Tom Light, FIRST: acordo com Pixbet evidencia força do produto e conhecimento da cultura brasileira

A FIRST – Best in Sports anunciou amplo acordo com a Pixbet para fornecer à operadora brasileira soluções de apostas esportivas no mercado em rápido crescimento. 

Tom Light, CEO da FIRST, conversou com Charlie Horner, do SBC News, sobre como a parceria foi construída e o que ela representa para a reputação da FIRST no Brasil.

Light também comentou sobre o nível de maturidade do mercado brasileiro menos de um ano após a regulamentação e destacou que a localização não funciona como diferencial, mas como requisito indispensável em um mercado tão singular quanto o brasileiro.

SBC News: conte-nos sobre o acordo com a Pixbet e explique o que levou a FIRST a escolher a marca como parceira. 

Tom Light: A Pixbet representa algo maior do que uma operadora – representa a forma como o Brasil aposta, celebra e acompanha o futebol. Quando uma empresa desse porte escolhe um parceiro de tecnologia, a decisão não gira em torno de recursos, mas de confiança no longo prazo.

Da minha parte, acompanho a evolução do mercado brasileiro há muitos anos. As marcas crescem rápido, mas poucas mantêm a conexão que a Pixbet construiu. A empresa entende volume, entende cultura e entende o que a regulamentação vai exigir. Quando esses elementos se alinham, surge uma parceria que deixa de ser tática e passa a ser estratégica.

Trabalhar com a Pixbet nos dá a oportunidade de construir a infraestrutura de sportsbook que vai definir a próxima fase do mercado brasileiro.

SBC News: Quais são os objetivos da colaboração e quais soluções serão entregues?

Tom Light: A melhor forma de explicar isso é falando de escala. O Brasil deverá adicionar milhões de novos apostadores esportivos no próximo ciclo regulatório e o país já opera com volumes de pico semelhantes a de alguns mercados europeus. A Pixbet sabe disso melhor do que ninguém – enxerga esse tráfego em tempo real.

Nosso objetivo é oferecer uma plataforma que não apenas suporte esse crescimento, mas que saiba aproveitá-lo. Em um grande fim de semana de futebol, uma operadora líder no Brasil pode registrar picos de transações cinco ou seis vezes maiores em questão de segundos. É preciso ter motores de precificação, fluxos de pagamento e camadas de UX que não desacelerem nessas condições.

Portanto, em vez de entregar uma lista de funcionalidades, estamos oferecendo um ecossistema que permite que a Pixbet cresça com segurança até 2030, sem precisar reconstruir o produto a cada dois anos. Esse é o verdadeiro objetivo.

SBC News: As operadoras no Brasil estão competindo em tecnologia, não em branding. O que faz a FIRST se destacar tecnologicamente?

Tom Light: O que está acontecendo no Brasil já ocorreu em outros mercados que acompanhei de perto – quando a regulamentação entra em vigor, a corrida do marketing deixa de importar e começa a corrida tecnológica. E a tecnologia expõe tudo – velocidade, uptime, desempenho real de apostas ao vivo, eficiência nos pagamentos e latência.

A FIRST se destaca porque não começou com base europeia, começamos a partir da realidade da América Latina. Construímos motores capazes de atualizar mercados na velocidade que o futebol brasileiro exige, modelos de cashout preparados para comportamentos agressivos dos usuários e fluxos via Pix que liquidam pagamentos de forma instantânea – não “quase instantânea”.

A diferença fica evidente quando uma operadora tem 200 mil pessoas apostando ao vivo no mesmo jogo. Nesses momentos, fica claro quem realmente desenvolveu tecnologia para o Brasil e quem apenas adaptou o produto para o país.

SBC News: A plataforma da FIRST é pensada primeiramente para a América Latina. Como ocorre o processo de localização especificamente para o Brasil?

Tom Light: O comportamento do brasileiro é extremamente particular. Um apostador no Brasil interage com a interface de quatro a seis vezes mais por sessão do que o usuário médio europeu. Ele se move rápido, decide rápido e abandona qualquer coisa que apresente hesitação.

Quando se entende isso, a localização deixa de ser “conteúdo em português” e passa a ser o desenvolvimento de uma plataforma que respira no mesmo ritmo do jogador.

Por exemplo, em um clássico, as odds podem mudar a cada poucos segundos. Nós construímos para operar nessa velocidade. Os fluxos via Pix são ajustados para o tempo de resposta que o brasileiro espera. O front-end é estruturado de acordo com a hierarquia do futebol brasileiro, porque é para lá que o usuário naturalmente navega.

E, projetando para 2030, tudo isso acelera. Uso ainda mais intenso do mobile, mais apostas ao vivo, mais micro-momentos. As operadoras vencedoras serão aquelas cujo produto parece brasileiro – não importado.

SBC News: Qual é a importância da localização para operadoras que estão entrando no mercado?

Tom Light: É mais do que importante – é decisiva. No Brasil, a localização determina se o usuário dá uma segunda chance ou fecha o aplicativo. O público é extremamente sensível a qualquer atrito – telas lentas, mercados pouco claros, fluxos que não parecem brasileiros. A reação é imediata – eles abandonam.

Já vi marcas com enorme reputação global falharem na América Latina porque subestimaram esse ponto. As que prosperam entendem que a localização não é ação de marketing – é vantagem operacional. Reduz churn (taxa de cancelamento ou abandono), aumenta o lifetime value (LTV – valor do ciclo de vida do cliente) e estabiliza os custos de aquisição.

Em um ambiente regulamentado, em que licenças carregam expectativas, a localização se torna tanto ferramenta de compliance quanto ferramenta comercial.

SBC News: Quais são as preferências esportivas e de apostas dos apostadores brasileiros, incluindo os tipos de apostas mais populares?

Tom Light: O Brasil é um dos ecossistemas esportivos mais intensos do mundo. O nível de interação durante uma partida é extraordinário. É possível observar picos de tráfego quando há mudança de ritmo, ataque perigoso ou até uma checagem do Video Assistant Referee (VAR). Esse comportamento naturalmente torna as apostas ao vivo o formato dominante.

As apostas pré-jogo continuam fortes, mas é no ao vivo que o Brasil realmente se destaca. As múltiplas no mesmo jogo cresceram de forma expressiva, especialmente entre usuários mais jovens que buscam controle e criatividade na aposta.

E tudo acontece no mobile – não “em sua maioria”, mas de forma esmagadora. Portanto, se a jornada não for construída para uso com uma mão, toques rápidos e confirmação imediata, a perda de usuários é inevitável.

A velocidade define o Brasil e, se você não for estruturado para operar nesse ritmo, simplesmente não está pronto para este mercado.

SBC News: Quais resultados a FIRST já alcançou com outros parceiros no Brasil e de que forma essa experiência será aplicada à parceria com a Pixbet?

Tom Light: Os resultados variam conforme o porte da operadora, mas o padrão é sempre o mesmo. Quando a operadora migra para a nossa infraestrutura, o produto fica mais rápido – e os números acompanham. Observamos aumentos consistentes, de dois dígitos, na frequência de apostas, melhorias na retenção e migração clara para o esporte quando a experiência é bem desenhada.

Com a Pixbet é diferente, porque a empresa já opera em escala nacional. Quando conectamos nossa tecnologia, as mudanças comportamentais iniciais foram imediatas. Os usuários passaram a apostar com mais frequência, a navegar pelos mercados mais rapidamente e se envolver mais profundamente no ao vivo. Isso não é marketing – é produto.

Em relação ao futuro, o que estamos construindo com a Pixbet é pensado para o longo prazo. Até 2030, o Brasil será um dos três mercados de apostas esportivas mais ativos do mundo. Operadoras que desejam liderar essa fase precisam de automação, de personalização e de infraestrutura que não quebre sob pressão. É isso que estamos entregando.

A FIRST – Best in Sports anunciou amplo acordo com a Pixbet para fornecer à operadora brasileira soluções de apostas esportivas no mercado em rápido crescimento.  Tom Light, CEO da