Do boom ao equilíbrio: Zenith mapeia a próxima fase da América Latina

Com o cenário de iGaming no Brasil enfrentando incertezas em torno de possíveis mudanças no regulamento, e o panorama latino-americano de forma geral evoluindo sob novos marcos regulatórios, operadoras e fornecedores estão sendo forçados a repensar estratégia, custos e localização.

Gustavo Hiroshi, Business Development Manager da Zenith, compartilha com o iGaming Expert como a agregadora está abordando a região com uma visão de longo prazo.

Das pressões tributárias no Brasil às mudanças no comportamento dos jogadores e à necessidade de conteúdo personalizado, Hiroshi explica por que eficiência, personalização e parcerias sólidas definirão o sucesso na América Latina nos próximos anos.

iGaming Expert: Os mercados latino-americanos estão amadurecendo rapidamente à medida que a regulação evolui. Qual é a sua abordagem para a região e quais desafios vocês enfrentam ao trabalhar com parceiros locais?

Gustavo Hiroshi: Nosso foco está na América Latina. Nosso objetivo é construir parcerias de longo prazo e adotar uma abordagem de crescimento mais comedida. Estamos ativos na região há mais de um ano e entendemos que o sucesso no mercado leva tempo, especialmente à medida que as operadoras passam do lançamento inicial para uma fase mais estruturada e competitiva.

Ao mesmo tempo, a regulação está em constante evolução, então é fundamental entendermos como essas mudanças impactam nosso papel como agregadora. Cada atualização em licenciamento, tributação ou exigências de compliance tem efeito direto sobre a forma como as operadoras estruturam seus negócios, e precisamos nos adaptar junto com elas. Do ponto de vista online, a tributação no Brasil é um fator importante. As operadoras estão sob pressão, então nossa abordagem é permanecer o mais eficiente possível em custos e refletir isso na forma como trabalhamos com parceiros.

Queremos ser vistos como um impulsionador de crescimento de longo prazo para operadoras em toda a região. Isso significa não apenas apoiar expansão e entrada em mercados, mas ajudá-las a navegar mudanças regulatórias, desafios de performance e pressão comercial à medida que o mercado amadurece.

iGaming Expert: O Brasil é seu foco principal na região neste momento?

Gustavo Hiroshi: Nosso escopo é as Américas como um todo: incluindo Brasil, México, Argentina, Peru e mais ao norte conforme as oportunidades se desenvolvem. Cada um desses mercados apresenta um nível diferente de maturidade, estrutura regulatória e comportamento do jogador, por isso é importante abordá-los com uma compreensão clara dessas diferenças, em vez de tratar a região como um mercado único.

O Brasil foi o principal motor por trás da nossa expansão na América Latina, dada sua escala e potencial de crescimento. O país criou o impulso inicial e a oportunidade, mas, ao mesmo tempo, o mercado ainda está evoluindo e não é totalmente previsível, mesmo com insights de fontes do setor e regulatórias. Esse nível de incerteza torna importante construir uma presença regional mais ampla — essa tranquilidade é importante para nossos parceiros, já que diversificação é a chave para o sucesso.

Ao estarmos ativos em múltiplos mercados, conseguimos apoiar operadoras de forma mais eficaz à medida que elas expandem e também reduzir a dependência de uma única jurisdição. Isso nos dá uma posição mais equilibrada e nos permite aplicar, de forma prática, aprendizados de um mercado em outro.

iGaming Expert: Como você vê o mercado brasileiro se transformando no futuro?

Gustavo Hiroshi: Como agregadora, nosso negócio principal é distribuir jogos de provedores, e nossa estratégia é localizar, ou “tropicalizar”, nossa oferta para atender melhor às expectativas do jogador brasileiro. Isso vai além do idioma; inclui mecânicas, temas e a experiência geral do jogador.

Olhando para frente, esperamos ver mais consolidação. O mercado provavelmente passará dos mais de 100 operadores que vemos hoje para um número significativamente menor, à medida que as margens ficarem sob pressão. Esse é um passo natural em qualquer mercado recém-regulamentado, quando ele sai de uma fase de entrada acelerada para uma etapa mais sustentável.

O sucesso também dependerá da relevância do produto. Embora esses mercados possam estar geograficamente próximos, Brasil, Argentina e outras jurisdições emergentes mostram diferenças claras no comportamento e nas preferências dos jogadores. As operadoras que reconhecerem isso cedo e ajustarem sua oferta de acordo estarão em posição muito mais forte. É exatamente por isso que estamos investindo em talentos locais e montando equipes com conhecimento de campo para garantir localização adequada e decisões mais bem informadas.

iGaming Expert: Quais aspectos da sua oferta mais repercutem entre os parceiros brasileiros?

Gustavo Hiroshi: Preço e entrega são fatores críticos. Somos um dos maiores distribuidores dos jogos da PG Soft, o que nos dá uma forte vantagem em termos de volume e precificação, e isso tem impacto direto em um mercado como o Brasil, onde as margens já estão sob pressão.

Ao mesmo tempo, as operadoras buscam consistência. Não se trata apenas de acessar conteúdo, mas de quão confiável é a entrega desse conteúdo e quão rapidamente ele pode ser implementado. Por meio do nosso modelo de agregação, focamos em fornecer integrações estáveis e onboarding eficiente para que os parceiros mantenham suas plataformas competitivas sem atrasos desnecessários.

A agregação é um espaço altamente competitivo, então as operadoras naturalmente comparam condições comerciais juntamente com performance. O ponto-chave aqui é o equilíbrio entre eficiência de custos e confiabilidade. É essencial que seu produto permita às operadoras administrar sua base de custos e, ao mesmo tempo, entregar uma boa experiência ao jogador, que é, no fim das contas, o que impulsiona a retenção.

iGaming Expert: Com o aumento dos impostos e uma regulação mais rígida, como as expectativas das operadoras estão mudando?

Gustavo Hiroshi: O ambiente atual é desafiador. No Brasil, por exemplo, as operadoras pagaram taxas significativas por licenças e agora lidam com aumento de tributação e exigências adicionais de conformidade. Isso naturalmente pressiona as margens e força as operadoras a reavaliarem suas estruturas de custo.

Como resultado, as expectativas em relação aos fornecedores mudaram. As operadoras estão olhando muito mais de perto para termos comerciais, eficiência de integração e valor agregado como um todo. Há menos espaço para custos desnecessários e mais foco em parceiros que possam contribuir para a sustentabilidade de longo prazo, em vez de ganhos de curto prazo.

Isso também afeta a forma como as operadoras enxergam o próprio mercado. Mudanças em tributação e regulação podem influenciar a confiança e o planejamento, particularmente nos estágios iniciais de um ambiente regulado. Em alguns casos, isso pode incentivar jogadores a buscarem alternativas fora do mercado regulamentado, criando ainda mais complexidade para as operadoras licenciadas.

iGaming Expert: Isso deve impulsionar a demanda por parcerias tecnológicas mais enxutas?

Gustavo Hiroshi: Com certeza, eficiência está se tornando essencial. As operadoras estão sob pressão crescente para controlar custos e, ao mesmo tempo, entregar um produto competitivo, e isso naturalmente se estende aos parceiros tecnológicos com quem trabalham.

Do nosso ponto de vista, isso significa simplificar a integração, reduzir atritos operacionais e facilitar para as operadoras a gestão de seu portfólio de conteúdo sem sobrecarga desnecessária. Soluções como nossa camada de agregação permitem que as operadoras acessem uma ampla variedade de conteúdo por meio de uma única integração, o que reduz tanto a complexidade técnica quanto a manutenção contínua.

Ao mesmo tempo, as operadoras estão se tornando mais seletivas. Elas procuram parceiros que possam oferecer tanto valor comercial quanto confiabilidade operacional, e não apenas acesso a conteúdo. Reconhecemos que nosso sucesso está diretamente ligado ao desempenho dos nossos parceiros, então estamos focados em apoiá-los de uma forma que os ajude a operar com mais eficiência, mantendo a qualidade.

iGaming Expert: O comportamento dos jogadores brasileiros está se distanciando das tendências globais?

Sim, há diferenças claras e, como empresa com forte experiência na Ásia e agora expandindo para as Américas, conseguimos ver como o comportamento dos jogadores varia entre regiões e até mesmo dentro de mercados individuais.

No Brasil, por exemplo, conteúdo impulsionado por influenciadores desempenha um papel muito maior do que em mercados como Argentina, Estados Unidos ou México. Engajamento social, streaming e atividades guiadas por comunidade têm forte influência sobre como os jogadores descobrem e interagem com o conteúdo. Ao mesmo tempo, há preferência por jogos visualmente atraentes, dinâmicos e com mecânicas simples, o que está alinhado à natureza mobile-first do mercado.

Mesmo dentro do Brasil, o comportamento pode variar significativamente por região, o que adiciona outra camada de complexidade. Ainda é cedo para definir padrões de longo prazo, mas o que está claro é que a localização é essencial. Compreender essas nuances permite que as operadoras construam produtos que façam sentido para os jogadores, em vez de depender de formatos que performam bem em outros lugares.

iGaming Expert: Como vocês equilibram conteúdos globais de grande sucesso com estúdios regionais?

Gustavo Hiroshi: Essa é uma parte central da nossa estratégia. Trabalhamos com grandes provedores globais como Evolution, Pragmatic Play e PG Soft, que naturalmente têm bom desempenho em mercados novos e em desenvolvimento. Esses títulos frequentemente geram engajamento inicial porque já são conhecidos e testados.

No entanto, depender apenas de conteúdo global não é suficiente para sustentar performance no longo prazo. Até as maiores marcas precisam se adaptar às preferências locais, seja por tema, design ou estrutura de gameplay. Estar presente no mercado, participar de eventos e entender as expectativas dos jogadores alimentam esse processo.

Ao mesmo tempo, buscamos ativamente parceiros regionais e oportunidades para fortalecer nossas capacidades de localização. Estúdios locais podem oferecer conteúdos que parecem mais alinhados culturalmente, o que é importante para retenção. A América Latina não é um mercado único e uniforme, e equilibrar apelo global com relevância local é o que, no fim, cria um portfólio forte e sustentável.

iGaming Expert: Olhando para 2026, você espera consolidação, especialização ou expansão?

Gustavo Hiroshi: No curto prazo, esperamos expansão contínua, já que o mercado ainda está se desenvolvendo e novas operadoras continuam entrando. No entanto, paralelamente a isso, a consolidação provavelmente virá à medida que a concorrência aumentar e as margens apertarem.

Para nós, a prioridade é construir relacionamentos fortes, o que é alcançado por meio do estabelecimento de confiança e da manutenção de desempenho consistente, algo essencial especialmente enquanto continuamos expandindo nossa presença nas Américas, Ásia e Europa. O reconhecimento de marca tem papel nisso, mas precisa ser sustentado por entrega e confiabilidade.

Ao mesmo tempo, estamos expandindo nosso portfólio e aumentando a disponibilidade de conteúdo localizado, e essa combinação de alcance mais amplo com oferta mais direcionada apoiará crescimento adicional. Com o tempo, o mercado recompensará operadoras e fornecedores que conseguirem se adaptar rapidamente, administrar custos de forma eficaz e entregar um produto alinhado à demanda local.

iGaming Expert: O que podemos esperar da Zenith em 2026?

Gustavo Hiroshi: Continuaremos investindo em novas empresas e expandindo nosso ecossistema, com foco claro em fortalecer a forma como apoiamos operadoras em múltiplos mercados. O objetivo é construir um ambiente mais conectado e eficiente, no qual as operadoras possam escalar sem complexidade desnecessária.

Grande parte disso passa por continuar desenvolvendo nossos produtos principais. Uma parte importante disso é continuar desenvolvendo nossos produtos centrais de uma forma que apoie a escalabilidade das operadoras em múltiplos mercados. O OneAPI segue central, oferecendo uma única integração que permite entrada mais rápida no ar, acesso a conteúdo certificado e geração de receita mais acelerada, sem a sobrecarga de gerenciar múltiplos provedores. O GamesAPI adiciona uma camada mais flexível, permitindo que as operadoras adotem uma abordagem seletiva e orientada por performance em seu portfólio. Seja para otimizar para um mercado específico, controlar custos ou alinhar-se à demanda local, ele dá às operadoras a capacidade de se adaptar sem refazer toda a sua estrutura.

Nosso objetivo é avançar para um modelo mais abrangente de one-stop shop para operadoras. Embora gaming siga sendo nosso foco principal, também estamos explorando produtos e serviços complementares que possam melhorar a eficiência, apoiar o crescimento e fortalecer o desempenho de longo prazo nos mercados em que atuamos.

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Com o cenário de iGaming no Brasil enfrentando incertezas em torno de possíveis mudanças no regulamento, e o panorama latino-americano de forma geral evoluindo sob novos marcos regulatórios, operadoras e