Entre el 11 de junio y el 19 de julio de 2026 se celebrará en Estados Unidos, México y Canadá la próxima edición de la Copa del Mundo de la FIFA. Y con este evento, la industria del juego online volverá a enfrentarse a uno de sus mayores desafíos operativos: gestionar el aumento exponencial de nuevos usuarios que suele generar el torneo.
Este crecimiento repentino de la base de clientes plantea retos significativos para los operadores, tanto en términos de marketing como en las estrategias de adquisición y retención de usuarios. A esto se suma la necesidad de contar con la infraestructura tecnológica adecuada para sostener el incremento en la actividad de apuestas durante el evento.
Estos temas fueron algunos de los ejes centrales del debate durante SBC Digital Day: World Cup, un panel moderado por el editor de SBC News, Ted Orme-Claye.
El encuentro contó con la participación de destacadas figuras del sector, particularmente relevantes para el mercado latinoamericano. Entre ellos estuvieron Aviv Sher, CEO de Codere Online —operador con presencia en España, México, Colombia, Panamá y Argentina—, y Marco Marchioro, Sportsbook Manager de Superbet, compañía con fuerte presencia en Brasil.
El panel también incluyó a Michael Foster, Group Head of Gaming & Commercial Strategy de FEG; Damir Böhm, CEO de Tipwin; y Dainis Niedra, CEO de Entain.
La adquisición de clientes de cara a la Copa del Mundo
El primer eje del debate se centró en la adquisición de clientes para la Copa del Mundo del 2026, teniendo en cuenta que el torneo se disputará en tres grandes mercados norteamericanos y que, además, contará con un aumento en el número de selecciones participantes, partidos y sedes.
En este contexto, Sher compartió la perspectiva de Codere Online, operador que ya cuenta con experiencia en las Copas del Mundo de Rusia 2018 y Qatar 2022. El ejecutivo puso el foco en la oportunidad que representa el torneo para captar nuevos usuarios, especialmente aquellos que solo participan en eventos deportivos de gran magnitud que se celebran cada cuatro años.
“Sabemos que la mayoría de esos clientes jugarán durante el Mundial y luego desaparecerán. Además, es una oportunidad para presentar la marca a clientes nuevos que hace cuatro años eran demasiado jóvenes o no conocían las apuestas deportivas”, explicó.
Por su parte, Marchioro de Superbet destacó el impacto que tendrá la zona horaria del torneo, un factor que —según señaló— favorecerá especialmente a mercados como el brasileño.
“Creo que hay algo muy interesante en la zona horaria de este Mundial. Yo vivo en Brasil, que es un país bendecido con el horario. Por eso también somos uno de los mercados más grandes: tenemos todo”, comentó.
Sin embargo, el ejecutivo advirtió que la situación será diferente para varios mercados europeos, donde parte de los partidos se disputarán en horarios nocturnos o de madrugada: “Para los mercados europeos, muchos partidos serán a horas muy complicadas. Eso requerirá creatividad: mercados especiales, promociones específicas y estrategias que funcionen como disparadores para que la gente entre a apostar. Desde mi perspectiva, ese puede ser un desafío importante”.
El desafío del mercado ilegal
Otro de los temas centrales del panel fue el impacto del mercado ilegal dentro de la industria de las apuestas online, es decir, la presencia de plataformas sin autorización a las que los usuarios pueden acceder a través de internet.
En este punto, Sher respaldó un planteamiento presentado previamente por Foster de FEG, quien sostuvo que para el cliente promedio el mercado ilegal “no existe”, en el sentido de que muchos usuarios no distinguen con claridad entre una plataforma regulada y una sin autorización.
A partir de esto, el CEO de Codere Online señaló que muchas de las tendencias que se observan en el mercado regulado también se replican en el ámbito ilegal, e incluso con mayor amplitud. Por este motivo, consideró fundamental que los reguladores implementen medidas más firmes para combatir a los operadores no autorizados.
Marchioro también aportó su visión sobre este problema a partir de la experiencia del mercado brasileño donde, según explicó, todavía existe un alto volumen de plataformas no reguladas: “En Brasil esto es una discusión enorme. El Instituto de Juego Responsable dijo el año pasado que el mercado ilegal tiene más volumen que el mercado legal. Lo vemos todos los días. Incluso hay lugares físicos donde operan, así que es un gran problema aquí”.
El ejecutivo añadió que parte del desafío no solo radica en la capacidad del regulador para supervisar el mercado, sino también en la dificultad que enfrentan los operadores legales para competir en condiciones equitativas: “Brasil todavía no es un mercado maduro. Seguimos probando muchas cosas. Muchos operadores están experimentando o intentando estirar los límites para ver hasta dónde pueden llegar antes de que el regulador diga que no”.
Maximizar la eficiencia en la adquisición de clientes ante el aumento de impuestos
Otro de los temas abordados durante el panel fue el impacto de la presión fiscal en las estrategias de adquisición de clientes, especialmente en mercados como México.
Recientemente, el país implementó un aumento significativo en los impuestos aplicados al sector de las apuestas, una medida que según señalaron los ejecutivos no solo beneficia indirectamente al mercado ilegal, sino que también limita la capacidad de inversión de los operadores regulados.
Sher explicó cómo impactó este cambio en la estrategia de Codere Online en México, particularmente considerando que la modificación se produjo a pocos meses del Mundial.
“En México el impuesto al juego subió del 30 al 50 por ciento. Lo primero que hicimos fue ir a las agencias de medios y decirles que no podemos aumentar el presupuesto este año, incluso con la Copa del Mundo. Como empresa pública tenemos objetivos de Ebitda y esto afecta nuestra capacidad de inversión”, explicó.
El ejecutivo agregó que la compañía no cuestiona la necesidad de pagar impuestos, pero subrayó la importancia de contar con estabilidad regulatoria para planificar inversiones a largo plazo.
Por su parte, Marchioro se refirió al debate que también existe en Brasil en torno a un posible aumento de la carga impositiva para el sector. Esto, pese a la reciente decisión de la la Cámara de Diputados brasileña de eliminar la propuesta del impuesto CIDE-Apuestas, que contemplaba un incremento del 15 por ciento.
“En Brasil también hay discusiones sobre impuestos. Si miras la Serie A brasileña, casi todos los equipos tenían patrocinio de casas de apuestas. Ahora eso está disminuyendo, pero también es parte de la maduración del mercado”, comentó.
Y agregó: “Hace dos años parecía que habría mil empresas de apuestas aquí. Nosotros estamos entre las tres principales y queremos mantenernos ahí. Además, este Mundial tendrá un 63 por ciento más partidos, así que habrá más espacios de marketing. También será interesante ver cómo reaccionan Estados Unidos y Canadá al torneo, porque sus mercados de apuestas siguen creciendo”.
Una oportunidad clave para el mercado brasileño
Marchioro también señaló que la coincidencia de la Copa del Mundo con las competiciones locales podría generar un contexto particularmente favorable para el mercado brasileño.
Con la Copa del Mundo disputándose al mismo tiempo que las segundas y terceras divisiones del fútbol brasileño, el calendario ofrecerá un flujo constante de contenido deportivo para los apostadores, algo que podría impulsar significativamente la actividad durante esas semanas.
En ese contexto, el ejecutivo destacó que el desafío para los operadores no estará únicamente en el volumen de eventos disponibles, sino en su capacidad para presentar el contenido adecuado a cada usuario.
Estrategias de CRM, promociones específicas, “boosts” en cuotas o experiencias de juego free-to-play forman parte del conjunto de herramientas que las compañías están probando en un mercado que todavía se encuentra en una etapa temprana de desarrollo.
“Todos están probando cosas nuevas”, explicó, desde promociones de adquisición hasta distintos enfoques en la gestión de clientes. En este sentido, la Copa del Mundo funcionará también como una especie de laboratorio a gran escala para evaluar qué estrategias resultan más efectivas.
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