A un año y medio de la entrada en vigor del mercado regulado de apuestas online en Brasil, la industria atraviesa una nueva etapa marcada por la consolidación, el aumento de los costos operativos y un entorno regulatorio cada vez más exigente. Si bien el país continúa siendo uno de los mercados más atractivos del mundo por su tamaño y potencial, las expectativas iniciales de un crecimiento acelerado han dado paso a una visión mucho más pragmática sobre los desafíos que implica operar con éxito.
En este contexto, Thomas Carvalhaes, CEO y fundador de TC iGaming Advisors, concedió una entrevista a SBC Noticias para hablar sobre cómo ha evolucionado el mercado desde el inicio de la regulación. El ejecutivo sostiene que el verdadero reto ya no pasa por captar volumen, sino por construir operaciones sostenibles en un escenario de alta presión fiscal, creciente competencia y estrictos requisitos de cumplimiento.
Además, previo a su participación como orador en el panel “Brasil sin filtros: Lo que los líderes realmente piensan”, que se llevará a cabo durante SBC Summit 2026, Carvalhaes compartió su visión sobre los errores más frecuentes de los operadores internacionales, el impacto de la inflación de los costos de adquisición de clientes y el riesgo de fortalecer el mercado ilegal mediante una regulación excesivamente gravosa.
SBC Noticias: Brasil ha cumplido su primer año y medio bajo el mercado regulado. Mirando hacia atrás, ¿cuál ha sido la mayor sorpresa —positiva o negativa— desde que la regulación entró en vigor?
Thomas Carvalhaes: La mayor sorpresa no ha sido el volumen de apuestas, sino la velocidad y la complejidad técnica de la transición hacia el cumplimiento normativo y la tecnología financiera. En el lado positivo, la integración de Pix como plataforma financiera regulatoria ha demostrado que Brasil puede establecer un estándar global para el monitoreo instantáneo de transacciones y el cumplimiento de la normativa sobre el origen de los fondos.
En el lado negativo, la mayor sorpresa ha sido el cuello de botella administrativo y la desigualdad de condiciones durante la transición. Muchos operadores subestimaron lo exigente que sería la estructura tributaria local, en particular el impuesto sobre los ingresos brutos del juego (GGR), sumado a impuestos municipales complejos como el ISS, combinado con un estricto cumplimiento operativo. El mercado no solo se regularizó, sino que se polarizó de la noche a la mañana entre quienes comprendían la realidad corporativa brasileña y quienes solo se basaban en datos estadísticos.
SBC Noticias: Muchas empresas internacionales entraron en Brasil esperando un crecimiento explosivo. ¿Ha estado el mercado a la altura de las expectativas o la realidad ha resultado ser más compleja?
T.C.: El mercado está creciendo, pero la era del “crecimiento explosivo y fácil” para los extranjeros ha terminado. La realidad ha golpeado con fuerza. Las empresas internacionales llegaron pensando que simplemente podrían traducir sus estrategias europeas o maltesas al portugués, integrar una pasarela de pago local y ver cómo fluía el dinero.
En cambio, se encontraron con un ecosistema hiperlocalizado donde las marcas nativas y los gigantes locales pioneros ya dominaban el panorama cultural. Los costes de adquisición de clientes (CAC) se dispararon porque todos competían por los mismos espacios publicitarios, patrocinios de fútbol e influencers. El volumen existe, pero la rentabilidad ha demostrado ser una tarea ardua para quienes no lograron construir una operación genuinamente local desde el principio.
SBC Noticias: ¿Cree que Brasil sigue siendo uno de los mercados regulados más atractivos del mundo o se ha vuelto menos atractivo en comparación con otras jurisdicciones emergentes?
T.C.: Brasil sigue siendo una joya de la corona debido a su enorme tamaño, la pasión cultural por el deporte y una población con una fuerte presencia digital. No se puede ignorar un mercado de esta magnitud.
Sin embargo, convencer a los consejos de administración ya no es tarea fácil. Su atractivo inicial se ha desvanecido un poco debido a los altísimos costos de entrada y supervivencia. Si observamos otras jurisdicciones emergentes, ya sea en Latinoamérica o en algunas partes de África, las barreras de entrada pueden ser menores y los marcos regulatorios, en ocasiones, más flexibles.
Brasil sigue siendo un objetivo prioritario, pero ahora se percibe como una inversión de alto riesgo y gran capital. Resulta atractivo, pero exclusivamente para inversores serios, con amplios recursos y gran capacidad de adaptación.
SBC Noticias: Al repasar tu experiencia en diferentes mercados, ¿cuáles son las lecciones más importantes que has aprendido sobre el lanzamiento y la expansión de una operación?
T.C.: Primero, la localización no es lo mismo que la traducción. La verdadera localización implica comprender el comportamiento del consumidor, la psicología de los pagos y los matices culturales regionales.
Segundo, construye tu base operativa antes que tu motor de marketing. Puedes tener la campaña de marketing más cara del país, pero si la incorporación de usuarios es engorrosa, los flujos de pago fallan o tu atención al cliente no conecta con la cultura local, la pérdida de clientes te arruinará.
La expansión requiere una relación simbiótica entre una sólida infraestructura fintech local y un equipo local ágil que pueda adaptarse más rápido que una sede corporativa a miles de kilómetros de distancia.
SBC Noticias: ¿Cuáles son los errores más comunes que aún ves cometer a los operadores internacionales al entrar en el mercado brasileño?
T.C.: ¡El error más común es la arrogancia! Asumir que el valor de marca global se traduce automáticamente en cuota de mercado local. Veo operadores que gastan millones en campañas de marca masivas sin darse cuenta de que la experiencia de usuario de su producto no se ajusta a las expectativas del apostador brasileño.
Otro error crítico es no asegurar una profunda experiencia local en la estructura corporativa y el cumplimiento tributario. Consideran los impuestos y el cumplimiento como algo secundario en comparación con el marketing, para luego darse cuenta de que sus márgenes se ven completamente erosionados por una gestión financiera ineficiente y la fricción regulatoria.
SBC Noticias: Durante SBC Summit 2026, los líderes de la industria del juego debatirán el impacto del aumento de los costos de adquisición de clientes y la tributación efectiva. ¿Qué tan sostenible es el modelo de negocio actual para los operadores con licencia en Brasil?
T.C.: En su estado actual, el modelo de negocio es insostenible para los operadores con licencia medianos y pequeños. Si se combina una tarifa de licencia inicial elevada, un impuesto estricto sobre los ingresos brutos del juego (GGR), impuestos sobre la renta corporativa y un CAC hiperinflado, las cuentas simplemente no cuadran para una casa de apuestas genérica.
Solo los operadores con grandes recursos financieros, tecnología propia, costos operativos altamente optimizados o un diferenciador de producto sumamente creativo (como juegos personalizados y culturalmente relevantes o mecanismos de retención hipereficientes) sobrevivirán a largo plazo. Estamos entrando activamente en una fase de consolidación del mercado.
SBC Noticias: Algunos ejecutivos argumentan que la inflación del marketing y las restricciones publicitarias más estrictas han cambiado radicalmente la economía del mercado. ¿Está de acuerdo? ¿Existe el riesgo de que los impuestos excesivos y los costos de cumplimiento puedan, involuntariamente, fortalecer el mercado ilegal en lugar de debilitarlo?
T.C.: Estoy totalmente de acuerdo. La economía ha cambiado radicalmente. Al restringir la publicidad y aumentar los costos de cumplimiento, se eleva el costo de las operaciones legales. Y sí, existe un riesgo sistémico muy real de alimentar un mercado paralelo.
Si la carga impositiva sobre los operadores con licencia se traslada al consumidor mediante peores probabilidades, menos bonos o una experiencia de usuario restrictiva, el usuario final buscará naturalmente alternativas sin fricciones. La canalización solo funciona si el mercado legal se mantiene competitivo, atractivo y accesible. Si se regula y se grava en exceso, se crea un terreno fértil para que el mercado negro prospere ante nuestros propios ojos.
SBC Noticias: El presidente Luiz Inácio Lula da Silva ha declarado repetidamente que, si dependiera únicamente de él, prohibiría las plataformas de juego. ¿Qué tan preocupada está la industria por estos comentarios y cómo los interpreta usted?
T.C.: El sector sigue de cerca estas declaraciones, pero debemos distinguir entre la retórica política y la realidad económica. El marco regulatorio está establecido legalmente y el Estado depende en gran medida de los ingresos fiscales, las tasas de licencia y la actividad económica que genera este sector.
Interpreto estos comentarios más como un reflejo de la postura política y una respuesta a los debates públicos legítimos sobre el juego responsable y la protección del consumidor. En lugar de alarmarnos por la retórica, la respuesta del sector debe ser proactiva: debemos demostrar un cumplimiento impecable, impulsar iniciativas sólidas de juego responsable y demostrar nuestro valor como pilar económico transparente, contribuyente y generador de empleo.
SBC Noticias: Durante SBC Summit 2026, vas a participar como orador en el panel “Brasil sin filtros: Lo que los líderes realmente piensan”. ¿Qué mensaje esperas que los asistentes se lleven de esa charla?
T.C.: Mi mensaje es simple: Dejen de lado las ilusiones y enfrenten la realidad. Dejen de ver a Brasil a través de la lente de una presentación genérica. Si quieren tener éxito aquí, deben respetar la complejidad del mercado, invertir genuinamente en talento e infraestructura locales y aceptar que la rentabilidad requiere un cumplimiento normativo profundo y excelencia operativa, no solo marketing agresivo. Las empresas que dominarán los próximos cinco años serán aquellas que escuchen lo que el mercado realmente les dice, en lugar de lo que quieren oír.
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