IGI Insights | Brasil entra na segunda fase do mercado regulado: agora, competir será mais difícil — e mais profissional

Por Games Latam Magazine | IGI Insights

O mercado brasileiro de apostas e iGaming está entrando em uma nova etapa.

Depois de anos de expectativa, debates legislativos e construção do marco regulatório, o Brasil já opera sob um ambiente federal regulado desde 1º de janeiro de 2025. Agora, em 2026, o movimento mais importante talvez seja outro: a regulamentação está amadurecendo e, com ela, também precisa amadurecer a forma de competir.

Para operadores, fornecedores, afiliados, meios de pagamento, empresas de tecnologia e marketing, isso representa uma mudança profunda.

A próxima disputa do mercado brasileiro não será simplesmente por presença. Será por eficiência, retenção, reputação, compliance e capacidade de construir negócios sustentáveis.

Da implantação para o aperfeiçoamento regulatório

A própria Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda já trata o período 2026–2027 como um novo ciclo.

Depois da estruturação inicial das regras em 2024 e da implementação e consolidação em 2025–2026, a agenda regulatória passa a concentrar esforços no aperfeiçoamento das normas, fiscalização, integridade, proteção do apostador e modernização dos procedimentos.

É uma evolução natural.

Um mercado regulado não permanece estático. A experiência prática revela problemas, novas tecnologias surgem, comportamentos mudam e o regulador passa a ter mais dados para avaliar o funcionamento da indústria.

Um exemplo bastante atual é a revisão das regras de autorização.

Em 27 de julho, a SPA abriu consulta pública para receber contribuições sobre a portaria que estabelecerá regras e condições para obtenção de autorização para exploração comercial das apostas de quota fixa. O prazo informado pelo Ministério da Fazenda vai até 9 de setembro.

Portanto, empresas que pretendem atuar no Brasil precisam acompanhar não apenas a legislação existente, mas também a evolução permanente do ambiente regulatório.

Publicidade entra definitivamente no centro da discussão

Outro movimento importante ocorreu em julho.

As novas regras brasileiras ampliaram as exigências relacionadas à publicidade de apostas, incluindo advertências obrigatórias sobre os riscos associados à atividade.

Entre as determinações, as mensagens de advertência devem aparecer de maneira clara e ocupar pelo menos 10% da área do anúncio, segundo as regras divulgadas pelo Ministério da Fazenda.

A Portaria Interministerial MF/SECOM/MJSP nº 73 também reforçou mecanismos de proteção ao consumidor e estabeleceu regras para publicidade, comunicação, marketing e oferta das apostas de quota fixa, incluindo restrições relacionadas à publicidade dirigida a crianças e adolescentes.

Para o mercado, existe uma consequência estratégica importante:

marketing e compliance deixaram definitivamente de ser departamentos que podem trabalhar separadamente.

Campanhas, afiliados, influenciadores, mídia programática, patrocínios e ações promocionais precisarão ser concebidos considerando as regras desde sua origem.

Isso também tende a favorecer empresas mais estruturadas.

O afiliado também precisa mudar

A profissionalização não será exigida somente das operadoras.

O mercado de afiliados brasileiro está diante de uma transformação igualmente importante.

Durante muitos anos, grande parte da indústria trabalhou com uma lógica relativamente simples:

tráfego → cadastro → depósito.

No mercado regulado, essa equação é insuficiente.

O afiliado profissional passa a precisar compreender marca, audiência, qualidade do jogador, compliance, conteúdo, dados e valor de longo prazo.

Isso significa que operadores também deverão avaliar seus parceiros de maneira diferente.

Não basta perguntar:

“Quantos FTDs esse afiliado consegue gerar?”

A pergunta estratégica passa a ser:

“Que tipo de cliente ele está trazendo e qual é o valor desse relacionamento para a operação?”

Essa mudança pode ser extremamente positiva para o ecossistema.

Afiliados profissionais deixam de ser apenas fornecedores de tráfego e passam a ocupar uma posição mais próxima de parceiros estratégicos de aquisição e comunicação.

Aquisição continuará importante. Mas retenção será decisiva.

Existe outro movimento que merece atenção.

Conforme o mercado amadurece e mais marcas competem pela mesma audiência, conquistar jogadores tende a ficar progressivamente mais complexo.

Isso aumenta a importância de CRM, personalização, experiência do usuário, atendimento, métodos de pagamento, produto e programas de fidelização.

Uma operação pode investir milhões em aquisição.

Mas, se o jogador entra e rapidamente abandona a plataforma, parte importante desse investimento simplesmente desaparece.

Por isso, uma das métricas centrais dessa nova fase será o Lifetime Value (LTV).

A discussão deixa de ser apenas:

quanto custa adquirir um jogador?

E passa a incluir:

quanto valor conseguimos gerar durante todo o relacionamento com ele?

É uma diferença aparentemente pequena, mas que modifica completamente a estratégia de uma operação.

O combate ao mercado ilegal será fundamental

Existe, porém, um desafio que o mercado regulado não pode ignorar: a concorrência de operadores ilegais.

Empresas autorizadas investem em licenças, tecnologia, compliance, jogo responsável, tributação, equipes e sistemas adequados às regras brasileiras.

Permitir que operadores ilegais concorram sem as mesmas obrigações cria uma assimetria evidente.

O governo vem ampliando os instrumentos de fiscalização. Em junho de 2026, por exemplo, foi regulamentado mecanismo voltado à asfixia financeira do mercado ilegal de apostas.

Em julho, uma operação da Polícia Federal, com apoio técnico da SPA, mirou um grupo suspeito de utilizar sites ilegais de apostas e influenciadores digitais para promover plataformas sem autorização. Segundo o Ministério da Fazenda, a decisão judicial determinou bloqueios de bens e valores que poderiam chegar a R$ 951,1 milhões.

O recado é relevante para todo o ecossistema.

Combater o mercado ilegal não é apenas uma questão regulatória.

É também uma condição necessária para proteger as empresas que decidiram investir no mercado brasileiro dentro das regras.

O Brasil continua sendo uma oportunidade extraordinária

Nada disso diminui a atratividade do Brasil.

Pelo contrário.

Um mercado com regras mais claras, fiscalização efetiva e empresas profissionalizadas tende a ser mais interessante para investimentos de longo prazo.

Desde janeiro de 2025, somente empresas autorizadas pela SPA podem operar nacionalmente no segmento de apostas de quota fixa, e as marcas federais autorizadas utilizam domínios terminados em .bet.br.

O Ministério da Fazenda informou em julho de 2026 que havia 85 empresas autorizadas no mercado regulado.

Isso demonstra a dimensão competitiva que o setor já alcançou.

E é justamente nesse ambiente que surgem oportunidades para todo o ecossistema B2B:

• plataformas e agregadores;
• pagamentos e fintechs;
• KYC e antifraude;
• inteligência artificial;
• CRM;
• afiliados;
• mídia especializada;
• dados e analytics;
• compliance;
• cybersecurity;
• desenvolvimento de jogos;
• atendimento e experiência do cliente;
• jogo responsável;
• consultorias e serviços especializados.

O crescimento do mercado não beneficia apenas quem recebe a aposta.

Existe uma enorme cadeia econômica sendo construída ao redor da operação.

O próximo vencedor talvez não seja quem mais investe

Essa pode ser uma das principais conclusões desta nova fase.

Durante períodos de expansão acelerada, capital e aquisição agressiva conseguem conquistar mercado rapidamente.

Em um ambiente regulado e mais maduro, entretanto, eficiência começa a ganhar importância.

O vencedor dos próximos anos pode não ser necessariamente quem tiver o maior orçamento de marketing.

Pode ser quem conseguir combinar melhor:

aquisição + retenção + produto + tecnologia + compliance + marca + dados.

Essa combinação separará crescimento momentâneo de negócios realmente sustentáveis.

E a América Latina?

O movimento brasileiro também precisa ser observado dentro de uma perspectiva regional.

Brasil, Peru, Colômbia, México, Chile e outros mercados possuem características regulatórias diferentes, mas existe uma tendência comum: a América Latina está deixando de ser vista apenas como uma região de expansão futura e passando a fazer parte das estratégias globais de operadores e fornecedores.

Isso cria uma oportunidade importante para empresas brasileiras.

O conhecimento adquirido em um dos mercados mais competitivos da região poderá ser utilizado para construir operações, produtos e parcerias em outros países latino-americanos.

Da mesma maneira, fornecedores internacionais que pretendem entrar no Brasil precisam compreender que simplesmente replicar uma estratégia europeia ou norte-americana dificilmente será suficiente.

LATAM exige estratégia local.

Idioma, pagamentos, comportamento do consumidor, regulamentação, canais de aquisição, cultura e relacionamento comercial continuam fazendo diferença.

2026 pode marcar o início da maturidade

Talvez seja cedo para dizer que o mercado brasileiro já está maduro.

Mas não é cedo para afirmar que ele está entrando em uma fase de maturidade competitiva.

As empresas que compreenderem essa transformação terão vantagem.

As que continuarem operando com a mentalidade do mercado pré-regulação provavelmente encontrarão dificuldades cada vez maiores.

O Brasil não está deixando de ser um mercado de crescimento.

Está se tornando algo ainda mais interessante:

um mercado de crescimento que começa a exigir excelência operacional.

E essa pode ser uma das maiores oportunidades para toda a indústria latino-americana.

O debate continua na IGI Expo 2026

Regulação, afiliados, tecnologia, pagamentos, CRM, compliance, aquisição, retenção e expansão internacional estarão entre os grandes temas que conectam a indústria na IGI Expo 2026, nos dias 12 e 13 de novembro, em São Paulo.

A proposta é aproximar quem está construindo essa nova fase do mercado: operadores, fornecedores, afiliados, executivos, especialistas e empresas nacionais e internacionais.

O futuro do iGaming brasileiro já não é apenas uma discussão sobre crescimento. É uma discussão sobre como crescer melhor.

IGI Insights é a série editorial da Games Latam Magazine dedicada à análise estratégica dos movimentos que estão transformando os mercados de iGaming do Brasil e da América Latina.