O que é consultor de vendas, o que faz e quando ele é necessário?

Um consultor de vendas interno é um profissional que cuida da pré-venda da empresa, prospectando clientes e qualificando leads. Já o consultor de vendas externo é um prestador de serviços que analisa, diagnostica e otimiza o processo comercial.

A área comercial precisa de vários profissionais para funcionar de forma eficiente e garantir o faturamento da empresa. Um deles é o consultor de vendas, que pode ser do tipo interno ou externo.

Com um consultor interno, a empresa consegue organizar melhor suas etapas de prospecção de clientes e qualificação de leads. Já o consultor externo é contratado para analisar, diagnosticar e otimizar todo o processo comercial do negócio.

Quer entender melhor o que faz um consultor de vendas interno e externo? Então, continue com a gente e aproveite o conteúdo! 👀

O que é um consultor de vendas?

Consultor de vendas é um profissional que integra a equipe comercial de uma empresa. No entanto, é importante ressaltar que existem dois tipos de consultores: o interno e o externo.

Veja o que faz cada um deles dentro das organizações.

O consultor de vendas interno trabalha dentro da empresa na etapa de pré-venda. Ou seja: ele é responsável por atuar na fase que antecede o fechamento dos negócios, buscando clientes em potencial, analisando oportunidades e repassando os melhores contatos para os vendedores.

Nas empresas que trabalham com o modelo de Inside Sales (vendas internas), ele também é chamado de SDR (Sales Development Representative) ou pré-vendedor. Basicamente, seu papel é estudar o mercado, prospectar clientes em potencial e qualificar leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) para a equipe de vendas.

Dessa forma, o consultor de vendas interno é imprescindível para selecionar as melhores oportunidades de negócio e identificar leads quentes que atendem ao perfil de cliente ideal (ICP) da empresa.

💡 Saiba mais: Quais são as etapas de venda no e-commerce?

O consultor de vendas externo é um prestador de serviços que é contratado pela empresa para avaliar, diagnosticar e otimizar o processo comercial. Ele acompanha todas as etapas de venda do negócio em busca de possíveis melhorias, além de executar funções de treinamento e planejamento comercial.

Logo, é um profissional que vem de fora e traz uma visão estratégica para melhorar os resultados de vendas da empresa.

💡 Saiba mais: O que é treinamento de vendas, por que é importante e como criar um?

Qual a diferença entre consultor de vendas e vendedor?

Falando do consultor de vendas interno, a principal diferença é que ele atua na fase de prospecção de clientes e qualificação de leads. Já o vendedor é responsável pela etapa de negociação e fechamento da venda com o cliente.

Dessa maneira, primeiro entra o consultor, buscando oportunidades e qualificados leads. Em seguida, esses contatos são repassados para o vendedor, que ficará encarregado de concluir a venda.

Agora, quando falamos do consultor externo, a diferença é que se trata de um profissional de fora contratado pela empresa para otimizar o processo comercial em uma consultoria. O vendedor, por outro lado, faz parte da equipe interna e tem como principal função fechar negócios.

Quais são as funções do consultor de vendas?

Para você ter uma ideia do que faz um consultor de vendas nas duas frentes que comentamos, vamos conhecer as funções de cada profissional. Confira:

O consultor de vendas interno é responsável pelas seguintes funções:

Prospectar clientes para a equipe de vendas;
Identificar em qual fase do funil de vendas o prospect se encontra;
Qualificar os leads, preparando-os para avançar pelo funil;
Realizar o primeiro contato com o cliente em potencial;
Fazer a primeira apresentação dos produtos ou serviços da empresa;
Fazer o follow-up de todas as etapas de prospecção e qualificação;
Repassar aos vendedores os leads mais próximos do momento de decisão de compra para aumentar as conversões da empresa.

Em algumas empresas, o consultor também pode fazer o fechamento de vendas, dependendo do tamanho da equipe. Nesse caso, ele utiliza uma abordagem consultiva, identificando as necessidades do cliente e orientando sobre a compra de produtos e serviços compatíveis.

Já o consultor de vendas externo cumpre as seguintes funções:

Contribuir com o planejamento estratégico da gestão de vendas;
Mapear a jornada do cliente;
Ajustar o funil de vendas da empresa;
Identificar gargalos e pontos de fricção no processo comercial do negócio, chegando a um diagnóstico geral;
Analisar cada uma das etapas de venda em busca de oportunidades de melhoria;
Pesquisar tendências de mercado que se apliquem à realidade da equipe de vendas e trazê-las para o cotidiano da empresa;
Analisar as metas de vendas da empresa e contribuir com estratégias para atingi-las;
Promover treinamentos e capacitações para os vendedores e pré-vendedores;
Sugerir a implementação de técnicas de vendas para aumentar as conversões.

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O que é preciso para ser um consultor de vendas?

Agora vamos conferir quais são as qualificações necessárias para ser um consultor de vendas em ambas as profissões. Olha só:

Um bom consultor de vendas interno precisa:

Dominar técnicas de Inside Sales;
Atuar com a abordagem consultiva, que prioriza as necessidades do cliente (sem “empurrar” produtos e serviços que ele não precisa);
Ter uma comunicação clara, objetiva e adaptada à linguagem do cliente;
Ser flexível e adaptável para lidar com os mais diversos públicos;
Ter disciplina e organização para acompanhar todos os processos e não deixar nenhum contato para trás;
Conseguir trabalhar bem em equipe para auxiliar o time de vendedores.

Um consultor de vendas externo eficiente precisa:

Ter amplo conhecimento sobre todas as etapas de venda e sobre a construção do processo comercial;
Acumular experiência com gestão de vendas em diferentes empresas;
Ter proatividade para buscar soluções e identificar pontos de melhoria no processo de vendas;
Ter uma boa reputação no mercado como prestador de serviços;
Desenvolver a capacidade de liderança para treinar e conduzir equipes de venda;
Ter uma visão analítica e estratégica para otimizar processos de venda a partir de dados;
Preferencialmente, ter formação especializada na área de gestão e planejamento comercial.

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Quanto ganha um consultor de vendas?

De acordo com dados do Glassdoor, o salário médio nacional de um consultor de vendas interno é de R$ 2.141 mensais. A maior remuneração da categoria é de R$ 5 mil e, a menor, de R$ 2 mil. Já a média de comissão mensal, se aplicável, é de R$ 1.430.

Já o consultor de vendas externo tem como média salarial nacional R$ 2.318 ao mês. O menor salário é de R$ 1 mil e o maior de R$ 5 mil. No entanto, ele pode ganhar cerca de R$ 6 mil mensais em comissões e bônus.

Como saber se preciso de um consultor de vendas?

Para saber se sua empresa precisa de um consultor de vendas, você deve estar atento a alguns sinais. Confira os principais abaixo:

Você precisa de um consultor de vendas interno quando:

Os vendedores estão perdendo muito tempo com leads que não fecham a compra;
A prospecção não tem sido efetiva, trazendo contatos de baixa compatibilidade com a empresa;
Está muito difícil fechar vendas, mesmo com um grande número de contatos;
A empresa tem feito poucos contatos com novos clientes;
O follow-up tem sido insuficiente para dar continuidade aos contatos.

Nesse caso, é hora de contratar um consultor de vendas interno para cuidar da etapa de pré-venda com urgência.

Já o consultor de vendas externo é necessário quando:

Os resultados da área de vendas estão abaixo do esperado;
As metas de vendas não estão sendo alcançadas, mesmo com o esforço da equipe;
O processo de vendas tem muitos gargalos e problemas que dificultam o fechamento;
Está difícil mensurar o desempenho dos vendedores;
O time de vendas carece de qualificação e treinamentos específicos;
A abordagem de vendas não tem sido efetiva nas conversões;
A empresa utiliza técnicas ultrapassadas e precisa se atualizar em relação ao processo comercial.

Nesse caso, é de um consultor de vendas externo experiente que você precisa.

Entendeu o que é consultor de vendas e o que ele faz?

Neste artigo, você aprendeu a diferença entre consultor de vendas interno e externo, assim como suas respectivas funções. E então, já sabe qual profissional você precisa contratar para aumentar as vendas no seu negócio?

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