicionados do que aqueles que dependem de resultados imediatos.

Executivo da SOFTSWISS explica como operadores podem aumentar retenção com gamificação, transparência e estratégias sustentáveis em mercados regulados.

Entrevista exclusiva.- Os custos de aquisição de jogadores estão aumentando à medida que os canais de marketing se tornam mais restritos, enquanto o compliance adiciona complexidade operacional. Ao mesmo tempo, bônus e mecânicas promocionais estão cada vez mais limitados, e os reguladores exigem total transparência em toda a jornada do jogador. Essa combinação dificulta a competição baseada apenas na aquisição, deslocando o foco para a retenção, e é aí que o engajamento estruturado se torna essencial. Quando os operadores precisam atuar dentro de limites promocionais mais rígidos, o crescimento sustentável depende de manter os jogadores ativos e recorrentes ao longo do tempo.

Nesta conversa com a Focus Gaming News, Nikita Keino, Head de Parcerias do SOFTSWISS Game Aggregator, explica como os operadores podem construir fidelidade em mercados regulados: quais mecânicas de engajamento ajudam a compensar a menor flexibilidade promocional, por que a gamificação se torna mais eficaz à medida que modelos baseados em bônus perdem força e quais ferramentas geram impacto mensurável na atividade e retenção dos jogadores.

Vamos começar pelo panorama geral. Por que o engajamento se tornou um tema tão crítico em mercados regulados?

Os mercados regulados mudaram fundamentalmente a economia de crescimento dos operadores. Os custos de aquisição continuam aumentando devido à limitação de canais e às exigências adicionais de compliance. Ao mesmo tempo, as ferramentas promocionais tradicionalmente usadas para gerar volume já não estão disponíveis da mesma forma. Isso cria um dilema comercial claro: os operadores ainda precisam competir, mas os principais mecanismos de aquisição estão restritos e as margens são menores.

É nesse contexto que o engajamento se torna estratégico. Quando a aquisição é cara e as promoções são limitadas, o crescimento passa a depender cada vez mais de manter os jogadores ativos e incentivá-los a retornar. Ferramentas de engajamento criam motivos recorrentes para voltar por meio de competição, progressão, antecipação e outros fatores não relacionados a bônus, apoiando a retenção e a reativação sem depender de incentivos promocionais de curto prazo.

Isso significa que a aquisição deixou de ser importante? Como você vê o equilíbrio entre aquisição e retenção hoje?

A aquisição continua sendo essencial. No entanto, está cada vez mais cara, e a viabilidade econômica depende de a retenção transformar esse investimento em valor de longo prazo. Operadores que adquirem jogadores, mas não conseguem retê-los, operam com um funil ineficiente: os custos aumentam enquanto o valor não se concretiza, já que os jogadores abandonam antes de gerar retorno significativo.

A retenção se torna o mecanismo que estabiliza a economia ao longo do tempo. Em vez de gastar continuamente para substituir jogadores que saem, os operadores ampliam o valor da base já adquirida, aumentando o lifetime value por meio de engajamento recorrente e ciclos de vida mais longos.

Como o comportamento dos jogadores evoluiu e o que isso significa para as estratégias de engajamento?

Os jogadores esperam cada vez mais interação e ciclos de feedback. Eles estão acostumados com mecânicas competitivas e progressivas em outros produtos digitais, onde participação, progressão e reconhecimento fazem parte da experiência, e não são apenas complementos.

Em mercados regulados, nem sempre é possível atender a essas expectativas com incentivos financeiros. O que os operadores podem fazer é introduzir mecânicas ligadas ao gameplay que sejam dinâmicas e recompensadoras sem gerar pressão regulatória. Uma gamificação bem estruturada engaja os jogadores no nível motivacional, por meio de competição, conquistas e envolvimento emocional. Quando bem implementada, impulsiona a retenção dentro dos limites regulatórios.

Alguns operadores temem que a gamificação entre em conflito com o compliance. Essa preocupação é válida?

Pode ser uma preocupação válida se a gamificação for mal projetada ou comunicada. O risco surge quando as mecânicas não são transparentes, as regras não são claras ou os resultados não podem ser verificados.

Os reguladores focam principalmente na transparência financeira e no controle dos fluxos de dinheiro. Portanto, as ferramentas de engajamento precisam operar com regras claras, resultados previsíveis e mecanismos auditáveis. Quando estruturadas dessa forma, elas se encaixam bem em ambientes regulados.

Quais ferramentas de engajamento a SOFTSWISS oferece para operadores em mercados regulados?

Uma das funcionalidades mais utilizadas é a ferramenta de torneios do SOFTSWISS Game Aggregator. Ela permite que os operadores configurem torneios totalmente personalizáveis, com diferentes mecânicas, como baseadas em ganhos totais, multiplicadores de aposta ou número de rodadas.

A competição é o principal motor nesse caso. Rankings em tempo real mostram a posição e o progresso dos jogadores, criando um ciclo contínuo de engajamento dentro da própria experiência do produto. Essa mecânica não depende de investimento promocional, pois gera atividade por meio da participação e da motivação competitiva.

Do ponto de vista regulatório, funciona bem porque tudo é definido previamente: regras, duração e prêmios são claros, e os resultados podem ser verificados. Em média, participantes de torneios fazem o dobro de apostas e movimentam três vezes mais do que não participantes, enquanto o volume médio diário cresce mais de 20%.

Qual é o impacto dos jackpots na retenção de longo prazo e quais ferramentas vocês oferecem nesse sentido?

Os jackpots estão entre as mecânicas mais eficazes de retenção, justamente porque operam com base na antecipação, e não na recompensa imediata. A possibilidade de um grande prêmio cria um motivo contínuo para o jogador retornar.

O SOFTSWISS Game Aggregator inclui um Jackpot Aggregator integrado, que permite configurar jackpots locais, globais ou em rede entre múltiplos provedores.

A escala é um fator determinante. Prêmios maiores concentram mais atenção e atividade. Por exemplo, os dois sorteios mais recentes do Prime Network Jackpot distribuíram mais de 2 milhões de euros em prêmios totais. Como os valores são alimentados pelas apostas da rede, pagamentos desse porte refletem o volume de atividade dos jogadores.

Quando bem implementados, os jackpots podem aumentar o volume médio de apostas em até 50%. Combinados a outras mecânicas, o efeito pode ser ainda maior, chegando a triplicar o volume no primeiro mês. Além disso, são fáceis de explicar, transparentes e compatíveis com ambientes regulados.

Quão simples é a implementação dessas ferramentas para os operadores?

A simplicidade é essencial. Todas as ferramentas de engajamento do SOFTSWISS Game Aggregator estão disponíveis por meio de uma única API, eliminando a necessidade de integrações separadas com diferentes provedores.

A empresa também oferece suporte técnico e orientação de marketing, permitindo que os operadores foquem na experiência do jogador enquanto a complexidade técnica fica em segundo plano. Isso é especialmente importante em mercados regulados, onde os recursos internos já são bastante demandados pelo compliance.

Existe uma combinação ideal de ferramentas que garanta crescimento no engajamento?

Não existe uma solução única para todos os perfis de jogadores. Alguns preferem competição, outros progressão, e outros mecânicas baseadas em sorte.

Por isso, uma abordagem combinada tende a ser mais eficaz. Ao integrar torneios, jackpots e outras ferramentas de gamificação, os operadores criam múltiplos pontos de entrada na experiência. O jogador pode começar pela competição, manter o interesse pela antecipação dos jackpots e continuar retornando pela consistência da experiência.

Não há fórmula universal. É necessário entender os diferentes perfis de jogadores, acompanhar o comportamento e ajustar continuamente as estratégias com base em dados.

Quais boas práticas você recomenda para operadores em mercados regulados?

Primeiro, tratar o engajamento como um sistema contínuo, e não como campanhas pontuais. Isso envolve criar um calendário estruturado e integrar essas mecânicas ao produto.

Segundo, priorizar a transparência. Em mercados regulados, regras claras e consistentes aumentam a confiança e contribuem para a retenção.

Terceiro, medir o engajamento com o mesmo rigor da aquisição. É fundamental definir métricas, analisar dados por segmento e otimizar continuamente.

Por fim, mercados regulados exigem um modelo de operação diferente. Operadores que focam em valor de longo prazo, qualidade do produto e confiança do jogador estarão melhor posicionados do que aqueles que dependem de resultados imediatos.