SBC Summit Rio Spotlight: Ruben Tovmasyan, VBET Brazil

La regulación del mercado brasileño de apuestas abrió una nueva etapa para los operadores que buscan consolidarse en uno de los países con mayor potencial de crecimiento a nivel global. En este contexto, la competencia ya no se define únicamente por el alcance publicitario o la agresividad comercial, sino por la capacidad de construir confianza, legitimidad y propuestas de valor sostenibles en el tiempo.

VBET Brasil se posicionó como uno de los actores más activos de este nuevo escenario a través de una estrategia que combina cumplimiento regulatorio, alianzas deportivas de alto impacto, presencia en eventos clave del entretenimiento y una fuerte apuesta por la experiencia del usuario. Desde su patrocinio principal con Botafogo de Futebol e Regatas hasta su incursión en el póker y las activaciones premium en la Fórmula 1, la compañía busca integrarse de manera orgánica en la cultura deportiva y de entretenimiento del país.

Ruben Tovmasyan, CEO de VBET Brazil, concedió una entrevista a SBC Noticias para analizar los pilares que sostienen el crecimiento de la marca, los desafíos regulatorios y fiscales del mercado local y las claves para escalar de forma saludable en Brasil. Además, adelantó su visión de cara a SBC Summit Rio 2026, donde participará como panelista en el debate sobre cómo los operadores internacionales están construyendo y expandiendo gigantes de las apuestas en mercados emergentes.

SBC Noticias: En enero de 2025, VBET se convirtió en patrocinador del Botafogo de Futebol e Regatas. ¿Qué objetivos estratégicos impulsaron la elección de un club de fútbol como el Botafogo como asociación insignia?

Ruben Tovmasyan: No elegimos a Botafogo solo por su alcance. Lo elegimos por su credibilidad. Brasil no es un mercado donde se gana por llamar la atención. Se gana generando confianza. Un club de fútbol como el Botafogo tiene historia, emoción y legitimidad. Al alinearse con un equipo como este, le está diciendo al mercado: “Estamos aquí para el largo plazo”.

Para nosotros, el acuerdo se trataba de generar confianza en un entorno recientemente regulado, integrar la marca en la cultura brasileña, no solo en el espacio mediático, y generar relevancia emocional, no conocimiento transaccional. Eso es algo que el tráfico de pago por sí solo no puede comprar.

SBC Noticias: ¿Cómo se mide el éxito de un patrocinio de fútbol hoy en día, más allá de la visibilidad de la marca, y qué aprendizajes iniciales ha aportado la asociación con Botafogo a la compañía?

R.T.: La visibilidad es la clave. No se trata de éxito. Medimos la calidad de la adquisición en registros orgánicos, compresión del CAC y tasas de conversión. Además, se analiza el comportamiento del jugador: la retención, la venta cruzada entre deportes y casino y la dependencia de bonos. También están los indicadores de confianza como la finalización del KYC, el éxito de retiros y el NPS. Por último, la fortaleza de la marca que se traduce en legitimidad percibida.

La primera lección con el Botafogo es clara: el patrocinio del fútbol no escala las instalaciones de la noche a la mañana, sino que acorta el ciclo de confianza. Y en Brasil, eso es una gran ventaja.

SBC Noticias: La presencia de VBET en BSOP Millions marcó una sólida entrada en el mercado del póker brasileño. ¿Cómo encaja el póker en la estrategia general de producto y marca de la empresa en el país?

R.T.: Para nosotros, el póker no se trata de volumen. Se trata de inteligencia de marca. Los jugadores de póker son exigentes. Les importa la imparcialidad, la experiencia de usuario (UX), la liquidez y los retiros. Si se gana credibilidad con los jugadores de póker, se mejora la percepción de toda la plataforma.

BSOP posicionó a VBET con clientes de alto valor a largo plazo, líderes de opinión dentro de la industria de juegos de azar y un público más sofisticado. El póker fortalece la marca verticalmente y nos protege de la comoditización.

SBC Noticias: En 2025, la casa de apuestas realizó su primera activación en la Fórmula 1 durante el Gran Premio de São Paulo. ¿Qué papel desempeñan las experiencias de alta gama, como los palcos VIP y la hospitalidad exclusiva, en la adquisición y retención de clientes en Brasil?

R.T.: La Fórmula 1 de São Paulo no se trataba de adquisición masiva. Se trataba de una señal. Las experiencias de alta gama logran tres cosas de manera excelente: aceleran las relaciones con VIP y socios, elevan la marca a una categoría global premium y retienen a los clientes de primer nivel mejor que las bonificaciones. En Brasil, el estatus y la experiencia superan los descuentos en el segmento de lujo, es la realidad.

SBC Noticias: A finales de 2025, el presidente de Brasil, Lula da Silva, promulgó una ley que aumentaba la tasa del impuesto sobre la renta bruta para los operadores de apuestas del 12 al 15 por ciento para 2028. ¿Cómo ve VBET Brasil este cambio desde la perspectiva de la sostenibilidad empresarial?

R.T.: Lo vemos como una normalización, no como una sorpresa. Sí, los márgenes se reducen, pero un mercado regulado con reglas predecibles es mejor que un mercado gris con márgenes artificiales. El verdadero riesgo no son los impuestos más altos, sino la aplicación desigual de las normas. VBET se basa en la sostenibilidad, no en el arbitraje fiscal. Los operadores que recurran a atajos no sobrevivirán en este mercado a largo plazo.

SBC Noticias: En SBC Summit Rio 2026, estará participando en el panel “Construyendo unicornios: Tras bambalinas de la gestión y el crecimiento de gigantes de las apuestas”. ¿Qué significa realmente “escalar con éxito” en el contexto brasileño?

R.T.: Escalar en Brasil no significa crecer rápido, quiere decir crecer sin romperse. Para mí, escalar significa que el LTV aumente más rápido que el CAC, que las operaciones sigan el ritmo del marketing y que la confianza crezca a medida que aumenta el volumen. Si su negocio no puede sobrevivir a la fricción en los pagos, la regulación o la reducción de las bonificaciones, entonces no es escalable, es frágil.

SBC Noticias: ¿Qué importancia tiene la localización (tecnología, pagos, contenido y experiencia del cliente) al intentar ir más allá de los logros locales y escalar regionalmente en Brasil?

R.T.: La localización no es una característica, es la base. Esto significa pagos prioritarios (PIX), retiros instantáneos, tecnología adaptada a la lógica del CPF y al comportamiento de riesgo local, idioma, tono y experiencia de usuario (UX) brasileños y traducciones y atención al cliente que comprendan el contexto. Brasil castiga los modelos basados en copiar y pegar. O construyes localmente o pierdes.

SBC Noticias: ¿Cuáles son los errores más comunes que observas en los fundadores internacionales al intentar escalar en mercados emergentes como Brasil?

R.T.: Veo los mismos errores: abusar repetidamente de las bonificaciones para ocultar productos débiles, subestimar los pagos y el soporte, tratar a Brasil como un mercado homogéneo, importar el tono de una marca extranjera y escalar el marketing más rápido que las operaciones. Brasil expone fundamentos débiles muy rápidamente.

SBC Noticias: De cara a 2026 y más allá, ¿cuáles son las principales prioridades de VBET Brasil? ¿Innovación de productos, expansión de marca, alianzas o crecimiento geográfico dentro del país?

R.T.: Tenemos un orden claro de prioridades. Apuntamos a la profundidad de producto, no solo más juegos. Queremos la consolidación de marca, desde el reconocimiento hasta la preferencia, y alianzas estratégicas, sin coleccionismo de logotipos, ni expansión geográfica selectiva en Brasil. No buscamos ser la marca más destacada. Construimos la plataforma más confiable y sostenible del mercado. Así es como se construyen las casas de apuestas reales en Brasil.