Floris Assies, Better World Casinos, antecipa debates do SBC Summit 2026 e defende jogo responsável integrado ao produto
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Floris Assies, fundador da Better World Casinos, é presença confirmada como palestrante no SBC Summit 2026, que acontece entre 29 de setembro e 1º de outubro na Feira Internacional de Lisboa (FIL) e na MEO Arena.
O evento, consolidado como o maior da SBC, deve reunir cerca de 40 mil profissionais do ecossistema global de apostas e jogos, incluindo reguladores, operadores e afiliados.
Em entrevista exclusiva ao SBC Notícias Brasil, Assies antecipou sua visão sobre os rumos da indústria, afirmando que a tecnologia não decide o limite ético do setor, mas sim a empresa.
SBC Notícias Brasil: A indústria de jogos está posicionada entre entretenimento, dados e comportamento do usuário. Na sua visão, como o direcionamento e a personalização mais avançados alteraram os limites éticos da aquisição de usuários?
Floris Assies: Na minha visão, os limites éticos não mudaram. O que mudou foram as ferramentas disponíveis.
A personalização é um amplificador. Ela torna uma empresa melhor naquilo que ela está otimizando. Para muitas empresas deste setor, o objetivo é o lucro, de modo que a tecnologia acaba sendo direcionada para encontrar os jogadores que mais depositam e mantê-los depositando. Esses mesmos dados poderiam sinalizar um jogador que está entrando em uma situação problemática. Ambos os usos existem. Um aparece como receita, o outro como custo. Você pode adivinhar qual deles recebe o investimento.
O meu ponto é que a tecnologia não decide. A empresa decide.
Agora, o que realmente muda com o tempo é o que a indústria passa a tratar como normal. Cada prática aceita abre precedente para a próxima. Para quem olha de fora, pode parecer que os limites éticos se moveram.
O que mudou foi que uma operadora agora pode saber exatamente quem ela está adquirindo. Isso acaba com a velha desculpa de não saber. Escolher não olhar também é uma escolha.
SBC Notícias Brasil: A regulamentação é frequentemente vista como linha divisória clara entre o que é permitido e o que não é. Na prática, essa linha está se tornando mais difícil de definir à medida que os operadores se movem mais rápido do que os reguladores em muitos mercados?
Floris Assies: A regulamentação geralmente fica para trás porque os operadores estão constantemente procurando novas maneiras de trabalhar com as regras e em torno delas. Regulamentações vagas deixam espaço, e o incentivo financeiro se encarrega de preenchê-lo. O meio empresarial parece nunca agir de acordo com o espírito da lei.
Não é difícil definir a linha se você pensar a partir da perspectiva do que o regulador tenta fazer: proteger os vulneráveis. Mas a indústria olha para isso sob a ótica do incentivo para maximizar o lucro, então, ela sempre procurará brechas e ambiguidades para tentar explorá-las.
O que aconteceu na Holanda é um bom exemplo. Quando o mercado abriu, confiou-se amplamente que a indústria se moderaria sozinha, sob um dever geral de diligência, sem muitos detalhes sobre o que isso significava na prática. Não funcionou. E nunca iria funcionar.
Isso é uma corrida para o fundo do poço. Se você compete com rivais e confia que eles vão se conter, aquele que menos se contiver ficará com a maior fatia do mercado. Portanto, ninguém pode se dar ao luxo de ser quem recua. Todos são puxados para o nível do menos contido, porque é aí que está o dinheiro. Danos à reputação não mudam esse cenário, porque raramente custam o suficiente para afetar o lucro líquido de forma relevante.
O meu ponto é que não se trata de alguns operadores quebrando regras claras porque é difícil definir “a linha”. Trata-se de as regras serem vagas o suficiente para deixar espaço e de um incentivo que recompensa quem preenche esse espaço.
Para um mercado novo como o Brasil, é muito importante observar isso com atenção. Não se trata de verificar se as regras são rígidas no papel, mas se são específicas o suficiente para que a contenção não seja uma desvantagem competitiva.
SBC Notícias Brasil: Há uma discussão crescente sobre a sustentabilidade a longo prazo dos modelos de aquisição em ambientes altamente competitivos. O que você considera o risco mais negligenciado na forma como afiliados e operadores buscam o crescimento atualmente?
Floris Assies: Não acho que a palavra “risco” seja adequada. Risco sugere a chance de algo dar errado. O aumento dos danos associados ao jogo vai acontecer; não é um risco, mas uma inevitabilidade. O Modelo de Consumo Total nos mostra que, à medida que mais pessoas jogam, o jogo patológico aumenta, e de forma proporcionalmente mais rápida do que a participação.
Quando você precisa crescer por meio da aquisição e está normalizando o jogo, é provável que esteja atraindo pessoas que talvez nunca tivessem jogado de outra forma, e algumas delas serão prejudicadas. Isso decorre de como o modelo funciona. Chamar isso de risco faz parecer um resultado de falta de sorte, quando na verdade é inevitável.
A retenção é interessante porque, em tese, ela não precisa aumentar os danos. Um jogador poderia continuar gastando a mesma quantia, mês após mês, sem aumentar o risco. Isso faz com que a retenção pareça um caminho mais sustentável. Infelizmente, não é o que vemos. Reter geralmente significa concentrar-se nos clientes que gastam mais. A maior parte da receita vem de uma pequena parcela de jogadores, o que é conhecido como o princípio de Pareto. A retenção, da forma como é realmente feita, significa tornar-se melhor em manter esse pequeno grupo gastando. Isso é considerado “fidelidade” na indústria.
Infelizmente, não há números claros sobre como isso se correlaciona com os danos, mas já vimos vários exemplos de operadores que não intervieram a tempo quando os sinais indicavam claramente um comportamento de jogo prejudicial e irresponsável.
Portanto, o ponto mais negligenciado, na minha visão, é que não se trata de um risco, mas de uma inevitabilidade. Além disso, há o risco que a própria indústria cria para si mesma. À medida que operadores e afiliados continuam pressionando para expandir o mercado, os danos vão aumentar, e os reguladores responderão com regras mais rígidas. Regras mais rígidas beneficiam o mercado ilegal, fazendo com que os operadores que buscam uma fatia maior acabem encolhendo o seu próprio e aumentando aquele com o qual não podem competir.
SBC Notícias Brasil: Com os custos de aquisição de clientes (CAC) disparando, o foco está mudando da pura aquisição para a retenção a longo prazo. Em um mercado saturado, como os operadores podem construir fidelidade genuína ao produto que não dependa apenas de bônus e de incentivos agressivos?
Floris Assies: Deixe-me responder à pergunta de um milhão de dólares.
Você conquista a fidelidade por meio da confiança e de um ótimo produto. O segredo está na palavra “genuína”. Você tem que demonstrar genuinamente que quer que as pessoas se divirtam e parecer que está entregando mais do que recebendo, gerando valor real para o jogador.
O problema com isso é que é difícil de escalar. Não dá para construir confiança e fidelidade genuínas tratando o jogador como um número. As pessoas percebem rapidamente a diferença entre receber atenção e serem manipuladas. Você não pode otimizar alguém para gastar e esperar que essa pessoa te ame por isso.
As pessoas querem se sentir bem tratadas e querem ser entretidas. Como fazer isso de forma ética é muito difícil no sistema atual. Passo muito tempo pensando sobre esse problema e escrevendo a respeito no meu Substack.
SBC Notícias Brasil: À medida que o setor de jogos se expande globalmente, observamos velocidades muito diferentes de regulamentação e de proteção ao consumidor entre os mercados. Como essa fragmentação influencia as decisões estratégicas para operadores e afiliados que atuam em múltiplas jurisdições?
Floris Assies: Operadores e afiliados vão para onde acreditam que há dinheiro a ser ganho. Mercados diferentes têm culturas e regras diferentes, portanto, cada um exige estratégias distintas. As decisões estratégicas são baseadas nas competências, na experiência, nos recursos disponíveis e no apetite ao risco de cada empresa.
Aqueles que pensam que podem simplesmente replicar seu sucesso em um mercado diferente fazendo exatamente a mesma coisa vão fracassar. A localização é essencial e não apenas uma obrigação burocrática. Aqueles que encaram isso como desafio estimulante e acreditam que podem agregar valor real são os que têm chance de sucesso.
Então, a fragmentação influencia as decisões estratégicas da mesma forma que uma mudança na regulamentação ou um novo produto influencia. Uma empresa sempre terá que começar se perguntando se isso se alinha ao que ela está fazendo e para onde deseja ir.
SBC Notícias Brasil: Eventos do setor, como o SBC Summit, costumam refletir para onde o mercado está caminhando, não apenas em termos de negócios, mas também nas ideias que ganham força entre os tomadores de decisão. Que tipo de debates você acha que se tornarão mais centrais nos próximos anos quando o assunto for responsabilidade e confiança a longo prazo na indústria?
Floris Assies: Em relação ao “tipo de debates”, as conversas sempre dependem de quem está na sala. Existem muitos eventos no setor, organizados por diferentes motivos e para públicos distintos. O contexto e os participantes moldam a conversa de maneiras diferentes.
O que tenho visto é que costumam ser as mesmas pessoas na sala. Isso é normal. As pessoas se agrupam em torno de temas, objetivos, cultura e valores semelhantes. Então, sobre o “tipo de debates”, eu adoraria ver mais conversas que conseguissem misturar as coisas e abordar os temas de forma mais holística. Por exemplo, reunir pessoas de produto, meios de pagamento e jogo responsável em uma mesma discussão, ou um afiliado e um regulador, em vez de deixá-los em seções diferentes de um evento onde eles não se cruzam.
Eu adoraria ver diferentes vertentes da indústria se unindo mais. Há pouquíssimas profissionais capazes de construir pontes e integrar disciplinas diferentes em uma única conversa. Não sei se isso vai acontecer, mas com certeza seria algo positivo.
Quando o assunto é responsabilidade e confiança de longo prazo, primeiro me pergunto: “confiança para quem?”. Podemos falar sobre a confiança para ou por parte do jogador, da indústria ou da sociedade como um todo. São três discussões diferentes, e cada uma delas é importante.
Dito isso, acho que o consumidor continuará sendo o centro das atenções. Novas tecnologias trazem novas ferramentas que permitem formas mais sofisticadas de personalização. O debate girará em torno de encontrar um equilíbrio entre gerar valor para o jogador e para o negócio. Espero que isso faça com que o jogo responsável e a prevenção de danos sejam integrados diretamente ao produto, em vez de serem implementados posteriormente.
Outro tema central serão os novos produtos e as novas verticais. A bola da vez são os mercados de previsão. A indústria encontrou uma maneira de se reinventar mais uma vez, e agora as conversas sobre responsabilidade e confiança vão girar em torno disso. Assim que a regulamentação correr atrás do prejuízo e se adaptar, o setor passará para a próxima novidade.
Os ingressos para o SBC Summit 2026 estão disponíveis aqui.
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Floris Assies, fundador da Better World Casinos, é presença confirmada como palestrante no SBC Summit 2026, que acontece entre 29 de setembro e 1º de outubro na Feira Internacional de
