SBC Summit 2025: Marcos Sabiá avalia estagnação do mercado de afiliados e fidelização

Durante o SBC Summit 2025, Marcos Sabiá, CEO da casa de apostas Galera.Bet, conversou com o SBC Notícias Brasil sobre o futuro do mercado de afiliados no país, além de analisar a diminuição do espaço no marketshare e o comportamento de clientes brasileiros no processo de fidelização.

Antes de assumir o comando da empresa, Sabiá construiu uma carreira sólida no grupo Odebrecht, onde permaneceu por boa parte de sua carreira, passando pela operação petroquímica e pela holding, o que lhe forneceu experiência em expansão empresarial e gestão de crises.

Três anos atrás, entrou no setor de apostas sem experiência prévia. “Nem sabia jogar truco”, brincou durante a entrevista. Apesar disso, Sabiá foi contratado por sua expertise em gestão, com o desafio de transformar o mercado e mudar a visão negativa do brasileiro sobre apostas.

“Recebi o convite da Playtech, um grupo muito sério, com uma visão de perpetuidade. Acredito que temos contribuído para um legado que vai além do negócio, mudando a imagem de um setor que estava muito manchado”, afirmou.

O CEO foi claro e direto ao afirmar que vê, para o futuro, uma redução significativa no número de operadores ativos no país e identifica uma estagnação natural no mercado de afiliados, que agora enfrenta um ciclo de amadurecimento e profissionalização.

“Vamos sair dos 80 operadores legalizados para, no máximo, 40, 50 nos próximos 18 a 24 meses. O mercado vai se consolidar mais ainda. Teremos grandes operadores, mas também uma parcela relevante de operadores médios que vão entender qual sofisticação podem implementar para criar o que ainda não existe no Brasil, que são nichos e adequações regionais de acordo com o perfil dos jogadores”, comentou.

Para Sabiá, esse movimento é resultado direto da maturidade regulatória e da necessidade de inteligência no uso do investimento – que não é um atributo ligado unicamente às pequenas e médias empresas, já que “mesmo quem tem muita capacidade de aporte vai precisar gastar com inteligência”.

Estagnação do mercado de afiliados no Brasil

Sabiá reconhece que o mercado de afiliados também está passando por uma filtragem natural, ainda mais incisiva e profunda do que é visto para os operadores. O cenário, segundo ele, deixou de ser espaço para aventureiros.

“Antes, a gente falava de afiliado podia fazer o que quisesse, trabalhar da forma que quisesse, com recursos infinitos, sem muita qualificação. (…) Agora, temos uma regulamentação muito rígida com relação a esses temas. Estamos falando de riscos que o operador pode sofrer por conta de uma má atuação desse afiliado na relação com os jogadores. Não adianta a empresa ter um discurso e o afiliado ter outra prática”, analisou.

Na visão do CEO, a estagnação reflete um processo de profissionalização que o mercado precisava enfrentar: “Não podemos mais falar em afiliados aventureiros, que buscam ganhos de curto prazo. O afiliado precisa ter uma relação de longo prazo com o jogador, que é o ativo que ele entrega para a operadora. Essa estagnação vem do impacto dos custos e desse movimento de estruturação. Agora vai ficar evidente quem são os bons afiliados, os que entregam resultados consistentes sem expor o mercado a riscos”.

Somado a isso, disse, está também a relação de custos crescentes. A regulamentação trouxe mais segurança, mas também mais impactos financeiros para toda a operação, desde a aquisição de clientes até a aplicação dos impostos na vida pública. Para os afiliados que viam no mercado uma chance rápida de trabalho, sem pensar no longo prazo, o custo não vale o retorno, um processo que também afunila a decisão por participar do mercado de apostas no Brasil.

KYC, UX e fidelização

A conversa chegou, após passar pela operação da casa e do funil de afiliados, ao cliente final. Desde o período pré-regulamentação, segundo o executivo, a Galera.Bet tem concentrado esforços em melhorar a jornada do cliente.

“Todo mundo sabe o que foi janeiro de 25, o caos que foi. Investimos muito nisso [na jornada], tanto equipes Galera, Playtech e provedores, foi um esforço grande”, relembrou. E o retorno foi a nomeação da Galera.Bet como o processo de onboarding mais rápido do mercado, segundo o executivo.

Apesar do reconhecimento, Sabiá não se deixou levar, já que “ser o mais rápido em abril não quer dizer que vamos continuar em agosto, se pararmos no tempo. É uma discussão constante”.

Na fidelização, o CEO elencou os principais pontos para fidelizar o cliente da melhor possível: jornada fluida, conteúdo variado (com alternativas que façam com que o cliente não veja necessidade de buscar em outro operador), identificação de comportamento de clientes. Sobre o último ponto, Sabiá tratou como “questão de sobrevivência” se adaptar ao cliente e torná-lo um ativo em longo prazo.

E o que seria um cliente verdadeiramente fidelizado? Apesar das diversas métricas escolhidas por operadores, o fator temporal tem um papel decisivo, segundo o executivo, já que “enquanto você está avançando, a concorrência está avançando também, fazendo a mesma reflexão. Então, se você o mantiver por mais tempo vinculado à sua plataforma, fazendo o depósito, jogando, é sinal de que você está conseguindo dar para ele algum valor que é diferenciado em relação aos demais”.

O desafio de mudar a imagem do setor

Um dos pontos mais delicados abordados por Sabiá é a imagem pública das apostas no Brasil. Ele reconheceu que o setor ainda carrega um estigma histórico e que “infelizmente, a gente está lutando contra um estigma que sempre associou jogo à ilegalidade, ao vício, à expectativa de ganho fácil. O tempo sem regulamentação contribuiu para más práticas que só pioraram essa percepção”.

Uma das soluções seria, talvez, entender o trabalho que é feito de dentro da empresa para fora, até chegar ao consumidor final. De família religiosa, Sabiá refletiu que trouxe da infância valores que hoje guiam sua liderança na Galera.Bet: “Fui formado em uma casa onde servir, lidar com humildade, agir com lealdade e ter compromisso com honestidade e transparência são inegociáveis”.

Essa filosofia, disse ele, começa dentro da própria empresa: “Não é por acaso que fomos a primeira bet com selo Great Place to Work no Brasil. Nossas marcas estão entre as mais bem avaliadas do Reclame Aqui, porque acreditamos que nosso discurso precisa ser na prática, tanto com as pessoas que trabalham com a gente quanto com os clientes e parceiros”.

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Durante o SBC Summit 2025, Marcos Sabiá, CEO da casa de apostas Galera.Bet, conversou com o SBC Notícias Brasil sobre o futuro do mercado de afiliados no país, além de